Como calcular o ROI de um treinamento de vendas

Entenda a importância de se calcular o retorno sobre investimento (ROI) de um treinamento de vendas e saiba como fazer isso na prática.

ROI – ou RSI (Retorno Sobre Investimento), em português – é um indicador financeiro muito importante para qualquer negócio. Afinal, ele é utilizado para medir a eficiência de um investimento ou para comparar a eficiência de um investimento contra outro.

Basicamente, o ROI responde à pergunta se, do ponto de vista financeiro, vale a pena fazer um investimento ou não.

E como é calculado o ROI? Dividindo-se o resultado positivo/lucro/retorno do investimento pelo seu custo.

Digamos, por exemplo, que eu invista R$ 100 e no final tenha R$ 105. Portanto, o ROI seria calculado assim:

  • Quanto investi = 100
  • Quanto tenho agora = 105
  • Retorno do investimento = 105 – 100 = 5
  • ROI = 5 (retorno)/100 (investimento feito) = 5%

Este cálculo deveria ser levado em conta dentro de uma empresa sempre que um investimento fosse feito.

Com recursos finitos – e, muitas vezes, escassos –, uma empresa tem que escolher bem o que vai fazer com o orçamento limitado disponível. Aliás, a mesma lógica se aplica a um departamento ou setor interno!

Benefícios de se calcular o ROI

O ROI inclusive ajuda a ter discussões mais objetivas sobre decisões. “Entre o projeto X e o Y, qual tem maior ROI?”. Afinal, mesmo que não se tenha uma resposta exata, pelo menos a discussão passa a ter um ponto central que permite uma argumentação mais bem estruturada e um processo de decisão mais competente e profissional. Não é perfeito, mas é uma boa referência.

Em relação à equipe de vendas, imagine que uma empresa está com vendas estagnadas ou caindo e precisa tomar uma decisão sobre o que fazer para reverter a situação.

Quais opções ela teria?

Como é só um exemplo, vamos manter o cenário simples e trabalhar com as opções mais comuns. Ela poderia:

  • Criar uma campanha de vendas para motivar a equipe a vender mais;
  • Baixar alguns preços/aumentar descontos e fazer uma campanha promocional;
  • Investir em propaganda/publicidade para atrair mais clientes;
  • Avaliar indicadores de performance da equipe comercial e contratar um treinamento para desenvolver os vendedores e melhorar esses indicadores.

Dessas quatro, qual você escolheria?

Imagine uma reunião numa empresa normal discutindo o assunto. Já participei de várias e nunca vi a conversa ser objetiva por mais de dois minutos.

Todas as opções poderiam ser feitas, todas têm prós e contras, todas podem ter maior ou menor complexidade. E todas poderiam ter seu ROI calculado e projetado, ajudando na decisão.

Quantas empresas fazem isso de verdade?

Eu vou defender que a quarta opção é desconsiderada rapidamente por critérios que estão errados. A lógica está errada, as premissas estão erradas, os indicadores estão errados e as conclusões estão erradas.

O poder de um treinamento de vendas

A maioria das empresas brasileiras não treina a equipe comercial! Entre os assinantes da VendaMais temos o que poderia chamar-se de amostra viciada – eles têm uma tendência naturalmente maior de levar isso a sério. Mas essa não é a mentalidade mais comum no Brasil.

Pelo contrário. Por exemplo, tenho trabalhado em projetos de mentoria com empresários em que os gestores comerciais sabem quantos e-mails são mandados, taxas de abertura, percentual de cliques… e não sabem responder qual é o percentual de fechamento da equipe de vendas sobre todas as oportunidades que surgiram no mês resultado das campanhas de e-mail.

As três histórias abaixo são reais e atestam isso.

Uma empresa investe R$ 10 mil todos os meses em ações de prospecção (R$ 3 mil para a agência, R$ 7 mil em mídias sociais pagas) e gasta ZERO para treinar a equipe de vendas que recebe essas oportunidades.

Outra tem um portfólio razoavelmente grande de produtos para vender (serviços, na verdade, mas são comercializados como produtos), com vários deles com rentabilidade baixa ou negativa, outros com margens muito mais interessantes, e não sabe quem são os vendedores com as melhores taxas de conversão para cada um dos produtos.

Um dos alunos do GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais), ao fazer as contas, descobriu que 100% de TODAS as vendas das suas várias lojas, nos últimos 45 dias, foram feitas com o máximo possível de desconto. Pense nisso: 100% das vendas, de TODOS os vendedores, de TODAS as lojas, com o MÁXIMO POSSÍVEL de desconto.

Está na hora de começar a colocar tudo isso no papel!

Se você somar ainda custos de:

  • rotatividade, troca de vendedores;
  • perda de vendas, baixa taxa de fechamento;
  • não trabalhar corretamente oportunidades/mix/potencial de compra do cliente;
  • ter uma equipe inchada porque é ineficiente;
  • remuneração desalinhada com rentabilidade;

verá que a situação é muito pior do que precisaria estar.

Numa economia bombando, a pleno vapor, tudo isso fica mascarado. Mas quando a concorrência aumenta precisamos estar muito mais alertas a esse processo.

