Raul Candeloro entrevista Ciro Bottini: como usar a criatividade para impactar mais clientes

Ciro Bottini conta como conseguiu vender mais com a Máquina da Propaganda Bottini durante a pandemia

O apresentador Ciro Bottini destacou-se como vendedor televisivo, tendo criado um estilo divertido e original de vender produtos na TV. Há 20 anos trabalhando com comunicação, usa seu jeito irreverente para cativar os telespectadores e transformá-los em consumidores. Bom humor, clareza e objetividade no discurso e muita improvisação, essas são algumas características que o destacam na TV brasileira, seja em comerciais ou no programa Shoptime. Formado em jornalismo, começou no rádio em 1989 e desde então vem se especializando na comunicação voltada para as vendas.

Em meio à pandemia, Ciro Bottini viu sua empresa de campanhas digitais crescer ainda mais. Mas qual a receita para vender mais em tempos difíceis? Para o vendedor, a principal regra é tão eficaz quanto simples: seja você mesmo. E é sobre essa e outras dicas que ele comenta na entrevista a seguir, concedida a Raul Candeloro, diretor da VendaMais.

Olá Bottini, tudo bem? Prazer em falar com você e poder entrevistá-lo mais uma vez para a VendaMais. Que tipo de serviço/consultoria vocês oferecem exatamente na Máquina de Propaganda? Como o seu serviço é diferente de outras propostas similares no mercado?

Olá amigos da Revista Vendamais, é sempre um prazer falar com vocês e com o público da revista. Há dois anos, eu pensei assim: vou utilizar a minha imagem para empresas de todo o Brasil, ter abrangência, falar com empresários que queiram campanha digital, que, a meu ver, é o melhor caminho para impactar clientes de todos os segmentos. Fiz uma experiência, fazendo uma campanha minha, me oferecendo como garoto propaganda com valores acessíveis e a demanda, logo de cara, foi muito grande. Me surpreendeu e virou um negócio muito bom. É uma das principais atividades no meu portfólio de produtos, que inclui palestra, TV, grandes campanhas… essas pequenas e médias campanhas têm um volume gigante.

O que nós oferecemos para o nosso cliente? Valor acessível e a possibilidade de ter a minha figura vinculada à marca dele. A minha imagem de vendedor de muito tempo no mercado, de credibilidade, com valor que ele pode pagar. Em geral, todos conseguem pagar. Então, o cliente consegue fazer uma campanha regional tendo a minha figura, que agrega valor bacana para ele, engaja mais, envolve mais, traz lead. Essa é minha missão: chamar atenção da marca no ambiente digital, mas não sou só o apresentador. Eu dou toda uma consultoria de marketing digital para o anunciante, que, muitas vezes, não sabe como fazer, não sabe o que falar, não sabe como vender, como apresentar a marca e o produto e eu me encarrego de tudo pela minha experiência de longa data nessa área.

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Eu sempre gostei de fazer meus próprios roteiros de venda, bem personalizado, com a minha cara, meu jeito e minha comunicação. O cliente fala o que ele quer anunciar e eu crio tudo, texto, mando o roteiro, fotos e logotipo para os meus editores espalhados pelo Brasil. Todos muito jovens, criativos, que conseguem captar o meu jeito. Dou briefing, explicando o que eu quero, e eles me devolvem vídeos incríveis, dinâmicos, rápidos, criativos, com muita energia. São vídeos objetivos, com 40 segundos, 1 minuto, 1 minuto e 20 segundos.

A gente oferece toda uma consultoria, desde o primeiro minuto até à entrega. E quando ele precisa de auxílio no impulsionamento dessa campanha, eu sugiro a agência digital que trabalha comigo, que fica no Paraná. Muitas pessoas e produtoras podem fazer vídeos digitais, mas nenhuma delas pode fazer vídeo comigo, com a minha personalidade. Por isso, o nome é Máquina de Propaganda Bottini. Aliás, outras produtoras se quiserem gravar comigo, e muitas vezes, querem, não tem problema. Eu negocio com elas. Meu foco é fechar negócio, bom para mim, e para o anunciante.

