“Os melhores momentos das nossas vidas raramente foram momentos passivos, parados, relaxados… Os melhores momentos geralmente ocorrem quando nosso corpo e nossa mente estão sendo testados nos seus limites, de maneira voluntária, para conquistar algo de valor que nos colocamos como objetivo.”
Mihaly Csikszentmihalyi

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Existem quatro estágios de gestor/a de vendas:

Perdido/a: equipe não bate metas, falta engajamento, falta controle, a visão do futuro é negativa.

Guerreiro/a: trabalha muito, mas equipe é inconsistente no atingimento de metas.

Arquiteto/a: planeja, organiza, executa, acompanha. A equipe bate as metas de maneira consistente.

Sábio/a: é o que chamo de GECAP, gestor/a de equipes comerciais de alta performance. É o próximo passo do/a arquiteto/a, com uma visão de futuro, proatividade na antecipação de próximos passos, visão inovadora e foco total em processos e consistência de atingimento de metas mais altas.

Qual é exatamente seu estágio hoje? Quer passar para o próximo nível?

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Hoje tinha combinado com a Natasha de falarmos sobre Ted Lasso, seu estilo de liderança e o que podemos aprender e incorporar no nosso dia a dia, mas vou deixar esse assunto para a semana que vem, porque quero falar de flow.

O conceito de flow foi desenvolvido por Mihaly Csikszentmihalyi, psicólogo húngaro-americano que se especializou em psicologia positiva.

Martin Seligman, considerado por muitos o pai da psicologia positiva, frequentemente citava Csikszentmihalyi como o maior pesquisador sobre felicidade e criatividade que conhecia.

Csikszentmihalyi morreu semana passada, aos 87 anos de causas não divulgadas pela família. Então, o texto de hoje é, de certa forma, uma homenagem e sinal de meu respeito à influência positiva que ele teve sobre meu trabalho.

De maneira resumida, o estado de flow é um estado mental extremamente focado e de alta produtividade. Você já deve ter sentido o flow em alguma atividade: você entra em alta performance e fica tão imerso na atividade sendo realizada que nem vê o tempo passar.

Atletas, artistas e músicos falam constantemente desse estado, onde eles não têm que fazer força nem pensar: simplesmente flui.

Comecei a prestar atenção ao flow e a estudar mais o assunto quando comecei a dar palestras. Num momento de flow com a audiência você consegue sentir o que as pessoas estão sentindo. Não é você no palco longe e as pessoas sentadas assistindo passivamente. Essa é a definição de uma palestra ruim, fraca.

Numa palestra boa estamos todos juntos. É um organismo ou ser único, com todos unidos e compartilhando a mesma energia.

Numa boa palestra eu saía claramente com a sensação de união total com o grupo. Ficava pensando o que era aquilo exatamente, de onde saía, o que significava, como ter mais disso. E fui estudar o assunto. Acabei descobrindo toda uma nova área superinteressante que nem sabia que existia e que já estava bem adiantada, com conceitos comprovados e testados em diversas áreas e atividades humanas.

O pessoal das forças especiais do Exército, por exemplo, cita que em momentos de flow, um grupo de cinco ou seis pessoas sabe o que os outros estão pensando e sentindo. Estão andando em grupo, numa floresta, cada um olhando para um lado, cuidando de alguma coisa, mas todos sentem-se conectados, como se estivessem vendo e sentindo tudo que os outros estão vendo e sentindo.

Times de esportes coletivos e bandas de música dizem a mesma coisa: cada um faz a sua parte, mas estão todos juntos coletivamente. Um deles improvisa alguma coisa e o outro já sabia que ele/ela ia fazer isso e reage naturalmente, como se estivessem conectados (e estão).

Flow acontece em diversas áreas. Você pode estar cozinhando, escutando música e tomando um vinho e entrar em flow.

E pode acontecer em grupo. Inclusive, para quem vai à igreja ou culto, a sensação de comunhão com as outras pessoas é exatamente isso – flow. É uma energia que une o grupo todo em pensamentos e emoções – uma união muito forte e que provoca uma sensação de completude, de estar conectado não só ao grupo, como a algo maior.

Para quem nunca teve flow com um grupo de pessoas pode ser difícil de entender, mas quem já sentiu sabe como é poderoso. E em Vendas isso acontece o tempo inteiro. Ou pelo menos deveria ser um de nossos objetivos.

Quanto mais consultiva é a venda, mais o flow é poderoso. Uma das forças ocultas do SPIN Selling, por exemplo, é justamente que ele estimula um estado de flow com o/a prospect. É uma conexão muito forte, pois é rapport, só que com ritmo e objetivo.

