*Por Marcos Sousa

• Costumo chamar de cliente tipo “A” aquele que deseja tanto o produto ou serviço que você vende que fecha a compra sem sequer pedir um desconto. Ele telefona ou vem à sua empresa sem ser chamado, diz o que deseja e assina o cheque sem fazer um único comentário ou objeção.

• Existe um segundo tipo de cliente que vem até você porque deseja muito adquirir o que você vende, mas tem uma referência de preços do mercado e pressiona por mais descontos e prazos. Ele decidiu comprar, mas ainda tem dúvidas se será de sua empresa e de você ou do concorrente. Trata-se do cliente tipo B.

• E existe um terceiro cliente que não lhe conhece, nem deseja comprar seu produto ou serviço no momento. O problema é que agora quem aparece sem ser chamado é você. Ele não lhe convidou, nem quer conversar com você. Você sabe que ele tem um problema ou desejo para o qual seu produto ou serviço é a solução. Trata-se do cliente tipo C. Uma multidão deles está por aí, inexplorada. Por quê? Ele é uma montanha que não vem até você. Você precisa ir até a montanha e desbravá-la.

Qual cliente você prefere?

Eu não vou negar: adoro o tipo A, pois a venda já está feita.

Também gosto do tipo B, porque sei que ele quer meu produto ou serviço. Cabe a mim apenas negociar e chegar a um acordo que seja bom para as duas partes.

Quanto ao tipo C, ah!, esse é muito desafiador. Sem dúvida o teste de fogo para quem se diz ser um vendedor profissional. Talvez esteja na conquista do cliente tipo C o maior prazer quando o assunto é vendas.

5 C’s da venda

Se você quer conquistar esse cliente, precisa levar em conta o que chamo de “5 c’s da venda”:

1- CRENÇA

Trata-se do seu teto mental. Ou seja, a altura máxima do sarrafo que você consegue saltar. Você crê em si mesmo? Qual é o valor máximo que você realmente acredita que pode vender ou ganhar por mês? Se você acha que seu limite salarial é 5.000 reais, saiba que tem outro vendedor no seu mercado vendendo duas, dez ou cem vezes mais – e vai ter um resultado financeiro melhor que o seu. Afinal, o limite de seu mundo é o mundo que você limita! Você venderá tanto quanto acredita que consegue vender.

2- COMPETÊNCIA

Vivemos na era do capital social e da competência. Você precisa conhecer as pessoas certas (relacionamento), pois elas lhe colocarão na sala do cliente tipo C. Depois, você precisa ser o vendedor certo com o produto certo (competência) para ele. O relacionamento lhe põe dentro. A competência lhe mantém dentro. Você é extraordinariamente competente para saltar um sarrafo maior? Não importa o que você sabe, mas o que consegue com aquilo que sabe.

3- COMPORTAMENTO

Seus clientes decidem pelo prazer ou pela dor? Eles decidem comprar depois que veem, ouvem ou tocam em algo? Você precisa entender por que os clientes se comportam como tal, ou seja, descobrir o que os motiva a comprarem ou não. Não faça o cliente comprar o que você está vendendo. Venda o que eles querem comprar.

4- CONEXÃO

Como você venderá para um estranho se insiste em parecer estranho? Você conquista empatia com facilidade? Enquanto um não quer, dois não brigam, ou melhor, não se conectam. As pessoas preferem comprar de quem elas gostam e confiam. Já que você vai chegar ao cliente sem ser chamado, seja uma pessoa que ele chamaria. Pareça e seja familiar. Lembre a cada cliente alguém de quem ele gosta muito – ele mesmo.

5- COMUNICAÇÃO

Seu corpo e sua voz dizem a mesma coisa que suas palavras? Sua linguagem faz sentido? Você conquistará os clientes se conseguir conquistar os sentidos deles por meio de uma comunicação congruente e convincente. Ou seja, você deve atrair, surpreender, convencer e inspirar seu cliente a comprar. Tudo através do que diz com as palavras (verbal), tom da voz (vocal), gestos e postura (visual). Três V’s apontando para o V da Venda.

Esses são cinco importantes aspectos da venda, especialmente quando falamos de venda para um cliente que não chamou você, não quer saber de seu produto e muito menos de comprá-lo de você. Falamos aqui rapidamente:

• De quem vende (crenças e competências).
• De quem compra (comportamento).
• E da relação vendedor-cliente (conexão e comunicação).

Portanto, acredite que você pode vender muito mais para o cliente tipo C (crença), seja um vendedor extraordinário e preparado para esse encontro (competência), descubra o que fará cada cliente comprar (comportamento), estabeleça uma rápida empatia (conexão) e, por fim, comunique uma oferta congruente na linguagem que cada cliente entenda (comunicação). Esses são os Cinco C’s que você precisa trabalhar para despertar em cada cliente tipo C o ponto C de Compra.

“oCê consegue!”

 

Marcos Sousa

Especialista em Vendas, Motivação, Comportamento e Comunicação. Articulista em diversos jornais, portais e revistas do país. Autor dos livros Vendendo Segurança com Segurança e o Livro Confidencial – Coletânea de Artigos sobre Segurança, além do DVD SPA do Sucesso.

 

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