Autor: Raul Candeloro

Raul Candeloro é diretor da VendaMais, especialista em alta performance em vendas, autor de diversos livros sobre a área comercial. Seus cursos online já formaram milhares de vendedores e gestores de vendas no Brasil e são um sucesso absoluto entre os participantes.

Como conseguir mais testemunhais e depoimentos de clientes satisfeitos?

Tem coisa mais gostosa do que receber um elogio de um cliente satisfeito? Isso é até mais forte do que bater a meta para muita gente na área comercial. O que me leva a perguntar: quantos elogios, testemunhais ou depoimentos de clientes satisfeitos você recebe por semana ou mês? Embora seja uma das melhores coisas que existem em Vendas, elogios e depoimentos de clientes são geralmente tratados de maneira receptiva/passiva pela maior parte de vendedores/as e das próprias empresas. Esta semana meus alunos do PAV (Programa de Aceleração VM) estão com um novo desafio: aumentar o número de elogios, testemunhais ... Read more

15 erros mais comuns em videoconferências, calls e reuniões online de vendas

Em pesquisa realizada recentemente pela McKinsey em mais de 20 países do mundo inteiro, ficou claro que esse tipo de reunião de venda (e até para prospecção de novos clientes) está cada vez mais forte. No Brasil, por exemplo, 56% dos entrevistados falaram que o atendimento online, virtual, à distância, é mais eficiente do que a visita pessoal. Ao mesmo tempo, o valor médio de compra que os compradores estão dispostos a investir com fornecedores com os quais nunca falaram pessoalmente aumentou consideravelmente. Olhando para o futuro, empresas que trabalham com recorrência/recompras veem um aumento considerável de autosserviço online (com ... Read more

Como vender mais fazendo vendas adicionais, cross sell e combos

A pergunta “Acompanha batata frita?” deve ser, com certeza absoluta, uma das frases mais poderosas que existe em Vendas. Imagine o faturamento extra criado por essa simples pergunta, feita de maneira consistente, todos os dias, para todos os clientes. Quando um cliente ou prospect pede um produto ou serviço A e o/a vendedor/a aceita passivamente o pedido, sem oferecer de maneira pró-ativa absolutamente nada, temos um desperdício ENORME de oportunidade acontecendo. Acabamos só vendendo A porque o cliente/prospect pediu A. Se você tem B, C, D, E para vender, claramente perdemos uma oportunidade. Pior: acontecendo e se repetindo todos os ... Read more

Faça com que seu sucesso da sua equipe de vendas seja INEVITÁVEL

Se a sua vida não está do jeito que você queria que ela estivesse, pare de pensar em como perseguir seus objetivos, e mude o raciocínio: como atraí-los? Ralph Marston diz que se você está perseguindo uma coisa, isso significa que ela está fugindo de você. Ao invés de ficar perseguindo e correndo atrás de algo, considere o contrário: pense em como atrair. A melhor forma é sempre transformar-se na pessoa que ATRAIRIA o que você quer, seja dinheiro, sucesso, admiração dos outros ou os relacionamentos que você busca. Ser alguém com as características façam com que seja INEVITÁVEL ter ... Read more

6 mindsets vencedores

Peter Diamandis é um empresário americano (de família grega), criador da Fundação Prêmio X (que premia com milhões de dólares pessoas/grupos que beneficiam a humanidade resolvendo problemas específicos), da Singularity University (quem acompanha o Murilo Gun, por exemplo conhece bem), entre outros projetos grandes e sempre interessantes. Também é autor dos livros Abundância: o futuro é melhor do que você imagina (HSM) e Oportunidades Exponenciais (HSM). Na semana passada Diamandis mandou aos seus leitores um resumo dos 6 mindsets que ele pratica e ensina no seu programa Abundance 360. Achei muito interessante e resolvi compartilhar aqui com você. 1) Mindset ... Read more

Negociar bem é algo que faz uma diferença imensa não só em Vendas mas na vida.

Sun Tzu, autor de A Arte da Guerra, tem várias frases interessantes que acredito estarem muito ligadas à parte estratégica da negociação. Vejo com frequência muita gente pedindo material, dicas, cursos, ensinamentos sobre a parte mais tática/operacional das negociações. Geralmente, como é frequente, tentando consertar erros de situações criadas justamente pela falta de visão estratégica. É algo que falamos muito aqui na VM: tratar do sintoma é diferente de tratar das causas do sintoma. Por isso escolhi Sun Tzu para nos guiar neste artigo. Começa com a frase “A suprema arte da guerra é vencer o inimigo sem lutar”. Sun ... Read more

Você tem a Declaração de Princípios de Atendimento a Clientes da sua empresa?

Tempos atrás, em SJRP, com meu grupo de mentoria do V6, fizemos ao final de um dia de workshop um exercício bem prático sobre Princípios de Atendimento. O assunto do dia era a Lealdade de Clientes – mais especificamente, como encantar clientes para que prefiram fazer negócios com a gente e com nossa empresa. Falamos de Posicionamento, de Matriz de Benefícios, de Valores Percebidos, de ferramentas como NPS (e suas limitações e melhorias), dos Irritadores, de Fatores Higiênicos e Emocionais na perda de clientes, da importância de ter uma equipe engajada (sem equipe engajada não tem clientes engajados – Reichheld ... Read more

14 momentos para encantar seus clientes

“Não adianta só falar para as pessoas fazerem seu melhor. Primeiro você precisa mostrar o que elas devem fazer e aí sim elas podem fazer o seu melhor”. (Edward Deming) Uma das coisas que tenho notado ao trabalhar com empresários/as, gestores e vendedores/as nestes últimos anos é que organizar algumas coisas simples traz um retorno imediato IMENSO. São pequenas ações que, quando organizadas corretamente, diminuem erros, melhoram retorno, diminuem tempo investido, tornam mais eficiente os processos, ajudam a melhorar vendas, rentabilidade e satisfação de clientes. Vou propor hoje então um exercício simples. Vou lhe apresentar uma lista de 14 momentos ... Read more

Você sabe quais são os 11 erros mais comuns no follow-up?

Olá Campeão, olá Campeã! Follow-up significa “dar a continuidade a algo que foi iniciado anteriormente com o intuito de avançar e concluir.” E você sabe porque essa definição é importante? Porque, de maneira simples e direta, resume a principal causa de baixos resultados da maior parte das equipes de vendas que recebe a incumbência de prospectar novos clientes. A perda de oportunidades devido às ineficiências (ou pior… falta de) follow-up são absurdas. Pior: acontecem todos os dias e vão se acumulando. A resposta não deveria ser prospectar mais mas sim MELHORAR o FOLLOW-UP! Sempre que fazemos pesquisa na VM sobre ... Read more

Sua prospecção de clientes está melhorando ou piorando seus resultados em Vendas?

Hoje quero falar com você sobre um conceito novo e diferente: prospectar para CIMA. Sempre que fazemos pesquisas na VM sobre maiores desafios da gestão comercial, a questão da prospecção de novos clientes aparece consistentemente entre os assuntos mais pedidos. Fizemos inclusive um especial sobre isso na Premium VM (premium.vendamais.com.br). Para meus alunos e participantes do PAV (Programa de Aceleração VM), esta semana propus um desafio novo: prospectar para CIMA. O que tenho notado é que, ao prospectar novos clientes, a maior parte dos vendedores e vendedoras acaba naturalmente migrando para BAIXO. Clientes que não tem o perfil ideal. Valores ... Read more