Para técnicas consultivas avançadas, como a Venda Desafiadora, você tem resultados completamente diferentes se consegue entrar em flow com a outra pessoa ou com o grupo. Se não, comete um dos principais erros da Venda Desafiadora, que é ir para o confronto, o que passa sensação de arrogância e dificulta muito o relacionamento. É o flow que permite que você e o/a prospect (ou o grupo de prospects) evoluam por questões potencialmente complicadas (foco da Venda Desafiadora) de maneira positiva e construtiva.

De acordo com Csikszentmihalyi, existem 8 elementos no flow:

1. Clareza de objetivos e feedback imediato

2. Alto nível de concentração com foco específico

3. Sensação de controle

4. Baixo esforço

5. Percepção alterada do tempo

6. União e alinhamento total entre pensamentos, sentimentos e ação, sem espaço para dúvidas internas ou conversas mentais e pensamentos negativos.

7. Autotelismo: Do grego “auto” (você mesmo) e telos (objetivo). Atingir o objetivo traz satisfação, mas a própria atividade traz, em si, satisfação. Por isso Csikszentmihalyi referia-se ao flow como IROI (em inglês – immediate return on investment, ou retorno imediato sobre o investimento).

8. Equilíbrio entre desafio e habilidade, como demonstrado no gráfico abaixo:

Note o que o gráfico está nos dizendo e como pode ser útil para ‘n’ aplicações diferentes em Liderança ou Vendas:

Se a pessoa tem competência alta, mas desafios baixos, sente aborrecimento e frustração.

Se a pessoa tem desafios altos mas competência baixa, sente medo e perplexidade.

A zona de alta performance do flow é quando temos um equilíbrio entre essas duas questões: desafios x habilidades/competências e vai evoluindo com o tempo, conforme nos desenvolvemos e crescemos pessoalmente e profissionalmente.

Sempre que você entrar num tipo de transe fazendo alguma coisa, onde tudo parece fluir sem esforço, onde você está produzindo muito bem e com qualidade, onde tem prazer não só no resultado mas nas próprias tarefas e onde o tempo não existe, lembre que o nome dado a isso é FLOW e quem criou o termo e o conectou fortemente à felicidade foi o prof. Csikszentmihalyi.

E como podemos fazer para conseguirmos mais momentos de flow? É simples (mas não fácil). Começa por você eliminar coisas que matam o flow.

O que mata o flow?

1. Falta de objetivos claros

2. Falta de feedback imediato

3. Baixo nível de concentração (interrupções frequentes, por exemplo)

4. Falta de foco

5. Falta da sensação de controle

6. Sensação de esforço extremo ou demasiadamente alto

7. Pressão constante do tempo

8. Conversas mentais negativas (ou estímulos externos que provoquem isso)

9. Foco negativo na rotina e processos necessários para alcançar o objetivo

10. Desafios altos demais/impossíveis para o nível atual de competência

11. Competências baixas demais para o nível atual dos desafios

Essa lista pode ser aplicada a reuniões internas, treinamentos, feedback individual ou equipe, reuniões de prospecção de clientes, customer success… e até na sua vida pessoal.

Quanto disso está acontecendo e como podemos melhorar?

Tem aí um checklist excelente e um exercício muito interessante para fazer com sua equipe de vendas – tanto aplicado a reuniões internas, ao dia a dia do trabalho e a encontros/contatos com clientes.

Revisem juntos a lista e depois me conte como foi.

Quanto mais vezes você ou alguém da sua equipe entrar em flow na semana, maior a produtividade e, principalmente, maior a sensação de êxito, sucesso e PROSPERIDADE. #parapensar

Coloque como desafio então contar esse número de vezes e trabalhe para fazer com que ocorra com mais frequência.

Dica off topic, mas importante: quer melhorar o relacionamento com alguém na sua vida? Note quantas vezes estão entrando em flow e dedique-se proativamente a melhorar quantidade, qualidade e intensidade desses momentos.

Fica aqui registrada minha singela e humilde contribuição ao assunto como forma de homenagear o prof. Csikszentmihalyi, criador do conceito de flow, que nos deixou na semana passada. Espero que tenha sido útil para você.

Abraço, $uce$$o e boa semana,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Temos um jogo para treinamento de equipes chamado Vendópolis, perfeito para reuniões e treinamentos de vendas com 20 a 100 vendedores. O flow é tão grande no Vendópolis que o pessoal NÃO SAI PARA O COFFEE BREAK. Pare para pensar quando foi a última vez que isso aconteceu em um de seus treinamentos. Se quiser levar o Vendópolis para treinar sua equipe, fale com o Jean ([email protected]) ou com a Meire ([email protected])

P.S. 2: São assuntos assim que falamos na Comunidade VM, nosso grupo VIP para assinantes da Premium VM. Se você é líder ou gestor/a de uma equipe de vendas e ainda não assina, recomendo: comunidade, revista, treinamentos, campanhas e interação direta comigo, com equipe VendaMais e outros líderes de vendas. premium.vendamais.com.br