Autor: Raul Candeloro

Inclusão, diversidade, meio ambiente e responsabilidade social: sua empresa está atenta a esses temas?

Na edição de janeiro de 2020 trazemos uma matéria especial sobre tendências não diretamente ligadas a vendas, mas que irão impactar diretamente todas as empresas. Aqui, reunimos algumas reflexões para você fazer uma avaliação sobre como a sua empresa se encaixa nos principais tópicos apresentados na revista.  1 – Sua empresa é boa para o mundo? Cada vez mais as pessoas, em especial os mais jovens, preocupam-se em saber a história por trás das empresas que compram. São questões que há poucos anos não eram debatidas no planejamento das organizações, mas que terão um impacto cada vez maior nas vendas ... Read more

O assunto é preço. E o recado é simples: você pode cobrar mais e dar menos desconto!

Leia este artigo e veja algumas práticas e dicas de consultores e empresários sobre a arte de dar um preço ao que se vende. Por Karen Jardzwski Tá caro! Essa talvez seja a frase mais ouvida pelo vendedor. Não importa qual o produto ou serviço, lá vem a frase de sempre. “Tá caro?” E culpam a crise, os clientes que não aparecem… mas… se a situação é tão grave assim, como é que o mercado de itens de luxo continua a crescer? Como é que novas empresas surgem, muitas vezes, cobrando mais caro que as companhias estabelecidas? Acrescente-se à isso ... Read more

Três dicas sobre negociação

Por João Baptista Vilhena e Luís Roberto Mello Um “não” dito com a mais profunda convicção é melhor e maior do que um “sim” dito simplesmente para agradar ou, o que é pior, para evitar problemas.Mahatma Gandhi Liberdade não é a ausência de compromissos, mas a capacidade de escolher – e me comprometer – com o que é melhor para mim.Paulo Coelho A negociação pode ser vista como um jogo, onde os participantes atuam de forma estratégica, fazem escolhas e obedecem regras, claras ou não. Dentre os vários jogos que podem exemplificar o processo de negociação, há um que gostamos ... Read more

Estratégias para derrubar o fantasma do desconto

Por Genaína Queiroz Desconto. A estratégia considerada a mais agressiva nas vendas, a mais utilizada e solicitada no Brasil, também é a que mais desvaloriza seu produto ou serviço, sem contar que deixa clientes mal acostumados e reduz o lucro da empresa e a comissão do vendedor. É ela que, sem perceber, muda o posicionamento estratégico da empresa em momentos de crise. Isso explica, em parte, porque considero desconto um fantasma, afinal é uma ameaça invisível à lucratividade, e uma vez incorporada à cultura do negócio torna-se difícil de ser abolida. Dependendo da situação, é como colocar os vendedores para ... Read more

As estratégias dos ambulantes para os empresários

Por Ricardo Veríssimo Passei quatro anos estudando e pesquisando camelôs, feirantes e negócios de bairro e a maior sacada que aprendi é profundamente óbvia, mas é profundamente verdadeira e muitos empresários não praticam: PRIMEIRO É PRECISO DEIXAR DE PERDER DINHEIRO PARA DEPOIS PENSAR EM GANHAR. CADA RECURSO ECONOMIZADO POTENCIALIZA MEU LUCRO. Essa pesquisa se transformou em um livro cheio de diálogos entre esses negociantes de rua e seus fregueses, usando o que eu denominei como o MARKETIND DE RUA. Ricardo, ótimo, mas qual foram as grandes sacadas e estratégias que você tirou disso? Calma, já vou revelar, mas antes vou ... Read more

Dicas para fazer concessões e superar impasses

Por Gilberto Cavicchioli  A negociação é um dos meios para as pessoas ou empresas lidarem com suas diferenças. A venda de um bem; uma questão trabalhista; uma aliança entre empresas; um acordo de paz, um aumento de salário, um período de férias. São situações encontradas permanentemente em nossas vidas. Costumo comentar a situação: Imagine que no próximo feriado prolongado, um casal resolve viajar. O marido prefere praia e a esposa quer montanha para desfrutar momentos de tranquilidade. Dependendo das habilidades de negociação entre os cônjuges, esse final de semana poderá ser inesquecível, para um, para o outro ou para ambos. ... Read more

Negociação baseada em princípios: entenda como fazer

Por Carlos Costa O método de negociação baseada em princípios foi criado pela Harvard Business School, e está descrito no livro Como Chegar ao Sim, de autoria dos professores Bruce Patton, Roger Fisher e Willian L. Ury. Caso você ainda não tenha lido, coloque na sua lista de próximas leituras! Mas, vamos lá: o que é negociar com base em princípios? Geralmente, as negociações são suaves ou duras. Na primeira, uma das partes cede, mas o sentimento gerado é de submissão – ou seja, pode ocorrer abalo no relacionamento. No tipo de negociação dura, as duas partes tentam vencer, mas ... Read more

Os 8 segredos do Mestre das Negociações

Por Pereira Vencendo Este pequeno resumo dos 8 Segredos do Mestre das Negociações é resultado da minha vivência de 60 anos de Vida e mais de 50 anos de experiência Negociando, desde a banquinha de frutas do meu Pai nos idos de 1969, empreendimentos em vários ramos da economia, negociando e atuando em Grandes Empresas em vários mercados e em particular no mercado de tecnologia da Informação com Organizações nacionais e internacionais. Ler este texto até o final será um diferencial importante nos seus resultados, sobre aqueles que vão começar a leitura e parar de ler logo em seguida. Aplique ... Read more

Como lidar com as objeções na hora da negociação e levar a venda ao fechamento

Por Jeremias Oberherr Em todos os passos da venda, os dois que mexem com nosso autocontrole, na minha opinião, são a negociação e o fechamento da venda. Esses dois passos são, inclusive, os que mais andam de mãos dadas. Assim, justamente por isso, o vendedor tem que estar atento e bem preparado neste momento. A maior dificuldade que os vendedores apresentam em nossos treinamentos presenciais é justamente a de superar as objeções na hora de negociar e conduzir ao fechamento. Quando pergunto qual a objeção mais comum, a resposta é sempre a mesma: preço. Para ajudar você a lidar com ... Read more

O que fazer quando o cliente diz que seus preços estão altos

Por Márcio Miranda Nós estamos num mercado altamente competitivo e é apenas questão de tempo antes que você ouça esta frase de algum cliente – seu preço está muito, dá para fazer por menos? A coisa mais fácil seria concordar e já oferecer um desconto logo de cara, mas isso vai destruir suas margens e pior ainda, criar um precedente perigoso para o futuro. Quem trabalha em vendas sabe como é difícil, ou quase impossível, conseguir retornar o preço ao valor original depois de ter vendido com desconto. O cliente sempre vai bater o pé e dizer que o novopatamar ... Read more