Categoria: Negociação

Como superar 7 armadilhas comuns da negociação

Por Paulo Cesar Silveira Você já saiu de uma negociação com a sensação que alguém se deu bem por sua causa, ou se convence que não adianta negociar porque “eles” dirão NÃO independente da condição oferecida? A pedido dos leitores fiz uma seleção de 7 técnicas do livro VENDA SUSTENTÁVEL no capítulo que trata sobre as TÉCNICAS 2W1H PARA NEUTRALIZAR NEGOCIAÇÕES MAQUIAVÉLICAS num total de 57 técnicas, pois por incrível que pareça ainda tem empresas que literalmente destroem seus fornecedores desde a primeira visita. Saiba aqui como evitar essas armadilhas, e comece a vender não somente para quem te trata ... Read more

Os 4 pilares do Modelo de Negociação Ganha Ganha de Harvard

Por José Ricardo Noronha Negociação é arte ou é técnica? Esta é uma das mais frequentes perguntas que vendedores, líderes de vendas e empreendedores do Brasil todo sempre nos fazem tanto na Paixão por Vendas quanto na PPV Law. E nossa resposta é contundente: negociação é técnica! Aliás, sempre dizemos que “negociação é a mais técnica de todas as habilidades sócio comportamentais”. E se negociação é uma competência técnica, você irá conhecer a partir de agora os 4 pilares da mais conceituada e eficaz metodologia de negociação do mundo, a “Ganha Ganha”, que tem seu berço na prestigiada Universidade de ... Read more

A negociação é um jogo

Por Fabricio Hoeppers Planejamento, conhecimento, habilidade e estratégia são alguns atributos de um negociador bem-sucedido. Mas numa Era tão competitiva, exigente e inovadora, como podemos sair na frente da concorrência, atingir as metas e nossos objetivos reais no processo de negociação? Eu gosto de comparar o processo de negociação ao jogo de xadrez. Pois neste jogo tão astucioso, precisamos ter táticas engenhosas para atingir o nosso objetivo real, assim como acontece na ardilosa negociação. O jogo de xadrez é constituído por dois enxadristas (jogadores) interessados em dar xeque-mate (atingir seu objetivo), entretanto, para que o xeque-mate aconteça, existem jogadas estratégicas, ... Read more

Como as perguntas podem transformar seus resultados em vendas?

Por Wanderley Cintra Sim o título é uma pergunta, tem um canal chamado Futura, você deve conhecer tem um slogan dentro da sua programação que diz: “Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas”. Você concorda? Esse principio pode ser verificado no livro Psicologia cognitiva de Sternberg, você acredita que a atividade cerebral maior acontece quando alguém nos faz uma afirmação ou quando nos faz uma pergunta? Uma pergunta, você deve ter respondido. Sim é a resposta correta você mantém a atenção das pessoas com maior facilidade quando a interação com elas, pois elas sabem que a ... Read more

Negocie Menos e Venda Mais

Por Carolina Manciola Para alguns autores a venda é a negociação, para outros a venda faz parte da negociação e existem aqueles que acreditam que a negociação é uma das etapas da venda. Esse é o meu caso. A tal da técnica Cada empresa deve ter seu jeito de vender, o qual precisa ser inspirado nas melhores práticas da equipe. A maioria dos vendedores de alta performance consegue perceber que vender é um processo. Por vezes, vejo vendedores exaustos e muito bem-intencionados. Apesar de todo esforço, eles não conseguem atingir patamares de resultados, ao menos proporcionais ao seu alto nível ... Read more

Negociação de Alto Impacto

Técnicas de negociação que podem ajudá-lo nesta etapa da venda Por Marcelo Ortega Cada venda é uma negociação. E, geralmente, as negociações focam dois temas principais: valor e preço. Clientes irão sempre demandar mais valor e baixos preços. Irão pedir pelo menor preço com maior valor agregado, como uma tática talvez desleal, mas natural de exercer pressão sobre o vendedor. Grandes negociadores sabem que a razão para uma boa negociação em vendas não é passar por cima do cliente que quer o maior pedaço da torta, mas encontrar caminhos para fazer que, no final, se tenha a maior quantidade de ... Read more

A arte da negociação: 10 dicas fantásticas para o sucesso

Por Claudio Zini Saber negociar é uma questão de sobrevivência. Desde criança, o instinto de negociação se faz presente. E para o sucesso de uma empresa não é diferente. Cada dificuldade vencida nos prepara para um caminho ainda mais tortuoso que está por vir. Esse é o ciclo da vida e dos negócios. O que não nos derruba, sempre nos fortalece.   Um fator importante e que deve ser analisado é que a negociação precisa ser boa para todos os lados envolvidos. Encontrar um ponto de equilíbrio ao negociar é a grande vitória. O processo de negociar está diretamente ligado ... Read more

Negociando com pessoas

Por Alberto Campi Sempre que participo ou observo treinamentos sobre técnicas de negociação, identifico uma quantidade positiva de argumentos e informações que é agregadora de valor aos negociadores. Porém, comumente há também uma ausência significativa, e que em muitas vezes é determinante para a finalização do negócio. Quantas vezes você, leitor, negociou com uma máquina? Então, negociamos com pessoas. E isso acompanha uma carga emocional e de comportamentos variável de pessoa a pessoa que, dependendo da condição que a influencia, afetará a decisão e a paciência com que a negociação irá ocorrer. O diálogo inadequado, sem a compreensão do emissor ... Read more

Até que ponto devo negociar preços com um cliente

Por Enio Klein Dizem que vender é a arte de negociar. É uma meia-verdade. Vender é bem mais do que negociar, embora seja essa uma etapa necessária e sempre presente nos processos de vendas. É um engano, contudo, acreditar que quando se fala em negociar, nos referimos apenas a preços. Brasileiro gosta de negociar preços e pede com frequência alguma redução no preço. É importante, no entanto, ficar atento para não prejudicar o seu negócio. Se não prestar atenção, acaba vendendo com prejuízo. Faça-se, pelo menos, três perguntas antes de conceder qualquer desconto: O seu cliente potencial vê valor no ... Read more

Negociação: 10 dicas para fechar o melhor acordo

Você pode não se dar conta, mas estamos envolvidos em negociações todos os dias. Ajustamos prazos no ambiente de trabalho, renegociamos contratos, combinamos metas, mediamos conflitos e barganhamos aumentos de salário. Esses são apenas alguns exemplos de como a negociação está presente em nossa vida profissional. Para o especialista no assunto pela Harvard Business School, Breno Paquelet, uma negociação eficiente passa pela premissa básica de buscar o melhor resultado para ambas as partes. “Tenha em mente que negociar é um ato social, que depende de mais de uma pessoa para acontecer e precisa de empatia e construção de confiança para ... Read more