Como exatamente a Máquina de Propaganda pode ajudar uma empresa a melhorar seus resultados em vendas? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

A Máquina de Propaganda Bottini ajuda demais os clientes, anunciantes, a melhorarem os resultados em vendas, porque nós entregamos a solução completa e correta. Esse é o grande ponto. Eu tenho um olhar pra vendas de 30 anos fazendo isso e a gente vai evoluindo, evidentemente. Então, ele me fala qual a questão e eu falo, sem exceção, com todos os meus clientes. Faço isso durante horas do meu dia, e é um grande prazer. Entendo a dor, o problema, o que está faltando, qual a lacuna pra vender mais, o que falta na comunicação, qual é a pegada de marketing adequada para aquele segmento, e a gente atende todo tipo de segmento, sem exceção. Eu capto o que está faltando, tenho esse feeling e entrego a solução correta. É impressionante! Sempre superamos as expectativas, a pessoa sempre fica surpresa:

“Cara, que incrível, Bottini, você falando da minha marca desse jeito. Você captou o briefing, entendeu exatamente”.

Isso que eu julgo que um bom vendedor deve fazer. Ele deve ouvir o cliente, entender qual é a questão, o problema que está ocorrendo, o que está faltando pra vender mais e entregar mais do que o cliente esperava. Isso que encanta e é isso que nós queremos: encantar o cliente para que ele anuncie de novo. Aliás, nós temos muitos e muitos clientes recorrentes que já fizeram cinco ou seis campanhas comigo e sempre indicam outros. Então, é um que vai chamando o outro e funciona muito bem.

Tenho pequenos clientes de tecnologia, muitos, inclusive. Produtos digitais, eu vendo demais. Por exemplo, cursos digitais. Acabei de entregar um para um pessoal de São Paulo que faz curso de vendas parra corretores de seguros. É nicho do nicho do nicho. Eu gravei cinco vídeos para eles percorrendo todo o funil de vendas, desde a boca do funil, passando por remarketing até aquele boas vindas: você fechou o curso, muito bem!

Recentemente, fiz uma campanha para um vendedor de açaí, no Rio. Ele vende para quem revende e foi megassucesso também. Tem também gráficas, e tudo mais.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?

Todas aquelas que acreditarem que o digital é o melhor caminho, hoje, para impactar qualquer tipo de cliente a qualquer hora, em qualquer lugar, pagando pouco. Custo de aquisição por cliente baixo, campanhas direcionadas para aquele nicho. O anunciante consegue investir aquilo que é necessário apenas para atingir quem ele quer e funciona muito bem. Vai direto ao ponto. Então, todo mundo que aposta no digital e numa figura de credibilidade para ser o seu porta-voz, pode e vai se beneficiar com a Máquina de Propaganda Bottini.

Da mesma forma, que tipo de situação você NÃO se propõe a resolver?

Alguns segmentos me procuram, aqueles que vendem produtos que prometem milagres, como por exemplo, vai nascer cabelo, fique magro em cinco dias, me procuram… esse tipo de segmento não atendo, porque quando eu não confio no produto, eu não vinculo minha imagem a ele. Sou muito procurado pra isso, mas não topo.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às suas iniciativas de tentar melhorar seus resultados nas vendas online?

Eu vejo muita empresa investir no digital e não ter retorno por vários motivos. Conteúdo inadequado, mal feito, genérico, comum, igual a todo mundo, sem personalidade própria, que não traz nada diferente. No digital, nós temos um bilhão de possibilidades, muitos estímulos e todo conteúdo disponível o tempo todo. Então, sempre falo para o cliente: temos que fazer um vídeo diferente.

