Outro dia li um artigo muito interessante, onde Sean Salter, professor da Middle Tennessee State University, citava as conclusões de um estudo que fez sobre a influência que a beleza tem sobre os resultados dos vendedores.
O professor Salter escolheu corretores de imóveis como os profissionais de vendas a serem estudados e pediu para que 1000 pessoas escolhidas aleatoriamente avaliassem a ‘beleza’ de 400 corretores que participaram do estudo. Ou seja, todo corretor/a acabou com uma nota para sua ‘beleza’ que era a média das notas dadas pelas 1000 pessoas avaliando.
Salter descobriu vários fatos interessantes. Muitos deles estão diretamente ligados ao mercado imobiliário norte-americano, mas o que mais me chamou a atenção tem implicações universais:
– Numa escala de 0 a 10 (sendo zero muito feio e 10 lindo), para cada ponto a mais de beleza, um corretor ou corretora consegue em média US$ 8.467 a mais pelo mesmo imóvel sendo vendido.
Ou seja, vendedores e vendedoras bonitos parecem levar uma boa vantagem na hora de negociar. Interessante, não? E com certeza um belo assunto para debate (poste sua opinião aqui).
Por outro lado, o mesmo estudo mostra que as pessoas menos atraentes parecem esforçar-se bem mais.
Pessoas de beleza média ou baixa fazem 11 vendas por ano a mais do que os belos, o que parece mostrar que os bonitos conseguem cobrar mais, mas trabalham menos (será por acomodação?).
Significa também que os normais têm que fazer mais força ou ter melhor técnica em Vendas para equilibrar o jogo com os vendedores e vendedoras mais atraentes.
E você, o que acha? Beleza influencia na hora de vender?
Quando ajuda? Quando atrapalha? Poste sua opinião aqui e participe!
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro
Entrevista
“A reinvenção acontece quando a pessoa reconhece que ela é a única responsável pelo seu sucesso ou pelo seu fracasso. Nossa tese deixa isso muito claro. Acreditamos também que uma pessoa somente se desenvolve, de fato, quando um novo desafio se apresenta”.
Confira a entrevista com Alexandre Prates
Artigo da semana
Cliente, este intruso
Por Tom Coelho
“O trabalho seria ótimo se não fosse por esses malditos clientes.”
(Jeff Anderson, em “O balconista”)
A economia brasileira anda de lado. O pífio crescimento do PIB aliado a uma inflação inercial persistente é motivo de preocupação. Dentro deste cenário, seria de se esperar uma postura mais propositiva por parte do empresariado no tratamento ao consumidor. Mas não é o que vemos.
Produtos estão comoditizados e disponíveis a um click. É pouco provável que você encontre em uma loja física condições mais vantajosas ou equivalentes às oferecidas no mercado eletrônico. Portanto, se não houver urgência na aquisição, melhor comprar pela internet, deixando shoppings e centros comerciais para passear, olhar vitrines e tomar um sorvete no final.
Já com o setor de serviços é diferente, porque conhecimento, talento e expertise não se medem à distância. Daí a importância de depoimentos e referências sobre o nível do trabalho e a qualidade do atendimento prestado ao cliente. Pois é justamente aqui que as empresas pecam vergonhosamente.
Vamos pegar como exemplo serviços especializados, tais como marcenaria, paisagismo, instalações elétricas, manutenção, entre outros. Considerando-se a baixa qualificação da mão de obra no mercado de trabalho atual, seria possível a qualquer empresa estabelecer com facilidade uma autêntica reserva de mercado em âmbito local, bastando oferecer um bom serviço, com preço justo e atendimento impecável.
Dia destes necessitei de uma assistência técnica autorizada – apenas uma empresa estava credenciada para atender em meu município, que contabiliza mais de 200 mil habitantes. O primeiro contato por telefone foi um fiasco: imagine uma atendente relapsa, com voz desinteressada e que finaliza prometendo retornar em “cinco minutinhos”. No dia seguinte, procuro pelo proprietário do estabelecimento, que agenda a visita na minha residência. Ele comparece, é solícito, deixa seu cartão de visitas, compromete-se a enviar um orçamento com brevidade e… Desaparece!
Uma semana depois, faço contato por e-mail, cobrando a proposta comercial e a visita de outro técnico que viria para avaliar um segundo serviço. A resposta é uma pergunta absurda: “qual o seu endereço?” Ou seja, o dono, aquele que esteve presencialmente em minha casa, não passou a informação adiante. E o referido técnico comparece dias depois, com jaléco de outra empresa, pois é terceirizado.
Esta comédia de erros se prolonga por mais alguns dias até que eu consiga resolver meu problema com uma empresa localizada a quase 100 km de minha residência.
Não é por acaso que um estudo divulgado em 2012 pelo Procon-FGV apontou que as empresas perdem seus clientes pelo fator preço em 9% dos casos, devido à qualidade dos produtos ou ser viços em 14% das ocasiões, e por indiferença ou mau atendimento em 68% das vezes!
Eu teria uma dezena de histórias similares para relatar. Infelizmente, elas não seriam apenas minhas, mas retrato de experiências vividas por cada um de nós que, na qualidade de clientes, somos tratados não como pessoas bem-vindas, mas como incômodos intrusos.
* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de “Somos Maus Amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento” (Flor de Liz, 2011), “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional” (Saraiva, 2008) e coautor de outras cinco obras. Contatos através do e-mail [email protected]. Visite: www.tomcoelho.com.
Opinião do leitor
Eu sou uma leitora assídua da revista VendaMais, pois com ela eu tiro grandes lições de vendas, aprendo coisas que me ajudam no meu dia a dia de vendas, pois sou uma vendedora. Tenho uma fabricação de biscoitos, e também de bombons de chocolates. Adoro assistir as palestras de Raúl Candeloro, acho ele um ícone das vendas. Essa revista é uma grande ferramenta para quem trabalha na área de vendas.
Rita de Cassia Teles
(via Facebook)
Para pensar
“Não é sábio quem sabe muitas coisas e sim quem sabe coisas úteis.”
Ésquilo, dramaturgo da Grécia Antiga
