Cliente: Por que eles compram?

Cadeado

Cliente: Por que eles compram?

1. Vendas ? Saiba como lidar com o acompanhante do cliente
2. Cliente ? Por que eles compram?
3. Nova edição do portal VendaMais
4. Comentário da semana: Fernanda Caroline de Souza
5. Frase da semana: Comprometimento ? James Baldwin

Olá.

Dias atrás, eu estava lendo a revista Brasil ? o almanaque de cultura
popular distribuído nos vôos da TAM ?, e o tema da capa era sobre
mentira. Vários casos antigos foram publicados, desde algumas mancadas
da revista Veja que, caindo na história de uma revista científica inglesa
que publica notícias falsas todo dia primeiro de abril, acabou noticiando
que os cientistas haviam conseguido juntar geneticamente as células de
uma vaca com um tomate (hehehe, isso que dá colocar jornalistas
comentando coisas que não entendem) até personagens históricos como
cantores e artistas.

Mas a história mais engraçada de todas, pelo menos na minha opinião, é a
que conta sobre o campeonato de mentiras que ocorreu no ano de 1994,
em Campo Mourão, PR. O apresentador ao abrir o evento, com ar solene e
consternado, disse ao público que o campeonato teria de ser cancelado
em virtude do falecimento do presidente da república Fernando Henrique
Cardoso.

Faz-se um silêncio total na platéia, começam os cochichos e depois de
alguns instantes, quando as pessoas começam a se levantar para sair,
aparece o verdadeiro apresentador e avisa a todos que o evento começou
e que o primeiro candidato tinha acabado de se apresentar, ou seja, era
tudo mentira. Hehehe, essa é boa. Vou guardá-la para quando alguém me
contratar para dar uma palestra no dia primeiro de abril.

Toda essa introdução é para falar sobre a mentira em vendas. Por acaso,
fizemos a nossa reunião de pauta no dia primeiro de abril para discutir a
edição 171 (olha a coincidência). A data ia passando despercebida quando
felizmente nosso redator-chefe nos alertou e, obviamente, todos
concordamos que mentiras em vendas é algo que tem de ser discutido.
Afinal de contas, que atire a primeira pedra aquele que nunca deu uma
esticada na verdade para fechar uma venda.

Por isso, estamos procurando histórias (engraçadas, tristes ou pelo menos
interessantes) sobre mentiras em vendas. Dá certo? Dá errado? Você
mente?

Como sempre, faremos uma matéria sobre esse assunto na revista e publico
meus comentários aqui na e-zine, baseados nas histórias que eu receber,
o.k.?

Então, envie a história da maior mentira que você já contou em vendas e o
que aconteceu depois, até o dia 18 de abril para o e-mail:
[email protected]. Vamos ver no que dá. Se não quiser ter seu nome
publicado é só avisar. Pode dizer que foi um amigo ou amiga, se ficar com
vergonha. Não tem problema, a gente entende.

Abraços (verdadeiros),

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1. Vendas ? Saiba como lidar com o acompanhante do cliente

Quem acompanha o cliente, muitas vezes, atrapalha uma venda ?
confessam muitos vendedores. Mas como lidar com a situação sabendo
que, em diversos casos, o acompanhante paga pelo produto ou serviço? O
melhor a fazer nessas situações é envolver o acompanhante no processo
de venda. Veja como:

» Faça perguntas diretas ? Aproveite também os momentos nos quais você
fica a sós com o acompanhante e comece uma conversa informal,
despretensiosa e amistosa. Utilize todas as suas habilidades.

» Alterne os argumentos durante a venda ? Procure sempre dar atenção as
duas pessoas. Entretanto, os argumentos para o decisor da compra
devem ser mais racionais, valorizando a importância da aquisição do
produto e os benefícios que ele e o usuário terão na seqüência.

» Nunca pense no acompanhante como um terrorista ? Evite criar uma
barreira psicológica. O ideal é vê-lo como uma oportunidade, criando uma
atmosfera mais favorável à venda.

Wanderley Cintra é palestrante, consultor em atendimento e telemarketing,
coordenador nacional de cursos da Microlins e co-autor do curso Vendas
& Marketing no Varejo, feito em parceria com a VendaMais.
E-mail: [email protected]

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2. Cliente ? Por que eles compram?

Fernandinho Ignácio Cardoso da Silva era um vendedor nato. Começou a
carreira aos nove anos vendendo rifa para vovó Grinalda ? velha esperta
que não queria comprar a rifa do DVD Videokê, made in China, novinho em
folha.

Ele percebeu que seria difícil tirar uns trocados, pois ela tinha mil objeções.
Por exemplo: para que um DVD se ela já tinha um videocassete?
Percebendo que a venda teria de ser por outro caminho, Fernandinho
Ignácio perguntou:
? Vó, qual é seu maior desejo nessa vida?
? Ver minha família sempre unida, menino chato.
? Então vó, para inovar no almoço de domingo, a senhora precisa do DVD
Videokê. O evento será um grande sucesso e podemos até cantar.
? É verdade! E ainda posso acabar com a soneca daquele genro chato que
sempre fica babando no meu sofá. Quero dez números!
? Não vó, compre logo 20 que assim as chances de encher o saco do tio
aumentam 100%!
Ela comprou 15!

Moral da história: o cliente compra pelas razões dele, não pelas suas, e
nem sempre a quantidade que você deseja, por mais que seja sua avó.
E ponto final.

Paulo Araújo é palestrante e escritor, além de autor de Desperte seu
Talento ? Dicas essenciais para a sua carreira
, da Editora EKO.
Visite o site: www.pauloaraujo.com.br

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3) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA!

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais
entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: Atendimento impecável ? Por Walter Medeiros

b) Carreira: As fases da vida profissional ? Por Jeronimo Mendes Cadeado

c) Gestão: Conheça 10 passos para montar um bom plano de remuneração ? Por Raúl Candeloro

d) Marketing: O marketing verdade ? Por Sergio Buaiz Cadeado

e) Negociação: Concessões: prós e contras ? Por Márcio Miranda

f) Telemarketing: Trabalhar em casa. Um sonho possível! ? Por Paulo Cordoniz Cadeado

g) Varejo: Alerta Máximo ? Por Moacir Moura

h) Vendas: Lide com as objeções ? Por Paulo Araújo Cadeado

*Disponível apenas para assinantes e clientes que adquiriram a revista
VendaMais nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de
vigência da publicação adquirida.

4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Fernanda Caroline de Souza

?Quero parabenizar a VendaMais por facilitar minhas negociações diárias
na empresa em que trabalho. Sou vendedora e todos os dias antes de
iniciar meus contatos com os clientes leio alguma reportagem da revista,
pois ela tem agregado muito ao meu dia-a-dia. Sucesso a todos da
editora?.

5) PARA TERMINAR: Comprometimento ? James Baldwin

?Agir é estar comprometido e estar comprometido é estar em risco?.

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enviando sua mensagem para: [email protected]
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