A minha presença já é algo diferente, mas não é só isso. Temos que começar o vídeo com uma dor e uma solução, ou os vídeos têm que ser muito ilustrados com fotos. Tem que ter dinâmica, as coisas têm que acontecer muito rápido para atrair e reter a atenção do internauta. Pelas métricas que uso para entender o sucesso e o alcance das campanhas, a gente consegue reter a atenção do internauta por um bom tempo. Isso é muito legal. É o mais importante.

Outro erro que acontece com frequência e já cometeram, inclusive com meu material, é uma configuração ruim de campanha. Antes de fechar qualquer negócio, eu pergunto para meu quase cliente: “Por acaso, você já trabalha com digital, já faz campanha para o digital?” A grande maioria já faz, já entende. Quando percebo que o cliente não faz ainda, está querendo conhecer e tentando entender, eu digo: antes de fechar comigo, procure uma agência digital ou uma pessoa que tenha alguma experiência e inteligência no mercado, porque senão vou entregar uma ferramenta de vendas muito boa, mas que não será utilizada e você vai achar que o resultado ruim foi por minha causa, e não é isso. É uma conjunção de fatores: um vídeo legal, um vendedor de credibilidade, um produto bom – que tenha uma aderência grande com o público – e uma campanha que chegue ao lugar certo.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Todos os erros que comentei na questão anterior são graves. Todos podem realmente atrapalhar os resultados das campanhas. O pior deles é a imagem, visual…  não tem jeito, imagem no nosso negócio, é tudo. Então, quando me deparo com um vídeo ou banner mal feito, ou tecnicamente bom, porém que não consegue transmitir a mensagem de maneira clara e objetiva, isso é um tiro no pé. Quando a pessoa olha e não consegue entender, logo de cara, do que se trata, vai mudar, não vai ficar, não tem engajamento, não tem retenção.

Por isso, procuro ser sempre, na minha comunicação e no meu roteiro, ser sempre o mais objetivo e claro possível. Desde o primeiro momento, cada palavra, cada sílaba, cada letra, tudo é pensado. Cada ideia, gatilho, tudo é encadeado de maneira a criar esse envolvimento com o cliente. Do primeiro até o último segundo do vídeo. Todo o roteiro é pensado desse jeito. Não é nada aleatório, embora pareça e seja muito informal, tem toda uma inteligência de retenção por trás, para criar realmente um engajamento e resultado para o cliente.

Imagine que uma empresa está pensando implantar melhorias em relação a este assunto. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

A minha proposta número um é gerar um conteúdo que seja diferente, surpreendente. Um conteúdo com o qual o cliente, internauta, lead em potencial e pense assim – esse é o efeito: “Uau, que é isso? Que propaganda legal, que mistura venda com entretenimento!” Aliás, essa é a minha fórmula de mil anos, misturar venda com entretenimento. Eu gero alguma comunicação que entretenha a pessoa e, ao mesmo tempo, estou vendendo. Essa é a minha pegada. Isso surpreende, porque não tem muito espalhado por aí. Têm muitas tentativas e outras que são muito sérias, sisudas e muito técnicas. Primeira coisa: vamos produzir um material, em vídeo e em foto também, que surpreenda o lead e que faça com que ele entre em contato. É esse o nosso foco.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto do uso da tecnologia nestas áreas específicas que comentamos acima com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?

Quando uma empresa me pede para usar no vídeo um meme, uma gíria ou um personagem do momento ou uma coisa que claramente é passageira – e hoje, a grande maioria dos personagens que aparecem, é passageira – eu já falo não. Você pode fazer? Evidentemente que você pode, mas não comigo. Eu não vou atrelar a minha imagem a uma coisa de mau gosto ou que é engraçadinha hoje, mas amanhã ninguém lembra. Eu não recomendo nunca coisas datadas.

O que eu recomendo, de verdade, é criatividade. Seja criativo, vamos vender de maneira que encante o cliente. É isso que faz a diferença. As coisas criativas, na maioria das vezes, são coisas simples. Eu falo: “você quer rebuscar, fazer uma produção cinematográfica? Talvez você queira ganhar um prêmio, mas eu não, eu quero vender”. Então, vamos partir para uma solução legal, criativa, uma boa ideia, porém, uma ideia simples, que todo mundo possa captar e comprá-la na hora.

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a Máquina de Propaganda pode encontrar informações e tirar dúvidas?

Uma coisa que eu defini e decidi na Máquina de Propaganda Bottini – ou pra fazer uma palestra ou uma grande campanha, enfim, não interessa qual o cliente – é que ele vai falar diretamente comigo. Não tenho nenhum outro atendente, tenho uma equipe que trabalha pra mim, pós-conversão, lógico, mas a abordagem número um do cliente é comigo, sempre. Desde o dono do bar da esquina lá no interior de não sei onde até o marketing da Fiat, com quem, aliás, estou agora numa campanha grande. Eu falo, eu negocio, eu fecho. Tudo isso é comigo. E é impressionante como isso faz diferença. São pequenas coisas e a diferença é grande.

“Bottini, você está falando diretamente comigo”! Isso transmite para o cliente uma sensação legal e eu gosto do cliente, é verdade, eu amo o cliente, respeito, falo com todos, o tempo todo. Fecho alguns, não fecho outros, evidentemente, mas todo mundo que quiser falar sobre uma contratação comigo, Bottini, com a Máquina de Propaganda, para um programa de TV ou para qualquer outra coisa, vai sempre falar comigo. Não tenho um agente. Já tentei e não funciona.

Claro, quando um agente ou outro de uma produtora, de uma agência, me chama, ele vai intermediar o processo. Zero problema, mas vai negociar comigo, não vou passar a bola para um funcionário meu, nunca. Dito isso, quem quiser entrar em contato comigo para falar sobre qualquer job, pequeno ou grande, vai entrar pelo meu Whatsapp, direto, cai aqui no meu iphone. Vou falar o número. Por favor, publiquem! Vamos vender, ajudem o Bottini a vender mais. (21) 99954-0640, os sites maquinadepropagandabottini.com.br e cirobottini.com.br, e pelo meu instagram: @cirobottini.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Meus amigos leitores da VendaMais, é um prazer enorme estar aqui, pela segunda vez, inclusive. Essa é a segunda vez que falo com a revista, sempre um público legal, é da minha turma, dos vendedores (risos). Meus amigos vendedores, sei que o momento não é aquela maravilha toda, mas meu recado final é: bola pra cima, energia máxima, criatividade para impactar clientes, de maneiras diferentes. O mundo mudou e certas coisas que ocorreram e estão ocorrendo, ainda no isolamento, não vão sumir porque se provaram muito boas.

Parece que não, mas a gente avançou em ferramentas nesse período, e essas ferramentas, principalmente as digitais, vieram para ficar. Você tem que utilizar, sim, e isso requer uma habilidade maior em comunicação, com a empatia, olho no olho do cliente. Gravem vídeos, tirem fotos! E você pode falar assim: “Bottini, não sei fazer comunicação, como faço?”. Minha regra número um em comunicação é: seja você mesmo!

Joga para o seu cliente aquilo que você tem de melhor, treina, treina e treina um pouco mais também. Vai gravando todo dia, um videozinho, vídeos curtos, aí você começa a disparar para o seu cliente sem ser invasivo, por favor. Não é todo dia que você manda um vídeo, manda um vídeo curto, simpático e com algo que seja relevante para o seu cliente. Pode ser um conteúdo legal, de graça pra ele, que tenha muita relação com o negócio dele. Pode ser uma oferta, uma novidade, uma promoção, um lançamento, algo novo e que contribua com o seu cliente. Muita sorte e muitas vendas! Um abraço a todos!

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