Como aproveitar da melhor forma a retomada econômica

A retomada econômica parece já estar dando todos os sinais de que o Brasil saiu da recessão e estamos entrando num ritmo forte de volta ao crescimento.

A novela na política continua – todo mundo ali parece ter o rabo preso com alguma coisa, todo fim de semana há um miniescândalo novo – e a impressão que dá é que todo mundo meio que ficou de saco cheio de esperar os políticos saírem da novela e começarem a trabalhar e resolver as coisas. Como está claro que a saída não é por aí – tira um corrupto, coloca outro e em uma semana a nova pessoa já está enrolada de novo –, a sensação de “chega, vamos nos mexer” é forte.

Manchetes nos jornais mostram números fortes:

  • Retomada do consumo.
  • Retomada do crescimento.
  • Retomada dos investimentos.

Inclusive, postei no Facebook da VM uma lista de atividades e iniciativas que podem ser colocadas em prática para aproveitar melhor o momento (você pode participar clicando aqui e deixando seus comentários).

A questão toda é se a sua empresa e sua equipe de vendas estão preparadas para isso.

Pelas avaliações que temos feito nos treinamentos, consultorias, workshops e mentorias, a maior parte das empresas está muito preocupada em prospectar novos clientes, mas, quando analisa os dados que apresentamos, descobre rapidamente que o foco está completamente errado.

As equipes de vendas estão muito ineficientes. Quase todo mundo está trabalhando muito, mas sem foco, sem estratégia e sem resultados que demonstrem de forma lucrativa todo esse esforço. Isso é uma pena (e bastante dolorido e desmotivador), pois a pessoa trabalha, trabalha, trabalha e no fim do mês percebe que avançou um centímetro. Isso quando avançou.

Não dá para viver assim. Porém, infelizmente, parece ser a realidade em muitos lugares.

Alguns indicadores que medem produtividade da equipe de vendas são bem fracos quando analisados corretamente.

  • Número de contatos ativos e receptivos por vendedor.
  • Taxa de aproveitamento de oportunidades/contatos por vendedor.
  • Valor médio de desconto dado por vendedor.
  • Valor médio de compra por vendedor.
  • Mix de produtos/serviços trabalhado por vendedor.

São coisas básicas de se medir e controlar, pensando principalmente no processo de melhoria e desenvolvimento do vendedor e dos resultados. Infelizmente, porém, poucas empresas praticam. E olhe que isso é o básico.

Esses indicadores são os quantitativos, os básicos – mas a maioria nem mede. Se você melhorá-los só um pouquinho, conseguirá não só melhorar vendas/faturamento, mas lucro, que é ainda mais importante. Sem prospectar um único cliente novo!

Os dados e indicadores qualitativos são tão importantes quanto os quantitativos, mas aí é um deserto… ninguém sabe, não falam, silêncio total.

Coisas como qualidade da argumentação, reforço de diferenciais, reforço do posicionamento, como lidar com objeções, levantamento de necessidades e oportunidades… tudo isso é muito primário ainda (quando é feito).

Se uma empresa não tem posicionamento de preço baixo, mas sim diferenciação, os indicadores qualitativos são ainda mais importantes! E precisam de apoio e reforço constante do gestor.

Só para você ter uma ideia da situação, a imensa maioria dos gestores não dá nem feedback semanal ou mensal para a equipe de vendas. (Se na sua empresa é diferente e vocês conseguem dar esse feedback e fazer a revisão semanal e mensal, parabéns! São uma exceção. E precisamos mudar isso!).

A desculpa mais comum é falta de tempo. Mas minha opinião é de que, na verdade, esses gestores não sabem o que falar mesmo. As reuniões de feedback são ruins, não funcionam, acabam indo para o lado negativo de reclamações e justificativas. Desse jeito é lógico que ninguém vai querer fazer reuniões de feedback.

Mas se um gestor não tem indicadores quantitativos, não controla nem melhora indicadores qualitativos e depois não dá feedback, temos uma equipe basicamente abandonada no processo de melhoria.

Aí complica. Fica só dependendo da demanda, da concorrência não ser agressiva (há! Essa eu quero ver…) e de pedidos de alguns clientes. Mas isso é uma forma muito ineficiente (e perigosa!) de gerir. Pessoas de alta performance gostam de ter mais controle sobre seu destino, sem terceirizar a responsabilidade do sucesso para forças que não controlam.

Em abril começaremos mais uma turma do meu curso on-line Alta Performance em Vendas (APV). A proposta do curso é justamente melhorar seus resultados em termos de aproveitamento de oportunidades, revisando completamente a forma como vocês vendem hoje.

Mesmo vendedores veteranos, com bons resultados, dizem após o curso que foi uma das melhores coisas que fizeram. Sempre é bom revisar o que está sendo feito, olhar para nosso dia a dia e ver onde conseguimos melhorar.

Muitos gestores também usam o APV para não só treinar a equipe, mas aproximar-se dela. Eles/elas fazem o curso junto com a equipe; reforçam os conceitos, dão tarefas, criam metas, organizam reuniões de apoio e revisão, e assim por diante. Isso melhora muito a comunicação e o engajamento com a equipe!

De todos os investimentos que você pode fazer para aproveitar a retomada econômica, com certeza absoluta treinar a equipe para aproveitar melhor as oportunidades deveria ser uma de suas principais prioridades.

Mais informações sobre o APV você encontra aqui:
https://www.institutovendamais.com.br/apv/

Caso seja gestor e queira inscrever toda sua equipe, entre em contato com o Jean: jean@vendamais.com.br

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor