Como gerir representantes comerciais
Olá.
Um dos temas campeões de pedidos de matérias aqui na VendaMais é gestão de representantes.
O fato de ter, ao mesmo tempo, alguém que vende para a sua empresa, mas que não é seu funcionário pode ser uma excelente e muito rentável alternativa… ou um tiro no pé!
A verdade é que muitos empresários e líderes de vendas têm preconceitos na hora de recrutar representantes. E mais, normalmente possuem dificuldade (ou até mesmo medo!) de gerir a equipe de representantes.
Parece que só porque o representante não trabalha diretamente com sua empresa ele não pode ter contato com ela. Aí é um tal de equipe de vendas que não pode falar com o representante, de autônomo sem meta nem objetivo, sem acompanhamento e até de representantes criando promoções e brindes exclusivos para se diferenciar do mercado (e toda uma equipe interna de vendas ultranervosa por ter sido pega de surpresa com a ação).
Pensando nesse assunto, aqui na VendaMais estamos realizando uma matéria sobre gestão de representantes. De acordo com o levantamento que fizemos, existem basicamente quatro tipos de problemas na gestão de representantes:
- Contratação – Como contratar um bom, lucrativo e ético representante.
- Custos – Como estipular metas e objetivos, como remunerá-los, garantindo uma relação ganha-ganha, e como definir a área de atuação deles.
- Avaliação de desempenho – Como realmente avaliar o trabalho do representante, criando métricas e cobrando resultados (aqui vai desembocar também em como demitir, caso o representante não esteja indo bem).
- Métodos de trabalho – Treinamento (sim, você pode e deve treinar seu representante!) e liberdade de trabalho (aqui entram as ações que ele pode criar para se diferenciar do mercado e como ele deverá informar à sua empresa de que está fazendo isso).
Algum desses pontos já gerou problemas em sua equipe, {Nome}? Como a sua empresa faz a gestão de representantes e qual é o maior problema que enfrenta ao fazer isso? Escreva para: [email protected] e nos ajude a responder as suas dúvidas em nossa próxima matéria da VendaMais.
E, para não deixar o assunto apenas na enumeração de problemas, separei abaixo para você, na Dica da Semana, a opinião de Marcelo Caetano, colunista da VendaMais e parceiro na Solução Comercial, nosso braço de consultoria, sobre gestão de representantes. Se você precisar de ajuda com a gestão da sua equipe de representantes, entre em contato com ele pelo e-mail: [email protected]
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
P.S.: já garantiu a sua vaga para a turma de Iniciativa do Treinamentos VendaMais ao Vivo? O treinamento acontece no próximo dia 3, das 9h às 12h, no Instituto Integração, em São Paulo. Venha espantar os medos que impedem você e todos da sua equipe de vendas de ter iniciativa. Entre agora mesmo em contato com a nossa Central de Atendimento: 4004-0174 (todas as capitais) ou 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail: [email protected] e garanta o seu lugar, pois restam poucas vagas para esse treinamento.
DICA DA SEMANA
Como contratar e gerir representantes comerciais
Minha empresa pode ter um representante?
Se o seu produto não permitir uma rentabilidade mínima para o representante, talvez esse não seja o modelo ideal para sua empresa estruturar vendas. Não adianta, ninguém se relaciona com uma companhia que representa pouquíssimo no resultado final. Ele não vai vender o conceito da sua empresa e oferecerá seus produtos apenas a alguns clientes.
Devo ajudar financeiramente o representante com o qual acabei de firmar parceria?
Esse é outro discurso perigoso e acontece, principalmente, em empresas que não investem tempo procurando bons representantes. Não somos radicalmente contra isso, mas, se ele precisa de ajuda, pode ser sinal de que não tenha sucesso com as representadas que já possui.
Como garantir que ele é um bom representante?
Antes de contratá-lo, alguém deveria sair com o representante para o mercado, conhecer sua estrutura, observar seu estilo e suas práticas. É preciso passar alguns dias juntos.
Como/devo avaliar e controlar meus representantes?
Controle de perto os resultados do representante, não apenas as vendas, mas também a gestão da carteira de clientes. Se ele abre muitos clientes e fideliza poucos, está queimando vendas e a imagem da sua empresa. Muitas companhias, com medo de perder o representante, permitem que ele faça uma péssima gestão da carteira de clientes. Estipule um período. Se o representante não vender para um consumidor durante x meses, sua empresa poderá ligar e tentar vender direto para ele. O que você não pode é deixar o cliente ir embora sem fazer nada. Mas deixe essa política clara e auxilie na gestão da carteira.
Quando/devo demitir?
Se o representante vai mal, demita-o. Algumas empresas acumulam representantes comerciais fracos e não tomam a decisão de afastá-los. Lembre-se: representante é aquele que “representa” o nome da sua companhia para o cliente e o mercado. Sua empresa está bem representada?
Marcelo Caetano é palestrante e consultor de fidelização de clientes e vendas e sócio da Solução Comercial. Autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!.
Essas dicas foram extraídas da edição de março de 2011 da revista VendaMais. Se você quer obter outras dicas relevantes, práticas e diretas como essas para treinar sua equipe mensalmente, faça a assinatura da VendaMais. Saiba mais pelo site: www.vendamais.com.br. Se você já é assinante, basta acessar o site para conferir este artigo na íntegra.
OPINIÃO DO LEITOR
“Conheci a revista VendaMais em meados do ano passado e fiz minha assinatura em novembro. Foi amor à primeira vista ou, melhor, à primeira leitura. Sou gerente de marketing e estamos colocando em prática muitas das coisas que leio na VendaMais. Os resultados já estão aparecendo e isso é ótimo. As matérias são muito ricas, o que nos ajuda bastante no dia a dia. Para complementar, assinei a Liderança e estou muito satisfeita. Desejo muito sucesso e que vocês continuem nos enchendo de conhecimento!”
Lilian Silva
PARA PENSAR
“Não existe maneira certa de fazer a coisa errada”
Harvey Cox