Acredito, inclusive, que ser extremamente eficiente nessas áreas passa a ser um grande diferencial competitivo. Não só de sobrevivência, que é o canal em que muita gente entrou, mas de crescimento, mesmo num cenário conturbado.

Como você passa a dominar melhor o que está sendo feito, passa a ter controle sobre seus resultados, o que é justamente um dos principais caminhos da alta performance.

Terceirizar a responsabilidade e a culpa é caminho de baixa performance, que aparece justamente com aumento de concorrência.

Cria-se um cenário estranhíssimo: a mesma equipe acha que é mega power supercompetente quando a economia está aquecida e as coisas, mais fáceis (e que merece ser supercompensada e remunerada nessa situação), reclama da concorrência, do mercado, dos clientes, da falta de apoio, do preço, da falta de investimentos em mídia e da comissão baixa quando a coisa complica, economia desaquece, concorrência aumenta e clientes ficam mais exigentes (e empoderados).

Inclusive, outro ponto importante a salientar: quando se usam apenas indicadores de resultado para acompanhar e/ou remunerar uma equipe, você vai ter naturalmente um cenário motivacional ruim em períodos de vacas magras.

Um grande exemplo de liderança e a melhor campanha motivacional que alguém pode fazer nessas horas é redirecionar o foco da equipe para o que ela pode fazer/influenciar (deixando o resultado como consequência).

Essa nova visão redireciona a equipe para algo que se tem controle:

Quantas…

  • ligações fizemos?
  • visitas fizemos?
  • reuniões/apresentações?

Quantos…

  • orçamentos enviamos?
  • clientes ativos foram contatados?
  • inativos foram contatados?

Esse tipo de foco melhora muito a performance e o engajamento da equipe. O que leva naturalmente a prestar atenção a novos indicadores (de atividade, não apenas de resultados).

Quando você olha indicadores de atividade, começa a pensar naturalmente em como melhorá-los.

E… voltando às quatro opções que tínhamos para melhorar as vendas de uma empresa patinando, qual delas realmente age sobre os pontos acima?

  • Campanha de vendas? Estimula quantidade e não qualidade.
  • Descontos? Fecha mais vendas, com rentabilidade mais baixa (e ainda treina o cliente a exigir mais, estabelece uma nova referência mais baixa de preço tanto na cabeça do cliente quando do próprio vendedor).
  • Propaganda? Mais uma vez, quantidade e não qualidade. Se eu recebo 100 oportunidades por mês, fecho 5, mas precisaria fechar 10 para ter lucro, as empresas preguiçosas e amadoras dizem “vamos criar 200 oportunidades!”. No fundo, é a Síndrome de Gabriela. O que estão querendo dizer é “eu não quero mexer no jeito que já trabalho.  É assim, nasci assim, cresci assim, vou morrer assim. Minha taxa de conversão é essa, eu dou desconto para fechar mesmo, não trabalho mix, e paciência. Se não gostar, me manda embora. Ou me paga melhor e talvez, por um período de tempo bem limitado, eu me estimule e motive a mudar um pouquinho. Mas só por esse período de tempo limitado… depois vou voltar ao meu normal, já está avisado. Gabrieeeeeellllaaaa!!!!”.

Treinamento resolve as questões acima!

Mas tem que saber calcular isso, o que claramente vejo que pouca gente tem condições (ou vontade) de fazer.

Calculando o ROI de um treinamento de vendas

Didaticamente, um treinamento deveria ser avaliado de quatro formas:

  • Vendedores gostaram? (avaliação superficial, mas necessária – até para estimular as pessoas a participarem).
  • Aprenderam algo novo e/ou revisaram algo importante?
  • Colocaram o que aprenderam em prática? (fácil de acompanhar via indicadores de atividades).
  • Melhoraram seus resultados? (fácil de acompanhar via indicadores de resultado – o que inclusive permite calcular o ROI do treinamento).

Um bom treinamento de vendas influencia em tantos indicadores que seu custo (ou melhor, investimento) passa a ser diluído e fica muito mais fácil de justificar o investimento. Mas, de novo, precisa ter a atitude certa e saber fazer o cálculo. Se você…

  • aproveita melhor as oportunidades e deixa de perder tantas vendas.
  • reativa clientes inativos.
  • passa a trabalhar melhor o mix.
  • dá menos descontos.
  • tem maior engajamento e menor rotatividade.
  • melhora o faturamento.
  • ? (O que mais poderíamos incluir aqui? A lista é grande!)

Veja que cada um desses pontos ajuda a justificar um investimento em treinamento.

Essa é a lógica financeira que você deveria aplicar ao decidir se investe num treinamento de vendas ou não.

Faça os cálculos e verá que treinar sua equipe de vendas é, de longe, o melhor investimento em termos de ROI que você pode ter.

Seja comigo, seja com um de meus ou minhas colegas excelentes que dão treinamento, mentoria, coaching no Brasil (estamos muito bem servidos!) , seja o próprio gestor que tem conhecimento e talento para isso e se planeja para investir tempo e energia continuamente na equipe… importante é você entender a prioridade estratégica fundamental e a oportunidade imensa de ganho que isso representa.

Quer saber mais sobre treinamento de vendas?

treinamento em vendas – Raul CandeloroClique aqui e confira os outros artigos que fazem parte desta série sobre o assunto.

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Raul Candeloro