[Raul Candeloro entrevista] Bruno de Oliveira: como alavancar suas vendas por e-commerce

Atrair um consumidor para sua loja virtual é o primeiro passo para concretizar uma venda. Porém para converter um interessado em um comprador efetivo, é preciso criar uma completa experiência de compra.

Bruno de Oliveira é especialista em comércio eletrônico e criador do Ecommerce na Prática.com. Um espaço no qual auxilia outros empreendedores a iniciar e alavancar uma loja virtual e também oferece cursos e mentoria. Ele explica que na internet, não basta criar um site e colocar diversos produtos nele. É preciso ir além, expondo as características de cada item com clareza, criando descritivos de qualidade, tornando o produto mais atraente e destacando todos os diferenciais do que quer vender.

Para isso ele aconselha 6 dicas para tornar um produto irresistível na internet:

  1. Aposte em um site “user friendly”: facilite a conclusão da compra. Torne visível o botão de compra. Quanto menos etapas entre a página do produto e a finalização da compra, melhor. Torne a experiência do usuário simples e agradável.
  2. Capriche na descrição do produto: no descritivo do produto, coloque todas as informações que podem ser úteis e atrativas para o consumidor. Lembre-se de utilizar um texto claro, objetivo e sem ambiguidades.
  3. Exponha fotos de boa qualidade: as imagens do produto precisam ter boa qualidade e devem estar de acordo com a descrição do produto. “Por exemplo, use um fundo escuro se o produto for branco, e vice-versa. E use uma câmera fotográfica com boa resolução”, aconselha.
  4. Produza vídeos simples que valorizem o item: tal como as fotos, vídeos simples podem ser produzidos com um mínimo de equipamento, vontade e bom senso. Os vídeos podem ser expostos apenas com os links, para não sobrecarregar demais a página.
  5. Ofereça bons descontos no produto que quer vender: tal como no varejo tradicional, promoções, descontos e preço baixo são sempre uma boa isca. Ofertas costumam funcionar bem para quebrar a resistência dos clientes mais exigentes.
  6. Vincule a compra a benefícios extras: além do preço competitivo e dos descontos, ter um diferencial sempre pesa na decisão de compra de um determinado produto. Os meios mais comuns são oferecer brindes, cartões-fidelidade ou frete gratuito. A imaginação é o limite.

Além de especialista em e-commerce, Bruno de oliveira é também criador do método Viver de Ecommerce e idealizador da Semana do Ecommerce, evento online gratuito onde ensina a montar o planejamento ideal e o passo a passo para montar um e-commerce do zero. Confira a entrevista de Raul Candeloro com Oliveira sobre como alavancar vendas por e-commerce.

Bruno, fale um pouco sobre o Ecommerce na Prática, que é o tema de seu curso. Quais as dúvidas mais comuns em relação ao assunto e como você aborda isso no curso?

O Ecommerce na Prática na verdade é um portal que tem o objetivo de entregar conteúdo para o empresário. Um portal voltado para o empreendedor que quer atuar no segmento de e-commerce, com uma visão estratégica do todo. No site falamos sobre finanças, vendas, motivação e também falamos sobre e-commerce.

Os nossos canais principais são o site ecommercenapratica.com e o canal no Youtube, que tem quase 40 mil inscritos, sempre focados no empreendedor que quer investir no segmento de e-commerce. Além da produção de conteúdo, oferecemos cursos para atender ao investidor nas diferentes fases de criação do negócio. São dois cursos que destaco:

  • Ecommerce do Zero: para quem não tem muito conhecimento e pretende começar, voltado para aquelas pessoas que querem dar o primeiro passo
  • Viver de Ecommerce: para aquele interessado que já tem uma loja física ou um e-commerce mesmo, mas não está conseguindo alavancar o seu negócio.

Bruno de Oliveira: especialista em ecommerce

 

Já existem alguns cursos no mercado sobre esse assunto. Por que o seu é diferente? O que o levou a criar o seu?

O nosso curso ajuda em várias dúvidas, logicamente, mas o objetivo é fazer com que a pessoa ignore tudo o que ela sabe e passe a seguir o passo a passo que indicamos no conteúdo oferecido. É um método próprio, pensado para ajudar em todas as etapas de criação de uma empresa de e-commerce.

Quais são os erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação aos assuntos que você aborda no seu curso?

Nós damos muita ênfase à parte do planejamento, sem isso é extremamente difícil obter sucesso. É essencial ter um roteiro, uma ideia certa de para onde está indo e em que lugar se pretende chegar. Só assim será possível usar as ferramentas e os mecanismos corretos para atingir os objetivos, por isso a gente foca muito nessa área. Outro ponto que abordamos com bastante destaque é a diferenciação do negócio. Não gostamos de negócios iguais, que não tenham uma essência clara e surgem simplesmente para copiar outro. Focamos na persona do cliente para criar um diferencial.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

O primeiro grande erro é montar um negócio sem planejamento, por isso damos muita atenção a isso no nosso curso. Não tem como montar um negócio sem saber quem se vai atender, sem ter planos de contingência em relação ao produto e ao fornecedor, sem uma pesquisa de mercado para conhecer a concorrência. Esses são pontos estratégicos que serão definidos no planejamento.

