Como lidar com a objeção “Não tenho (ou não temos) orçamento para isso”

Texto escrito por Mike Brooks*; tradução de Raul Candeloro

Como estamos preparando um especial com muitas novidades sobre prospecção de clientes, hoje quero falar com você sobre uma das objeções mais comuns nos últimos dois anos, e também uma que traz uma certa dificuldade a muitos vendedores quando apresentam propostas (principalmente para novos prospects/potenciais clientes): “Não temos orçamento para isso” (B2B) ou “não tenho dinheiro para isso agora” (B2C).

Isso significa que as pessoas ou as empresas pararam de comprar?

Claro que não!

Pode notar o que está acontecendo com você mesmo e com sua empresa. Embora possam existir em algumas áreas uma atenção redobrada a custos, a roda continua girando. Pessoas e empresas continuam comprando todos os dias. O que mudou foi que as pessoas estão mais criteriosas e conscientes do custo. Resta ao profissional de vendas adaptar-se de forma criativa a esta realidade.

Aqui estão cinco formas de lidar com a objeção “Não temos orçamento para isso”, cortesia do especialista norte-americano Mike Brooks (www.mrinsidesales.com):

1) “Sr. Prospect/Cliente, eu entendo isso, mas eu não estou ligando para vender nada agora. Estou apenas ligando para ver se podemos atender a sua empresa (ou você) no futuro. Existem algumas informações que fazem com que eu entenda como podemos ajudar você quando tiverem orçamento para isso.”

Comentário do Raul:

Aqui você faz uma pergunta qualificatória, de levantamento de necessidades (por exemplo: “Qual é seu maior desafio em relação a ‘X’?”), e começa uma conversa sobre esse assunto com o cliente.

2) “Sr. Prospect/Cliente, é exatamente por isso que estou ligando hoje. Nós trabalhamos com empresas como a sua (ou pessoas como você) e descobrimos que além de economizar tempo, nossos clientes acabam economizando dinheiro também. É por isso que muitos de nossos clientes trabalham conosco – porque ajudamos a reduzir custos.

Isso é algo que lhe interessa? Posso fazer algumas perguntas para ver se realmente podemos ajudar?”

(Passe rapidamente para perguntas qualificatórias, como: “Pode me contar um pouco mais sobre ‘X’?” ou “Qual é o seu maior desafio em relação a ‘X’?” ou “Quais são as prioridades da sua empresa [ou do seu chefe] que podemos trabalhar juntos para atingir?”).

3) “Sr. Prospect/Cliente, sei exatamente como se sente. Realmente o mercado anda complicado. Deixe-me fazer-lhe uma pergunta: quais orçamentos têm sido mantidos na sua empresa/departamento e quais têm sofrido os maiores cortes? Qual tem sido a lógica de vocês ao fazer esses cortes de custo/orçamento? Quais fornecedores têm trabalhado com vocês para renegociar contratos e que tipo de acordo tem sido feito?

E se nós pudéssemos trabalhar juntos para viabilizar algo que lhe ajudasse a atingir seus objetivos nesse sentido, teria interesse?”

(Passe rapidamente para perguntas qualificatórias, como: “Pode me contar um pouco mais sobre ‘X’?” ou “Qual é o seu maior desafio em relação a ‘X’?” ou “Quais são as prioridades da sua empresa [ou do seu chefe] que podemos trabalhar juntos para atingir?”).

4) “Sr. Prospect/Cliente, entendo isso perfeitamente, até porque nem nos conhecemos ainda e você talvez nem confie 100% no nosso produto ou serviço. Posso fazer algumas perguntas para ver se estamos alinhados, se podemos ajudar de alguma forma, seja agora ou no futuro?”

(Passe rapidamente para perguntas qualificatórias, como: “Pode me contar um pouco mais sobre ‘X’? ou “Qual é o seu maior desafio em relação a ‘X?’ ou “Quais são as prioridades da sua empresa [ou do seu chefe] que podemos trabalhar juntos para atingir?”)

5) “Sr. Prospect/Cliente, a imensa maioria dos nossos clientes está extremamente cautelosa e cuidadosa na contenção e corte de custos. Entendo você perfeitamente e acho que está corretíssimo num cenário econômico como o que estamos enfrentando atualmente.

Façamos assim: nem vamos falar de orçamento ou de custos até definir se realmente podemos ajudar de alguma forma, pode ser?”

(Passe rapidamente para perguntas qualificatórias, como: “Pode me contar um pouco mais sobre ‘X’?” ou “Qual é o seu maior desafio em relação a ‘X’?” ou “Quais são as prioridades da sua empresa [ou do seu chefe] que podemos trabalhar juntos para atingir?”).

Estes cinco roteiros simples podem e devem ser adaptados para sua própria realidade, região, setor, vocabulário. Adapte como achar necessário e como se sentir mais confortável. Mas são cinco formas de responder rapidamente e profissionalmente a uma objeção cada vez mais comum.

Comece a usá-los e veja como seus resultados vão melhorar rapidamente – não só no número de vendas fechadas, mas principalmente na qualidade dos seus contatos e conversas com prospects e clientes.

E você, como tem respondido à objeção “Não temos orçamento para isso”? O que você diz nessas horas que ajuda a contornar a objeção e evoluir a conversa de maneira positiva e produtiva?

Comente e compartilhe!

Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro

P.S.: Na semana que vem vou mandar um link especial para quem quer prospectar mais clientes e procura um manual passo-a-passo sobre as melhores estratégias, táticas, canais, ferramentas e técnicas para fazer isso de maneira lucrativa e eficiente. Aguarde que vem coisa boa por aí!

*O autor do texto, Mike Brooks, é especialista em prospecção de clientes, principalmente em visitas pessoais e por telefone. É autor do livro Ultimate Book of Phone Scripts, sem tradução ainda para o português. Você pode conhecer mais sobre o trabalho do Mike Brooks no seu site www.mrinsidesales.com. A tradução foi autorizada por Brooks.