Como convencer sua empresa a pagar o GEC para você

Na semana que vem começam as aulas do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais. Alguns assinantes comentaram que suas empresas estão de olho nos custos, reduzindo investimentos, ainda preocupadas com o cenário econômico. Quando me dizem isso, eu sempre respondo: “Vamos pegar papel e caneta e fazer umas contas juntos?”

Existem oito grandes áreas em que eu vejo retornos rápidos e altos em gestores que melhoram a eficiência da sua equipe de vendas.

Estas oito perguntas vão ajudá-lo a calcular hoje o custo da ineficiência. Pronto para a pancada? Vai doer…

(Fiz uma versão bem-humorada em Powerpoint sobre o assunto. Se quiser dar uma olhada, acesse: bit.ly/gerente-chorar)

  1. Quantos clientes sem perfil adequado, sem poder de compra, sem poder de decisão são prospectados todo mês pela sua equipe de vendas? Ou seja, quantos contatos de prospecção ineficientes são realizados todo mês pela equipe comercial e quanto isso custa?
  2. Qual é a média de fechamento de contatos da sua equipe? Ou seja, a cada dez clientes contatados, seja ativamente seja de forma receptiva, quantos realmente fecham uma compra? Quantas vendas extras você teria num mês se TODOS os vendedores melhorassem essa média de fechamento em 10%?
  3. Qual é o valor médio (algumas empresas chamam de tícket médio) de compra da sua equipe? Ou seja, se você somar o faturamento total de todas as vendas feitas no mês e dividir pelo número de vendas, qual seria a média final? Qual seria seu faturamento extra mensal se TODOS os seus vendedores melhorassem esse valor médio em 10%?
  4. Qual seria seu faturamento extra mensal se TODOS os seus vendedores diminuíssem sua taxa média de desconto em 10%, sem afetar as vendas?
  5. Quanto de faturamento é perdido todos os meses com clientes inativos ou que deixam de comprar?
  6. Quanto de faturamento é perdido todos os meses com o turnover/rotatividade da equipe de vendas?
  7. Quanto de vendas você perde todos os meses com metas não alcançadas por falta de engajamento e motivação da equipe de vendas?
  8. Quanto de vendas você perde todos os meses por precisar fazer um número excessivo de reuniões de alinhamento, engajamento, motivação e cobrança da equipe?

Outro dia fizemos um cálculo rápido desse número com um grupo de empresários em Bauru (SP), com o pessoal do IEV (Instituto de Especialização em Vendas). Uma das empresas chegou a R$ 4.000.000 no ano com a soma desses custos causados pela ineficiência do seu sistema de gestão.

E você: qual seu número? Mesmo que seja uma micro ou pequena empresa, com certeza absoluta esse número é bem mais alto do que você gostaria.

Num tempo de vacas magras, o melhor investimento de tempo, energia e dinheiro que você pode fazer é em ações que dão retorno rápido e de forma consistente.

Existem muitos “furos” hoje na área comercial na maior parte das empresas. Poucas são realmente tão eficientes como poderiam ser.

O cálculo acima é um excelente exercício: vale a pena investir R$ 5.000 para melhorar esses números?

Pegue QUALQUER um dos oito itens e me diga se melhorar APENAS AQUELE item já não pagaria, com sobras, esse investimento.

Qualquer aluno do GEC que fez, por exemplo, o módulo de Lucratividade (em que fazemos uma campanha de vendas de reativar clientes inativos ou vender com menos desconto), dirá que só esse módulo já pagou o curso – e muitas vezes com folga de 10x, 20x!

E ainda tem os outros nove módulos para trazer ainda mais resultados.

Alunos da turma de 2012 do GEC até hoje me mandam e-mails contando como estão, como muita coisa mudou e a empresa toda é hoje mais organizada, suas decisões são mais seguras, a equipe e os processos, mais maduros, a rentabilidade é preservada mesmo em tempos difíceis.

De verdade, o que você vai fazer de diferente em 2017?

Passe o ano comigo e eu lhe mostro exatamente o quê, como e por quê.

Inscrições pelo site www.institutovendamais.com.br.

Se preferir falar com algum de nossos consultores, entre em contato pelo telefone (41) 3022-1000.

E se tiver alguma dúvida, faça com calma os oito cálculos acima. Num ano como 2017, trabalhar para melhorar sua eficiência nesses oito itens deveria ser sua prioridade número 1.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
PS: Relembrando que também criei uma apresentação em Powerpoint bem-humorada sobre isso, para quem prefere esse formato. Se quiser dar uma olhada, acesse: bit.ly/gerente-chorar

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