Agora, um grande ponto de um e-commerce é a loja virtual. Eu vejo que há uma preocupação muito grande com a estrutura e o layout, e pouca quanto ao tráfego no site. É fundamental ter uma boa audiência, criar formas de gerar visitas. Por isso um dos nossos grandes objetivos é fazer com que a pessoa comece do jeito certo.

Na VendaMais somos bem focados em Vendas, então vamos falar um pouco mais sobre isso. Na sua opinião, o que um gestor pensando em criar um e-commerce deve e não deve fazer? Existe um passo a passo recomendado?

Costumo falar que, quando as pessoas montam uma loja virtual, passam a gerar tráfego e a cadastrar produtos, mas esquecem que estão lidando com varejo e o e-commerce é 100% vendas. Não existe e-commerce sem vendas, é a mesma coisa que abrir uma loja física. Vai ter que oferecer um treinamento para os vendedores, ter um pós-vendas atuante e trazer o cliente para comprar novamente.

A diferença é que no e-commerce não tem um vendedor, tudo o que essa pessoa faria terá que ser feito interativamente. Essa falta da presença de uma pessoa terá que ser superada por meio de mecanismos criados dentro site com um bom cadastro dos produtos, fotos adequadas, fácil acessibilidade e garantias para que o negócio seja realizado. Além disso, todo o trabalho de marketing que teria que ser feito em uma loja física, terá que ser realizado na loja virtual. E nada melhor do que comprar dentro do seu próprio e-commerce para avaliar e corrigir possíveis erros.

Falando um pouco do seu trabalho como consultor agora: que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que busca?

Na realidade não atuo como consultor, trabalho como criador de conteúdos e cursos online. O que faço é uma mentoria, pego um cliente, entendo o que ele deseja e penso como agiria no lugar dele. Com o meu conhecimento, indico caminhos a seguir e a evitar, além de fazer um acompanhamento ao longo do projeto. O público-alvo são pessoas jurídicas estabelecidas no mercado, que querem se livrar de atravessadores que aparecem no meio do caminho das vendas e que, muitas vezes, querem utilizar o e-commerce como forma de alavancar o faturamento das lojas físicas.

Por outro lado, que tipo de projeto não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/desafios você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Projetos que não tem diferencial, que buscam simplesmente tirar clientes de um concorrente. De qualquer forma, busco não descartar projetos, quando me deparo com a situação que mencionei, direciono a pessoa a seguir um caminho que acredito ser o melhor. Até hoje não me deparei com um negócio que tenha que ter falado para a pessoa desistir, sempre há uma alternativa para tornar o empreendimento viável.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto (televendas) com as quais claramente não concorda?

Na maioria das vezes, a mídia fala em loja virtual, o que acaba gerando certa confusão entre as pessoas que não conhecem. A loja virtual é uma das partes que compõe a estratégia de vendas na internet que é o e-commerce, portanto, os dois não são a mesma coisa. Quando a mídia divulga a informação dessa maneira, acaba despertando a vontade na pessoa de abrir um negócio nessa área, que começa a pesquisar formas de abrir uma loja virtual. Quando isso acontece não existe tráfego, visitas e, logo, não ocorrem as vendas. Para quem está começando agora, é muito mais aconselhável criar os canais de divulgação antes de abrir uma loja.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Para os leitores, recomendo que o e-commerce é uma realidade. Um mercado maduro com ferramentas e modelos de negócios consolidados e em franco crescimento. Analisando o mercado no Brasil e no exterior, as projeções são dobrar o número de negócios realizados nos próximos cinco anos. Nos cinco anos passados ele dobrou. Talvez tripliquem nos próximos dez anos, a internet é uma realidade. São 50 milhões de brasileiros comprando pela internet por ano.

O crescimento do segmento é maior do que no varejo físico, ou seja, há uma mudança de comportamento, as pessoas estão cada vez mais comprando pela internet. Pra quem tem um negócio em loja física, não pode deixar de olhar para o e-commerce como uma alternativa. Se você trabalha com vendas não pode ignorar o e-commerce. Se trabalha com vendas corporativas ou por atacado é uma forma de cortar atravessadores. Tenho alunos que trabalham há muitos anos com equipe de vendas e que aumentaram de maneira jamais imaginável o faturamento com a entrada nas vendas pela internet. As vendas pela internet são o futuro.

Para saber mais

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