Como a Disal driblou a crise no mercado de livros

Diferenciar-se. Esse foi o caminho adotado pela Disal para continuar performando bem, mesmo em meio à crise do setor livreiro. Há mais de meio século em operação, a distribuidora foca em livros e materiais didáticos no Brasil para o ensino de idiomas. Fazem parte do portfólio também livros técnicos e científicos, de ciências humanas e sociais, literatura, autoajuda e conhecimentos gerais.

A Disal possui um catálogo com 300 editoras e mais de 300 mil títulos comercializados. Com venda de 1,6 milhão de livros por ano, Renato Guazzelli, diretor da Disal, explica a seguir como a empresa driblou a crise do mercado livreiro:

Vamos começar pelo começo: como e quando surgiu a Disal?

A Disal Distribuidora surgiu em 1967, quando dois editores brasileiros – Ênio Matheus Guazzelli, da Editora e Livraria Pioneira, de São Paulo, e Reynaldo Bluhm, da Ao Livro Técnico, do Rio de Janeiro – perceberam que tinham uma oportunidade nas mãos: criar uma distribuidora de livros. Com mais de meio século de atividades, A Disal é considerada a mais importante distribuidora de livros e materiais didáticos do Brasil para o ensino de idiomas. Possui um amplo catálogo com mais de 300 mil títulos comercializados de diversas editoras do mercado nacional e internacional. Uma dessas editoras é, justamente, a Disal Editora, fundada em 2003 por José Bantim Duarte, Francisco Canato e Renato Guazzelli, e que já superou a marca de 350 títulos publicados.

Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?

A Disal é conhecida por ser uma distribuidora de conhecimento. É especialista no atendimento a professores em diferentes fases profissionais; livrarias; escolas e institutos de idiomas; além de estudantes e leitores em geral. A empresa é um dos principais nomes do mercado em materiais para o ensino de idiomas, livros técnicos e científicos, de ciências humanas e sociais, literatura, autoajuda e conhecimentos gerais.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Missão: Contribuir para a disseminação de conhecimento. Com a distribuição eficaz de conteúdos e serviços especializados, agregar valor para a sociedade, clientes, colaboradores e fornecedores.

Visão: Ser líder no mercado de distribuição de produtos culturais com opção diferenciada por livros de idiomas, interesse geral, científicos, técnicos e profissionalizantes. Ser referência em operações logísticas e atendimento ao cliente.

Valores: Sustentabilidade | Liderança | Integridade | Confiança | Qualidade | Perseverança | Inovação.

Renato Guazzelli, diretor da Disal

Quais foram as maiores dificuldades enfrentadas nessa crise do mercado livreiro no negócio? 

De fato, as dificuldades com as duas maiores redes de livrarias trouxeram muitas incertezas para o nosso mercado. Mas com nossa estratégia de atuação em novos canais de vendas, como os marketplaces; parcerias com instituições escolares; abertura de novas filiais próprias; conseguimos minimizar este período de crise no setor.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e do modelo de negócio da Disal, para driblar essa crise?

O primeiro grande ponto de atenção é que a Disal passou pela chamada crise do mercado livreiro, que culminou no fechamento de players importantes, de maneira muito segura. Isso porque um dos grandes diferenciais é justamente o nicho de atendimento. Somos especializados em uma fatia de mercado focada em quem precisa de atualização constante.

O segundo é que a Disal vem se preparando há algum tempo para unir a tradição e expertise em negócios com as infinitas possibilidades do ambiente digital. Em 2018 este movimento ficou bem evidente com vendas via aplicativo, WhatsApp, inteligência artificial para atendimento e outras ferramentas. Tudo isso sem esquecer das dezenas de lojas distribuídas pelo Brasil, unindo estratégias para otimização de negócios e facilidades para o consumidor. O reflexo foi um crescimento de 30% nas vendas digitais em 2017 e 2018.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Nossa qualidade no atendimento, sem dúvida, fez com que a Disal se tornasse cada vez mais recomendada pelos profissionais de ensino. São mais de 300 editoras e 300 mil títulos no catálogo. Na prática, isso significa que dificilmente o estudante ou profissional não encontrará o material que precisa.

