Por Wanderley Cintra

Sim o título é uma pergunta, tem um canal chamado Futura, você deve conhecer tem um slogan dentro da sua programação que diz: “Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas”.
Você concorda?

Esse principio pode ser verificado no livro Psicologia cognitiva de Sternberg, você acredita que a atividade cerebral maior acontece quando alguém nos faz uma afirmação ou quando nos faz uma pergunta?

Uma pergunta, você deve ter respondido. Sim é a resposta correta você mantém a atenção das pessoas com maior facilidade quando a interação com elas, pois elas sabem que a qualquer momento podem ser perguntadas sobre algo, tente relembrar seus professores, pode ser que os melhores fossem esses que te instigavam mais, do que os que falavam mais.

Eu aplico um teste de personalidade chamado HumanGuide, que consegue mapear a personalidade do sujeito com seus principais motivadores, e um dos maiores motivadores dos vendedores de alta performance é a curiosidade genuína e vontade de fazer contatos com pessoas. Ou seja aquele que pergunta mais e pergunta melhor, e esta é a função desse artigo e aula, fazer com que você vendedor ou gestor entenda que neste mundo com tanta tecnologia, tanta informação e tantas distrações, uma das maiores dificuldades que temos e manter a atenção das pessoas.

Portanto, utilize mais perguntas para que seus clientes fiquem mais atentos ao que diz. Obviamente agora vem a parte do artigo no qual o objetivo é te ajudar a compreender o melhor caminho para fazer perguntas.

Qual o objetivo de uma venda?

Tirar o cliente do Estado Atual e levá-lo ao Estado Desejado, pra isso você precisa saber o seguinte:

1. O quanto este cliente esta insatisfeito com esse estado atual?

2. Quais os riscos que ele esta disposto a fazer pra mudar? A mudança é complexa ou simples?

3. Qual o grau de confiança que foi estabelecido?

4. Este cliente é Quem decide, Quem influencia, Quem paga ou Quem usa?

5. O quanto ele entendeu que o Estado Desejado vai exigir dele uma mudança?

6. Qual o processo de compra do cliente?

Sem essas perguntas sua negociação corre o risco de ser falha, ou de você depender mais de sorte do que qualquer outra coisa pra vender, mas num mundo onde a competitividade está alta, e a demanda na maioria dos setores esta baixa, depender de sorte não é uma escolha muito inteligente quando se pensa que você precisa alcançar a alta performance.

Essas perguntas acima estão mais detalhadas na nossa aula em vídeo, assista.

Agora vem a segunda fase, preste atenção e me responda:

Você lembra o que começou neste mesmo dia na semana passada? Não?

Por que então alguns vendedores acham que vão lembrar detalhes dos quais falaram com os clientes?

Uma das grandes dificuldades dos gestores hoje é fazer com que os vendedores insiram informações no CRM e vou aqui colaborar com eles e passar pra vocês alguns argumentos:

Neste ano fiz visitas com 36 vendedores de alta performance, quero completar 70, pois estou estudando a personalidade deles.

Em 34 deles prevaleceu o registro das informações seja no CRM ou mesmo dois que não tinham CRM gravavam um áudio no celular e colocavam numa pasta.

Ou seja, você pode dar um show e ser ótimo em fazer perguntas, mas sem registrar você se torna frágil, pois quanto maior o processo e tempo pra sua venda acontecer, maiores as chances de você esquecer informações essenciais.

4 desses me chamaram muito a atenção, eles faziam questão de demonstrar ao cliente que estavam anotando o que os clientes diziam, num papel, ou faziam esquema, ou desenhavam, ficava escancarada a diferença de atenção do cliente para com eles, olhos vidrados, e fica fácil de entender depois, com quantas pessoas conversamos hoje sem eles darem uma olhadela no celular, ou responder uma mensagem?

Sim as perguntas podem transformar seus resultados em vendas, você vai colher tesouros(informações) e guardá-los com cuidado é essencial pra usar melhor depois.

Muito sucesso pra você e excelentes vendas.