Calote em vendas: você já levou um?

Calote em vendas: você já levou um?

Caso 1
Ele era um comprador assíduo e comprava muito, um daqueles clientes fiéis que todo vendedor gostaria de ter em sua carteira, era de dar inveja! Comprava em grande quantidade e pagava bem, até que um dia… ele começou a “enrolar”, os cheques começaram a ser devolvidos e ele sempre jogando a negociação para frente, enquanto alguns pagamentos iam entrando.

Porém, você é um dos maiores fornecedores dele e, um belo dia, a proposta vem mais perspicaz: ele quer comprar um grande volume de produtos – em dinheiro – e, como vocês já tinham uma relação comercial há anos, ele lhe pede um voto de confiança para essa venda, afinal, “você o conhece” e ele nunca deixou de pagar corretamente! E então, o que você faz?

Caso 2
Esse cliente é diferente, pois começou comprando pouquinho e foi melhorando devagar, nunca deixou de pagar, até que agora o pedido é bem maior e a negociação é boa demais para deixar passar. Só que você pediu para o financeiro tirar o histórico do cliente e, quando viu, teve até arrepios. A lista de empresas que ficaram a ver navios – ou seja, sem receber! – é maior que o pedido que ele quer fazer. E agora, você vende ou não?

Caso 3
Agora a situação é um pouco melhor, porém não menos delicada. Você está prestes a fechar o negócio do ano, mil itens do produto X, mas o cliente quer parcelar. E a condição de fechamento é o recebimento em partes, entretanto, os produtos têm de ser liberados todos de uma vez, mediante a primeira parcela do pagamento. A questão é que você já teve outros casos parecidos, sem ter recebido os últimos pagamentos. E então?

Situações como essas em vendas são mais comuns do que se pode imaginar. O problema é maior ainda quando o cliente usa argumentos como o tempo de relacionamento, o bom crédito com você (ainda que tenha dado o calote em outros lugares) ou o volume de venda.

É aquele momento em que você cai no dilema: “E agora, José?”. A tentação de vender é grande, mas o perigo do calote também é iminente. E aí, você vende ou não? Como sair de uma situação como essa? Como dizer para o cliente que o negócio não interessa para você?

Conte para a gente suas táticas para lidar com clientes caloteiros. Como você sairia de situações como as descritas, sem perder grana ou mesmo aquele que poderia ser um cliente potencial futuramente, mas que estava apenas passando por uma fase ruim financeiramente? Escreva para: leitor@vendamais.com.br e divida conosco suas histórias, estou curioso para conhecê-las!

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

ARTIGO DA SEMANA

Três pilares de sucesso nas vendas natalinas

Por Dalmir Sant’ Anna

Recentemente, um empresário me relatou: “Dalmir, fiz um investimento significativo na fachada da minha loja. Agora vou arrasar nas vendas natalinas”. Pensei nessa afirmação e fiz inúmeras reflexões sobre o fato. Será que somente a decoração é suficiente para aumentar as vendas?

Acredito que é preciso aproveitar o clima de Natal para estimular os negócios, entretanto, é relevante considerar também o grau de satisfação da equipe de trabalho. Com a aplicabilidade dos três pilares abaixo, coloque mais energia positiva no atendimento e conquiste excelentes resultados nas vendas natalinas:

Primeiro pilar – A rotatividade de funcionários nesse período, em inúmeras situações, pode estar relacionada com a ausência de benefícios oferecidos e por longas jornadas diárias. Nesse sentido, o primeiro pilar destaca a coerência dos benefícios oferecidos pela empresa com as necessidades dos funcionários. Disponibilizar uma área de lazer infantil, com uma monitora profissional, passa a ser uma enorme diferença para mães e pais que precisam trabalhar além do expediente normal e não têm com quem deixar os filhos. Você já pensou na tranquilidade e na comodidade que a sua empresa pode oferecer disponibilizando esse benefício?

Segundo pilar – Crie programas de incentivo para estimular a autoestima da sua equipe no período natalino. Como especialista em gestão de pessoas, asseguro a você que os tempos em que as vantagens de uma organização estavam resumidas a um único plano de saúde ficaram para trás. Seja mais flexível com sua equipe, ouvindo as necessidades de seus funcionários. Um exemplo verídico é a de um empresário lojista que conheço e que disponibiliza, sem custos, transporte até as casas dos funcionários que trabalham até mais tarde. Pode parecer simples, mas é uma enorme comodidade de tempo e segurança para a equipe. O que você está fazendo para ouvir as necessidades dos seus funcionários?

Terceiro pilar – De nada adianta investir em uma vitrine e colocar uma imensa árvore natalina, se o atendimento oferecido ao cliente é ineficaz. Considere em suas ações comerciais o desgaste físico e os aspectos emocionais gerados por longas jornadas de trabalho. Que tal estruturar uma sala com música ambiente e pufes confortáveis para repouso? Pode ser um pequeno período de descanso após o almoço, lanche ou jantar, mas terá um alcance surpreendente nos resultados. Não permita que sua equipe demonstre uma aparência de esgotamento físico ao atender seus clientes. Você não imagina um Papai Noel reclamando, desmotivado e bocejando, certo?

É preciso encontrar disposição e entusiasmo para atuar com um maior grau de atenção aos clientes, bem como para fortalecer a capacidade de gostar de lidar com pessoas. Sou favorável a uma excelente decoração natalina, desde que ocorra uma coerente interação com seus clientes, como também a valorização da equipe interna de trabalho.

Coloque em prática o exercício de oferecer o que há de melhor com simpatia e cordialidade, explorando ao máximo os três pilares acima.
Agora, responda: como está o nível de satisfação de sua equipe de trabalho comparada com a decoração natalina?

Dalmir Sant’ Anna é mestrando em administração de empresas, pós-graduado em gestão de pessoas, bacharel em comunicação social, e também palestrante e mágico profissional.
Visite o site: www.dalmir.com.br

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OPINIÃO DO LEITOR

“Raúl, na edição de outubro de 2011, em seu editorial, você tratou da questão dinheiro. Mas minha vida mudou mesmo com a edição de abril de 2007, com a matéria de capa Enriqueça vendendo, em que você citou o mesmo livro (Os segredos da mente milionária, de T. Harv Eker), um dos melhores que já li. Desde então, mudei minha mentalidade e comecei o caminho rumo ao crescimento financeiro, tendo a VendaMais sempre ao meu lado. Parabéns pela revista e um grande abraço!”
Glauber Querobin
Vendedor de Implementos Rodoviários
Santa Tereza do Oeste, PR

PARA PENSAR

Perseverança é o trabalho duro que você faz depois de ter se cansado de fazer o trabalho duro que você já fez”
Newt Gingrich

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