Outra característica valorizada é o esforço constante para facilitar ao máximo toda a experiência de compra, da busca pelo produto ao pagamento e recebimento/retirada. Temos, inclusive, um app que indica a hora exata da entrega, para que o cliente possa se programar. Há também a possibilidade de comprar no site e retirar na loja, suporte total por telefone e até uma assistente virtual com base em inteligência artificial, que foi idealizada para guiar o consumidor nesta jornada de maneira muito rápida.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

A Disal tem investido constantemente no aprendizado dos colaboradores, seja nas ferramentas de trabalho, seja nos produtos comercializados. Abaixo exemplos:

  • Vídeos de treinamentos de nossos softwares e sistemas internos. Todos produzidos internamente e distribuídos via intranet para todas as filiais.
  • Treinamento de produtos, desenvolvido em conjunto com nossos fornecedores e realizado em nosso auditório da Matriz.
  • Convenções sistemáticas onde são debatidos com toda a equipe comercial, matriz e filiais resultados e obtenções das metas de vendas.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Temos investido em canais de vendas para atingir o consumidor final através de:

  • Markeplaces: hoje estamos presentes em praticamente todos os canais possíveis de vendas de livros através dos grandes players de mercado.
  • Convênios e parcerias com instituições de ensino: através de uma parceria com as escolas, disponibilizamos a lista de materiais adotados para facilitar a compra dos alunos.
  • Parcerias com empresas: através de uma parceria entre e Disal e empresas privadas, ofertamos livros com condição diferenciada para os funcionários.
  • Disal Digital: projeto inovador que permite que nossos clientes possuam uma livraria virtual e possam divulgar, além de ganhar comissão por meio de nosso programa de afiliados.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Temos um programa de fidelização de clientes, voltado mais especificamente para professores e escolas, chamado Sempre Mais Disal. Neste programa, as compras realizadas são revertidas em pontos que podem ser trocados por produtos.

Além disto, produzimos a Revista New Routes, uma publicação voltada para o segmento de idiomas, que permite que nossos clientes recebam informações acadêmicas de referências importantes do mercado.

Podemos destacar também:

  • Opção de comprar no site e retirar na loja.
  • Sistema de acompanhamento de entregas, com previsão detalhada inclusive de horário previsto para entrega.
  • Carta mensal de agradecimento após compras.

Como as melhorias e mudanças abaixo ajudaram no processo de superação da crise?

  • Unificação dos departamentos de TI e marketing: todos os novos serviços digitais foram desenvolvidos pela equipe de TI da companhia, em parceria com o time de marketing.
  • Abertura de canais omnichannel e market places: parte fundamental do nosso processo de transformação digital consistiu na construção de uma plataforma própria de e-commerce omnichanell, integrada ao sistema de estoque das lojas.
  • Investimentos em inteligência artificial e chatbot: em 2018, lançamos o nosso aplicativo móvel para Android e iOS, que conta com recursos de inteligência artificial para realizar recomendações personalizadas de livros para o consumidor, de acordo com seu histórico de compras. O chatbot responde sobre status de pedido, prazo de entrega, recuperação de senha, trocas, devoluções, entre outros assuntos, guiando o cliente para uma solução rápida.
  • Canal de atendimento pelo WhatsApp: Dispomos de um sistema de atendimento inteligente via WhatsApp para tirar dúvidas e auxiliar o consumidor na compra.

Há algo que vocês faziam antes da crise e que decidiram PARAR de fazer, por mais dura que fosse a decisão? Por quê?

Nada. A Disal é bastante consciente que o mercado de livros no Brasil não é um negócio fácil. Desta forma, todas as decisões são amplamente analisadas e discutidas antes do início de qualquer ação ou projeto. Como exemplo, há alguns anos iniciamos um estudo para avaliar a possibilidade de criação do modelo de franquia. Contudo, após um ano de estudo, contando inclusive com consultoria de empresa especialista, chegamos a conclusão que não era um modelo de negócios viável para a Disal.

Quais os próximos passos? O que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

Continuaremos a expandir nossa rede de filiais e investir em tecnologia, fatores que nos levaram até aqui e a grandes conquistas no mercado.

Que conselhos daria para um empreendedor da área pensando em iniciar um projeto pessoal, mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?

Se for para abrir uma livraria recomendamos que não tente trabalhar com todas as áreas. Procure definir um campo específico de especialização, como exemplo, livros infanto/juvenis, ciências humanas, direito, etc.

Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?

Quem me influenciou muito foi um grande administrador e pensador, Peter Drucker. Tive inclusive a oportunidade e o privilégio de publicar 14 livros dele no Brasil.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

As novas dinâmicas do mercado e rápidas mudanças tecnológicas exigem que estejamos atualizados o tempo todo, e, principalmente atuarmos de forma muita rápida nas implementações.

Para saber mais:

  • Site: https://www.disal.com.br/
  • Facebook: https://www.facebook.com/disaldistribuidora/
  • Instagram: https://www.instagram.com/disal_distribuidora/
  • Twitter: https://twitter.com/disallivraria
  • Linkedin: https://www.linkedin.com/company/disal-s.a.-distribuidores-associados-de-livros/
  • Youtube: https://www.youtube.com/user/disalchannel
  • Email: sac@disal.com.br
  • Telefone: (11) 3226-3118
  • Link para compra de livro/palestra/curso: https://www.disal.com.br/

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