Como criar um programa de indicação

“A indicação dos seus clientes atuais é uma mina de ouro e você está deixando dinheiro na mesa se não está incentivando isso acontecer na sua empresa”.

A dica é de Rodrigo Noll, fundador da Base Viral, empresa especializada em programas de indicação. Fundada em 2017, trata-se de uma consultoria e empresa de educação focada para o mercado de Vendas por Indicação.

Noll explica que muitos empreendedores e até mesmo agências tornam-se dependentes de ferramentas, e acabam esquecendo o fundamental: é o relacionamento entre pessoas que converte vendas. Um cliente satisfeito quer indicar sua empresa ou as soluções que você vende. E para isso, sua empresa precisa desenvolver um programa de indicações realmente estratégico, que ative e recompense seus clientes.

Mas, engana-se quem pensa que para isso é preciso dar desconto. O relacionamento, segundo Noll, vai além disso. Confira nesta entrevista concedida pelo fundador da Base Viral ao diretor da VendaMais, Raul Candeloro, como estimular indicações.

Que tipo de consultoria vocês oferecem exatamente? Como o seu serviço é diferente das outras empresas similares no mercado, com BuzzLead ou Peepi!?

Somos uma empresa de consultoria e educação que ajuda empresas, empreendedores e autônomos a vender mais através da indicação ativa dos seus clientes atuais, sem precisar dar descontos e sem precisar gastar mais em anúncios.

O pulo do gato é que descobrimos que é possível sistematizar esse comportamento, através das ativações certas, e não apenas deixar isso acontecer de forma orgânica e passiva como a maioria dos negócios faz (e deixa dinheiro na mesa).

Nosso carro chefe é uma consultoria estratégica que entrega o seu programa de indicação ativo rodando, além de dar acompanhamento na otimização e deixar o seu time independente da gente para criar e otimizar no futuro, por meio do ensino dos fundamentos das estratégias.

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As empresas citadas são apenas ferramentas, assim como temos dezenas de outras ferramentas “gringas” que também atuam aqui. Conheço os fundadores e sei muito bem como atuam.

Nós acreditamos que ferramenta é meio e não fim. Sem dúvida, o maior erro do empreendedor é começar uma campanha pela ferramenta, e não pela estratégia. A ferramenta sozinha não faz nada.

Isso é uma estratégia que lida com seres humanos, portanto, o mais importante é acertar a mão na forma de ativar e recompensar, e não contratar uma ferramenta. De fato, mais de 90% dos programas de indicação para pequenos empreendedores nunca precisarão de uma ferramenta especializada no assunto.

Meu maior case de sucesso com programas de indicação, que foi no Grupo SBTUR, onde geramos mais de R$ 20 milhões de faturamento apenas por indicação sem utilizar nenhuma ferramenta específica de indicação. Isso prova que tem muito mais a ver com a relação criada entre seres humanos (cliente – empresa) do que com alguma ferramenta específica.

Em tempo, não sou contra o uso de ferramentas, mas acho que elas precisam entrar em cena apenas no momento de escala, quando você já validou o seu programa de indicação com as primeiras vendas.

Como você pode ajudar uma empresa a melhorar seus resultados em vendas? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

Eu posso ajudar construindo programas de indicação que utilizam apenas os seus clientes atuais para vender mais, sem precisar dar descontos nem gastar em anúncios e ainda aumentando o relacionamento e satisfação dos mesmos.

Essa é a estratégia mais inteligente de vendas para o período econômico que estamos vivendo, segundo artigo que saiu em março no blog do SEBRAE Nacional.

Não é novidade que todo mundo já vendeu por indicação no seu negócio. Indicar é um ato natural do ser humano. Porém, a imensa maioria dos empreendedores deixa isso acontecer de forma espontânea e não sabe que isso pode se tornar um canal de vendas previsível, escalável e lucrativo. O papel da nossa empresa é justamente esse!

Temos alguns cases muito lucrativos em diversos segmentos, como: O Corpo Explica (Infoproduto), Startse (educação), Laser Dream (estética), Em Casa (imobiliário) e Prodap (agro).

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?

Sempre gosto de dizer que, se você tem clientes humanos, você pode vender através da estratégia das vendas por indicação. Isso porque pessoas indicam pessoas.

Portanto, se você vende produtos, serviços, se você vende para empresas, para consumidor final. Se você é autônomo, empresário, se tem produtos de alto ou baixo ticket, isso serve para você.

O melhor indicativo de que você está pronto para as vendas por indicação é seus clientes já te indicarem sem você nem mesmo incentivar. Isso que dizer que você tem um negócio “indicável”.

Já imaginou o que iria acontecer se você passasse a incentivar esse comportamento?

Da mesma forma, que tipo de situação você NÃO se propõe a resolver?

Os únicos casos em que eu não recomendo usar a estratégia das vendas por indicação são: quando os seus clientes competem entre si, quando você não tem clientes e quando seus clientes exigem sigilo.

Existe uma confusão muito comum que é misturar influenciadores, afiliados, multinível e programas de fidelidade com indicação. Não atuamos em nenhum desses outros segmentos.

Aproveitando para explicar a diferença. Influenciadores, afiliados e multinível são terceiros com interesse exclusivamente financeiro. O modus operandi é completamente de indicação, que lida com seus clientes atuais, que conhecem e usam o seu produto e, na maioria das vezes, vão preferir recompensas que agreguem mais valor do que descontos ou dinheiro, como produtos extra, bônus, serviços diferenciados, upgrades, produtos complementares, acesso a grupos, ingressos de eventos e conteúdo exclusivo.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às suas iniciativas de tentar melhorar seus resultados nessa questão do Marketing de Indicação?

Os erros são sempre os mesmos:

  1. Começar pela ferramenta. Conforme expliquei no início dessa entrevista.
  2. Não entender quem são os seus clientes e os seus interesses, portanto, errando a recompensa e atraindo caçadores de promoções apenas.
  3. Não ativar o programa de indicação e achar que os clientes vão fazer tudo sozinhos, sem que você precise lembrá-los e ativá-los.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Acredito que o erro mais grave é o primeiro, pois é o que mais traz prejuízo ao negócio. Invista em entender a melhor estratégia para você, e não em apenas contratar ferramentas que não fazem tudo sozinhas.

Imagine que uma empresa está pensando implantar melhorias em relação a este assunto. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

O ponto de partida são os dados. Qual é o desempenho do programa atual?

Recomendo o acompanhamento de 3 métricas mais importantes:

  1. Taxa de Adesão. Ou seja, de todas as pessoas da base, quantas participam do programa indicando pelo menos um amigo?
  2. Taxa de Engajamento. Portanto, de todos os que participam do programa, quantos amigos eles indicam ao longo de determinado período?
  3. Taxa de Conversão. Então, qual é o percentual de indicações que você está convertendo em vendas?

Ao analisar essas métricas, fica muito mais fácil entender onde estão as maiores alavancas de crescimento.

Quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o uso da tecnologia nestas áreas específicas que comentamos acima com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?

Acredito que é exagerada a importância dada à tecnologia, aos hacks, às ferramentas na área de marketing e vendas. Está sendo criado uma série de empreendedores batedores de cabeça, que estão indo sempre atrás do último hack e da última bala de prata. Visivelmente isso cria empresas escravas desse processo e que trabalham, trabalham, trabalham e não veem a cor do dinheiro.

É muito fácil de perceber que o que muda o jogo em marketing e vendas é o quanto você está próximo do seu cliente, com atendimento de ponta, satisfação das alturas e ouvidos abertos em relação ao que ele vai falar.

Qual foi a última vez que você entrevistou o seu cliente com o único objetivo de ouvi-lo e entendê-lo, sem querer vender nada ou sem ser uma interação de entrega do seu produto/serviço?

O ser humano é atraído pelo que brilha, e os hacks e ferramentas brilham. O feijão com arroz –  que é o que definitivamente muda o jogo – não tem tanta atratividade na mídia. Esse é o cuidado que eu incentivo a todos os empreendedores desse Brasil a terem.

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre seu trabalho pode encontrar informações e tirar dúvidas?

Escrevo diariamente no meu Linkedin. Também posto vídeos diários no meu Instagram, que é o canal onde estou mais presente. Ambos são @rodrigonoll.

Tenho mais de 500 stories salvos no meu Instagram de conteúdo gratuito e profundo para quem quiser saber mais. Tenho também um blog.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Abra o olho para a oportunidade que está embaixo do seu nariz. Pare de deixar dinheiro em cima da mesa por simplesmente não olhar para uma das formas mais importantes de fazer vendas que o seu negócio já tem. A indicação dos seus clientes atuais é uma mina de ouro e você está deixando dinheiro na mesa se você não está incentivando isso acontecer na sua empresa. Vá atrás da estratégia correta e não foque só em hacks ou ferramentas que você terá sucesso!

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