Como negociar e vender por telefone 

Por André Silva

O telefone continua sendo uma ferramenta poderosa para vender e atingir as metas. O contato telefônico é um facilitador para fortalecer o relacionamento com o cliente. Esse é o momento para pensar: como eu faço para ser diferente dos meus concorrentes? O que os meus clientes esperam? Aonde posso contribuir nos seus resultados?

Vender por telefone não é a mesma coisa que presencial. Você precisa se efetivo nos primeiros trintas segundos, pois o cliente irá comprar a sua voz para depois pensar em negociar com você.

Você está se preparando para fazer as ligações? 

Saber o que você vai falar e ter um roteiro flexível é fundamental. Isso vai transmitir segurança e passar credibilidade nas informações que serão transmitidas. Caso você não organize a sua fala, o cliente vai perder o interesse rapidamente, dando uma desculpa para descartá-lo. É nesse momento que as objeções vão aparecer para tirar você do jogo. Sabe qual o grande segredo? Entender o que o seu cliente está precisando e oferecer algo personalizado para as necessidades nele.

O primeiro passo é organizar o dia e a sua agenda. Saber quem são os prospects e clientes que deverão ser contatados no dia. É também importante conhecer as principais objeções e respostas para não ser pego de surpresa. Defina que perguntas deverão ser feitas para criar conexão e entender os motivadores de compra, e também como será a abordagem nas trinta primeiras palavras e o seu entusiasmo, pois ele vai definir na percepção do cliente que você é a melhor opção para a aquisição do produto/serviço.

Outra coisa importante é entender os perfis de compra dos clientes para se adaptar e entrar em sintonia com eles. Segue abaixo os perfis e como você deve lidar com cada um deles:

  • Pragmático: usa mais a razão que e a emoção e vai direto ao assunto. Aperto de mão firme e tom de voz seguro.
  • Afável: usa mais a emoção do que a razão. Gosta de receber conselhos e preza pela confiança.
  • Analítico: usa mais a razão e não tem pressa para tomar a decisão. Gosta de informações técnicas e detalhadas.
  • Expressivo: rápido, agitado e contador de histórias. É extrovertido e gosta de ser o centro das atenções.

Como lidar com cada perfil de cliente

  • Pragmático: seja objetivo e claro. Ele detesta vendedores falastrões.
  • Afável: seja amigável e conselheiro. Ele precisa confiar para comprar.
  • Expressivo: Elogie e valorize as conquistas dele. Procure com naturalidade massagear o ego do cliente.
  • Analítico: dê informações detalhadas. Quanto mais você demostrar que é conhecedor do que vende, mais próximo você estará da venda.

Conheci uma vendedora de consórcio chamada Rita. Ela tem uma estratégia fantástica para encantar e fidelizar clientes. No final de cada ano, ela compra 400 cartões e manda para cada um deles com os seguintes dizeres: olá, cliente! Gostaria de desejar um feliz Natal e um excelente ano novo para você e toda a sua família. Depois ela liga um por um para saber se recebeu os cartões. Os clientes adoram esse contato sem interesse de venda. E o mais interessante é que surgem novas indicações sem ela pedir. O mais importante é vender e não sumir. Esteja sempre vivo na memória dos clientes.

Em outra empresa, fui ministrar uma palestra de vendas e conheci um vendedor de carro que, quando completava um ano da compra do cliente, ele ligava e parabenizava o cliente pelo tempo de aquisição do automóvel. Ele tinha na agenda todos os contatos dos clientes e monitorava para a concorrência não vender para eles.

Em vendas, não existe milagre

Você precisa ser apaixonado pela profissão e querer ajudar os seus clientes a atingirem os objetivos. Cuide para a desmotivação não entrar no seu caminho, pois ela enfraquece a sua autoestima e deixa os seus contatos por telefones fragilizados e sem efetividade. Se a sua autoconfiança não estiver boa, você terá dificuldades de argumentar com persuasão para ajudar os clientes a comprarem o que eles precisam.

Evite ficar perto de pessoas negativas. Elas vão sugar a sua energia, deixando-o sem vontade de trabalhar e atingir as suas metas. Tenha sempre com você um livro com mensagem de inspiração, DVD para utilizar no carro e oxigenar a sua motivação e vídeos que estimulem o seu crescimento profissional. Com essas atitudes, você se tornará uma rocha para atender, negociar e vender.

No telefone a sua voz precisa ser contagiante, entusiasta e firme, pois tudo que o cliente precisa é de um vendedor sensato e que saiba do que está falando. O cliente no telefone vai fazer sempre três perguntas antes de comprar de você:

  1. Esse vendedor é competente?
  2. Ele é confiável?
  3. Ele quer me vender ou me ajudar?

Se você responder essas três questões, a tendência é que ele compre.

2 dicas para fechar vendas por telefone

Para você fechar mais rapidamente as suas vendas por telefone, sugiro duas dicas infalíveis. Seguem elas:

  1. Levante quando começar a falar na linha: toda a vez que começar a falar dos seus benefícios do seu produto, levante-se da cadeira e coloque vibração na sua voz. Essa técnica torna você vai mais objetivo, otimizando o seu tempo e o do cliente.
  2. Faça uma autoanálise: a cada ligação que fizer, faça uma revisão dos pontos que está bem e daqueles que precisa melhorar. Dessa forma você irá avançar nos seus resultados a cada ligação.

Dica extra: procure ser hoje melhor do que ontem. Com esse método, você se distanciará da concorrência, sendo sempre a melhor opção para os seus clientes.

A forma mais interessante de aumentar as suas vendas por telefone é ter uma meta clara e por escrito. Dessa maneira, você evitará qualquer desânimo, pois estará firme e motivado para chegar aos seus resultados naquele dia e mês. Tenha em mente que a única pessoa que pode tirar a sua motivação é você mesmo. Não permita que o lixo dos outros venham para a sua lixeira. Se proteja e sua mente ficará blindada contra as negatividades e problemas do dia-a-dia.

Se você chegou até aqui é porque se identificou com o que estou escrevendo, concorda? Então faço o seguinte convite: pare agora, pense no que você pode colocar em prática de tudo que leu até agora. E comece já, pois o plantio é livre, mas a colheita é obrigatória. O que você vai plantar a partir de agora?

Grande abraço e muito sucesso!

André Silva é especialista em vendas e motivação. Metodologia do texto: Modelo VendaMais. Para saber mais, acesse o site: www.palestranteandresilva.com.br.

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