Categoria: Gestão em vendas

Receita previsível pode ser ideal para quem busca o sucesso em vendas

Por Rafael Mendes As empresas estão começando a entender que o método da receita previsível pode trazer resultados que o modelo tradicional de vendas não pode garantir. Para tanto basta entender essas duas formas. No modelo de vendas tradicional 40% do tempo do profissional de vendas é destinado ao fechamento. Nesse caso, o cliente percebe o desespero do vendedor em concretizar a venda e aí entra a celebre frase: as pessoas amam comprar, mas odeiam que vendam para elas. Isso acontece porque, dessa forma, não existe a etapa de investigação da necessidade bem delimitada para entender se o cliente é ... Read more

Como vencer o desafio de engajar os vendedores na utilização do CRM?

Todo gestor de vendas sabe o quanto é difícil implementar qualquer nova ferramenta na dinâmica do time. Mesmo que a mudança traga benefícios claros para a rotina dos vendedores, é normal existir uma resistência – afinal, qualquer adaptação a um novo recurso traz também necessidade de aprendizado e de alteração nos processos. Isso não é motivo, porém, para adiar a contratação de um sistema de CRM e deixar de se livrar de uma vez por todas de soluções obsoletas como as planilhas de Excel (que são excelentes para funções matemáticas, mas passam longe de ser uma ferramenta de gestão do ... Read more

Reuniões mais produtivas: como o sistema de CRM pode ser seu aliado nessa missão?

Qual gestor de vendas não tem a produtividade como preocupação neste momento? Se esta já era uma prioridade antes de a pandemia e a crise trazida por ela começarem, agora isso se acentua. Com times reduzidos pelos cortes de custos em muitos setores e a necessidade de fazer mais com menos para a sobrevivência no mercado, produtividade é essencial. Principalmente naquela situação que é, também, quando temos a oportunidade de passar mensagens importantes ao time: a reunião de vendas. E como encontrar o equilíbrio entre reuniões que entreguem o que é necessário e deem espaço para que os vendedores se ... Read more

Qual o próximo passo do CRM em vendas Pipedrive?

Pipedrive visa expandir de um CRM de vendas para uma plataforma de geração de receita. Entenda como a ferramenta quer estimular a sinergia entre marketing e vendas Criado na Estonia em 2010, o CRM de vendas Pipedrive se desenvolveu ao longo dos anos com o objetivo de ser o mais intuitivo possível para, de fato, contribuir para a produtividade e o desempenho de vendedores. Para isso, diversas funções foram criadas para ajudar a priorizar negócios, acompanhar desempenho e prever o faturamento. O foco era claro: criar uma ferramenta que vendedores realmente quisessem usar. Hoje, a ferramenta atende 15 idiomas, com ... Read more

Venda de ciclo longo: teoria e prática

Dia desses, um gestor comercial para quem estou desenvolvendo um projeto me revelou que não conseguia criar modelos para sua equipe seguir em venda de ciclo longo. Ao escutar sua revelação e começar a pensar na resposta que daria a ele, percebi que esse era um desafio que constantemente nos era apresentado nos trabalhos de consultoria. O que é natural, aliás, já que esse tipo de venda tem adquirido uma complexidade ímpar nos últimos anos.  Antes de apresentar uma solução a ele, questionei-me: “Mas será que existe um modelo para venda de ciclo longo? E qual o perfil ideal de ... Read more

Tipos de CRM: quais são e como escolher o melhor para a sua operação comercial?

CRM, ao contrário do que muitos pensam, não é a ferramenta em si, que usamos no dia a dia da nossa atividade comercial. A sigla para Customer Relationship Management (Gestão do Relacionamento com o Cliente), na verdade, é a estratégia que existe por trás dessas plataformas. Estratégia, essa, focada na experiência do cliente final e que se tornou relevante quando a área de vendas fez a mudança do foco em se preocupar essencialmente com o produto a ser comercializado, para colocar quem o compra no papel de protagonista – transformando vendas em uma experiência consultiva e personalizada. O objetivo principal ... Read more

Forecast de vendas: como usar o CRM para planejar resultados em tempos incertos

Por Julio Paulillo Enquanto caminhamos para o sexto mês com os efeitos da pandemia de Covid-19 na nossa economia, com queda recorde no PIB, os gestores da área comercial vêm lidando com a pressão constante da liderança da empresa e do departamento financeiro para entregar um bom forecast de vendas. Isso também está acontecendo com você? Natural, afinal, em um cenário de perdas e incertezas, ter uma previsão clara do faturamento que será realizado em breve a partir da carteira permite a tomada de decisão com maior segurança e uma gestão mais estratégica. Mas, ao mesmo tempo, esse período trouxe ... Read more

Escalando resultados: como identificar e corrigir gargalos usando um sistema de CRM

Por Julio Paulillo  Se está cada vez mais difícil conquistar bons leads e levá-los até o fechamento em razão das instabilidades do mercado e da alta concorrência, não é novidade dizer que a produtividade e assertividade em vendas são fatores chave para o sucesso, certo? E, para que sejam alcançadas, conhecer bem os gargalos de produção na área comercial se tornou imperativo. Por isso, neste artigo quero compartilhar algumas dicas para que você possa identificá-los usando um sistema de CRM e, assim, mitigar seus impactos de forma contínua. Gargalos de produção na área comercial Acredito que todos nós já conhecemos ... Read more

Salescope: ferramenta utiliza mapas para centralizar informações de venda

O case de hoje começou em 1994, quando a Nepomuceno & Associados deu início às atividades de consultoria de vendas e marketing para grandes e médias empresas. A experiência, ao longo dos anos, permitiu perceber que muitas das respostas que as empresas contratantes procuravam já estavam nos próprios sistemas internos delas, mas muitas vezes não era possível extrair as informações de forma ágil e confiável. Com diversas planilhas internas não integradas, muitas informações fundamentais tanto para aumentar os resultados em venda quanto para gestão e criação de estratégias empresariais acabavam se perdendo. Essa visão das necessidades de cada cliente obtidas ... Read more

Ferramentas para otimizar a rotina dos vendedores durante a quarentena

Estamos há algumas semanas nos adaptando a um novo normal, em que nossos clientes e nossos vendedores estão trabalhando de casa e as empresas estão se reinventando para continuar a entrega de suas soluções. Falei no meu último artigo para o portal VendaMais sobre a importância de reagirmos rapidamente a este novo cenário. E reforço aqui mais uma vez: diante de incertezas, é preciso ter adaptabilidade como guia para a gestão de vendas. E, já que estamos convencidos de que o modelo de vendas remotas é o ideal para o momento, é importante lançar mão de alguns recursos que as ... Read more