Autor: VendaMais

Não caia em guerra de preços! Uma inspiradora história de como vender diferenciais

À frente da clínica pioneira em implantes no Brasil, o dentista Laércio Vasconcelos revela como vender diferenciais – e treinar sua equipe para fazer o mesmo – mesmo em cenário de crise econômica O setor de implantes segue com forte tendência de crescimento. De acordo com dados divulgados pelo pesquisador Claudio Fernandes, consultor do setor de odontologia da Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos, Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios (ABIMO), a expectativa do setor de implantes mundial é aumentar dos US$ 3,2 bilhões atingidos em 2010 para US$ 15,9 bilhões, em 2025. No Brasil, a Clínica Vasconcelos ... Read more

O que um princípio das artes marciais tem a nos ensinar sobre gestão?

Por Fabio Seiti Tikazawa Certa vez, em um dia típico do rigoroso inverno do Japão, um médico chamado Shirobei Akiyama observava a neve caindo sobre as árvores. Então notou algo interessante: enquanto os robustos e fortes galhos de uma cerejeira se quebravam após acumular uma grande quantidade de neve, os finos galhos de um salgueiro, conforme iam acumulando a neve, se curvavam deixando a neve cair e retornavam à posição inicial sem sofrer nenhum dano. Verdade ou lenda, o fato é que esse princípio de “ceder para vencer” ou “teoria da não-resistência” foi adotado como filosofia das principais artes marciais ... Read more

Comunicação estratégica (parte 2): como gerar impacto e engajar clientes

A trajetória do palestrante, roteirista, empreendedor e humorista Regis Folco começou longe dos palcos, no curso de Engenharia da Poli-USP. Ali, até se formou, mas depois nunca exerceu a profissão. Na sequência, fez MBA na USP e na França, cursos na ESPM e FGV. Inquieto e inconformado, em 2008 largou tudo para recomeçar. Estudou então teatro, cinema, TV, palhaço, improvisação, comédia. Com seu grupo de humor, realizou temporadas de sucesso em grandes teatros. Mais tarde, se apaixonou pela arte de escrever e fez uma pós-graduação em Roteiro na FAAP. Ironicamente, foi justamente no mundo corporativo que suas divertidas palestras ganharam ... Read more

Comunicação estratégica (parte 1): como engajar pessoas a ideias, causas, produtos e serviços (e ainda lucrar com isso)

“Toda venda é uma atividade de comunicação. E, por isso, deve ser planejada de maneira estratégica e executada com habilidade”. A reflexão é de José Luiz Martins, proprietário da Empório da Palestra, empresa que ministra cursos de alto impacto e comunicação estratégica, em formato boutique, personalizados para cada realidade. Roteirista de televisão, publicitário, palestrante e humorista de stand up comedy, José Luiz Martins trabalha há mais de 20 anos com storytelling. Dentre as criações que já realizou em sua trajetória, estão sucessos como os limõezinhos da Pepsi Twist, as vaquinhas do Toddy e o programa Tá Certo, da TV Cultura. ... Read more

5 erros cometidos pelos líderes da área comercial com a equipe de vendas

Confira como evitar erros na gestão e extrair o melhor desempenho do time de vendedores  Por Ricardo Corrêa  O líder da área comercial é o grande responsável pela engrenagem de qualquer empresa. Portanto, em tempos de transformação digital, estruturação mínima e utilização de modernos métodos de gestão são requisitos básicos para as companhias gerarem bons resultados. Entretanto, essa realidade não é uma regra em boa parte do mercado. Alguns gestores ainda possuem atitudes e comportamentos que prejudicam de forma substancial o desenvolvimento de sua equipe de executivos de vendas e, consequentemente, comprometem os negócios da companhia. O diagnóstico é tão ... Read more

Até que ponto devo negociar preços com um cliente

Por Enio Klein Dizem que vender é a arte de negociar. É uma meia-verdade. Vender é bem mais do que negociar, embora seja essa uma etapa necessária e sempre presente nos processos de vendas. É um engano, contudo, acreditar que quando se fala em negociar, nos referimos apenas a preços. Brasileiro gosta de negociar preços e pede com frequência alguma redução no preço. É importante, no entanto, ficar atento para não prejudicar o seu negócio. Se não prestar atenção, acaba vendendo com prejuízo. Faça-se, pelo menos, três perguntas antes de conceder qualquer desconto: O seu cliente potencial vê valor no ... Read more

Autodesenvolvimento: confira as técnicas de Paulo Ibri no livro Alta Performance & Impacto

“Se eu fiquei milionário com 30 anos sem nenhum milagre, sem nenhuma start up do Vale do Silício, mas só com muito esforço e muito trabalho, por que você não pode também?”. Com esta provocação, o empreendedor, executivo e coach Paulo Ibri se prepara para o lançamento oficial de sua obra de estreia como escritor, Alta Performance & Impacto – Como melhorar seus resultados em um mundo de constante mudança (Alta Books), na próxima terça-feira (30/07), em São Paulo. O livro tem como objetivo compartilhar ferramentas para que o leitor reconheça seus sonhos e os concretize. Nascido e criado em São ... Read more

Os segredos das perguntas poderosas

Por André Silva Tenho observado os vendedores ansiosos e pressionados para fechar as vendas. Essa angústia muitas vezes não permite que os vendedores façam perguntas para conhecerem melhor os seus clientes. Quando os vendedores estão preocupados em entender para depois vender, eles chegam mais rápido no fechamento. As perguntas criam conexão com os clientes e mostram que o vendedor não está preocupado apenas em fechar a venda. O grande diferencial é se preparar antes de visitar o cliente com no mínimo cinco perguntas que façam os clientes falarem das suas dores, medos, preocupações e necessidades. Então agora é hora de você dar uma virada ... Read more

Como encurtar o ciclo de vendas: Um exemplo e quatro dicas para sua empresa

Por Júlio Paulillo Empresas que têm um ciclo de vendas longo enfrentam desafios de toda ordem. O financeiro é o mais óbvio: se da primeira abordagem a um cliente até o fechamento de um negócio decorrem semanas ou meses, cada entrada de caixa demora a acontecer. O custo de manter o relacionamento – com ligações, deslocamentos e até hospedagens em uma visita – é elevado. Assegurar o engajamento dos vendedores nesse período é tarefa dura. Realizar uma venda longa é como carregar um fardo. E quando uma oportunidade é perdida, depois de tanto trabalho, a decepção é enorme. Por isso, ... Read more

Como o Neuromarketing ajuda a desvendar a mente dos consumidores

Entender os anseios do consumidor não é tarefa fácil. Por esse motivo, empresas que buscam conquistar mais clientes têm investido cada vez mais no Neuromarketing, estudo do comportamento do consumidor através da neurociência. “O Neuromarketing, ou Neurociência do Consumo, pode ser entendido como a aplicação de conhecimentos e metodologias neurocientíficas para avaliar e analisar a percepção implícita e inconsciente de consumidores a diferentes ações de marketing, como comunicação publicitária, merchandising, desenvolvimento de produto, embalagem, branding, entre outros”, explica Billy Nascimento, sócio da Forebrain. Doutor e mestre em neurofisiologia pela UFRJ, Billy é graduado em biomedicina pela mesma universidade e professor e coordenador ... Read more