Como evitar os 5 maiores erros que acabam com a conversão em vendas

Por Tara Bryant

Em um cenário altamente competitivo, no qual clientes são bombardeados com inúmeras ofertas e propostas tentadoras, profissionais de vendas precisam elevar cada vez mais a própria expertise e garantir que cada contato com clientes em potencial seja significativo, duradouro e conquiste a confiança deles.

Uma pesquisa realizada pela empresa de marketing Red Crow aponta que, em média, as pessoas são expostas diariamente a um número de anúncios que varia entre 4 mil e 10 mil, criando um desafio tanto para os clientes quanto para os vendedores. Para chamar a atenção desses possíveis clientes e mantê-los engajados, profissionais de vendas se veem obrigados a criar abordagens únicas e originais.

Para ajudar a melhorar a performance e reduzir o risco de negócios perdidos, a Pipedrive mapeou os erros mais comuns que vendedores costumam cometer e elaborou algumas dicas e truques para ajudar esses profissionais a evitá-los:

  1. Falta de preparo

Hoje em dia, vendedores têm acesso a informações valiosas sobre cada cliente potencial que pretendem contatar. Afinal de contas, se eles não fazem ideia de quem é a pessoa para a qual estão vendendo, acabam oferecendo apenas um discurso padrão, que pode não ser relevante para o possível cliente em questão.

A personalização também é crucial para ganhar a atenção e o interesse dos clientes. Para isso, profissionais de venda podem fazer a lição de casa, pesquisar seus leads antecipadamente e utilizar esse conhecimento na escolha de assuntos significativos que irão gerar curiosidade no público-alvo. No entanto, quando se tem centenas de leads para pesquisar e contatar, isso pode parecer uma tarefa assustadora e demorada.

Felizmente, a tecnologia de vendas alcançou um progresso significativo, e oferece a vendedores diversas ferramentas inteligentes para pesquisar na internet todas as informações disponíveis sobre seus contatos. Além disso, uma boa solução de CRM pode incluir esses detalhes na base de dados e facilitar o acompanhamento da evolução de cada uma das conversas com possíveis clientes.

  1. Falar demais

É ótimo quando profissionais de vendas são apaixonados pelo trabalho, acreditam no produto que estão vendendo e se esforçam para convencer os clientes em potencial de que se trata da solução perfeita para todos os seus problemas. No entanto, isso não significa, durante o processo, que apenas os vendedores devam falar – na verdade, deve ser o oposto.

Um estudo recente da  SalesHacker revelou que os profissionais mais bem-sucedidos falam apenas 46% do tempo em sua primeira ligação com clientes, enquanto os vendedores de desempenho médio e baixo dominam entre 68% e 72% do tempo do telefonema. Tendo isso em mente, o melhor a fazer é tentar não controlar a conversa e, sim, ser parte dela, para absorver os pontos mais importantes da prospecção e utilizá-los estrategicamente para destacar como seu produto ou serviço os ajudaria a enfrentar melhor alguns desafios e melhorar suas vidas.

Outro erro comum de alguns profissionais de vendas é usar muitos jargões, sem perceber que a outra pessoa pode não estar familiarizada com certos termos ou siglas. Nessas situações o melhor é simplificar, evitando informações irrelevantes e focando o discurso no que o cliente precisa.

  1. Focar demais na venda

Em algumas situações, profissionais de vendas podem ficar tão focados em suas metas e objetivos que acabam sendo assertivos demais. Uma venda bem sucedida deve evoluir naturalmente. Se os vendedores forem muito agressivos, seus clientes potenciais podem ficar na defensiva e cortar qualquer diálogo e chance de conversão.

Além disso, vendedores precisam parar de tentar persuadir seus clientes logo no primeiro telefonema. A estratégia mais sábia seria focar na construção de confiança para deixar o prospect mais confortável. Esse tempo entre as ligações pode ser usado para aprender mais sobre prováveis clientes e como personalizar ofertas para atender às necessidades específicas deles.

Profissionais de venda devem sempre lembrar que não são os recursos de um produto ou serviço que fecham a venda, mas sim os benefícios que ele trará para os negócios ou para a vida de quem o compra. Devem também focar em áreas tangíveis nas quais podem ajudar os clientes, além de se basear em resultados concretos.

  1. Não entender dicas sociais

As vendas também são associadas à arte da interação social. Infelizmente, mais comumente do que se imagina, os profissionais de vendas não leem as entrelinhas e não percebem que seus clientes em potencial não estão no momento adequado para ouvir a oferta.

A abordagem mais simples é perguntar aos prospects se estão prontos para discutir sua proposta. Se eles parecerem incomodados, estressados ou simplesmente não estiverem interessados, vendedores devem agendar uma ligação em um horário mais conveniente e estar sempre por perto trazendo informações novas e interessantes para quebrar o gelo.

  1. Ser muito modesto

O papel dos profissionais de vendas evoluiu significativamente nos últimos anos. Uma conversa de vendas bem-sucedida não tem mais a ver com recursos técnicos, mas com valor de negócio e como esses vendedores podem ajudar seus clientes a melhorarem seu desempenho e ficar à frente da concorrência.

Se o vendedor deseja ganhar a confiança e o respeito de um cliente em potencial, precisa se posicionar como um especialista que oferece conselhos valiosos que ajudam a resolver os problemas dele – podendo adaptar os benefícios do produto ou serviço que está promovendo de acordo com as suas necessidades específicas.

Embora esses erros de comunicação sejam alguns dos motivos mais comuns por trás das vendas fracassadas, eles são muito fáceis de corrigir. Na verdade, o caminho é bem simples: o vendedor deve fazer uma pesquisa adequada, conectar-se com seus clientes em potencial e estar munido de uma solução de CRM poderosa. Seguindo essa estratégia, é bem provável que, em um curto espaço de tempo, esse profissional comece a fechar mais negócios.

Tara Bryant é VPS of Sales da Pipedrive. Para saber mais, acesse o site do Pipedrive

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