Autor: Raul Candeloro

Fidelização de Clientes: como otimizar suas estratégias com 5 dicas

Para fidelizar clientes é preciso criar uma experiência de consumo exclusiva e se antecipar às necessidades pessoais do comprador. Por Programa NEX Para se tornar fiel, um cliente procura mais do que um produto de qualidade. Toda a experiência que envolve a compra precisa ser prazerosa, as negociações devem ser claras e objetivas, o atendimento tem que ser o mais personalizado possível e é necessário que a empatia esteja presente em todas as etapas. Assim, a empresa cria valor, gerando mais engajamento, e estreita o relacionamento com o cliente, superando suas expectativas. Clientes fiéis são muito valiosos para qualquer marca, ... Read more

O pedido perfeito

Por: Marcelo Caetano Recentemente, fizemos um teste com alguns clientes da consultoria com um modelo reverso de pedido, e o resultado foi impressionante. Mas, antes de falar sobre isso, preciso contar como essa história começou… Em quase todas as minhas palestras, a certo ponto chamo alguém da plateia para contar um pouco sobre sua história em vendas – e alguns de seus casos de sucesso. Faço esse chamado aleatoriamente e, na maioria das vezes, dou sorte de convocar pessoas que têm boas histórias para contar. Nesse dia foi assim! Eu estava dando uma palestra para uma equipe de uma distribuidora, ... Read more

Mais vale um bom vendedor que um bom produto ou serviço

A concorrência aumentava e os números de vendas caíam. Esse foi o cenário encontrado por Neil Rackham quando deu início à investigação mais extensa e influente sobre vendas já realizada em todo o mundo. O estudo, que analisou mais de 35 mil casos de vendas em 20 países, serviu de base para a publicação dos best-sellers SPIN Selling e Major Account Sales Strategy (ainda sem tradução para o Português). Recentemente, Rackham publicou Managing Major Sales, Getting Partnering Right e Rethinking the Sales Force – esse último foi traduzido para o português e editado pela editora Campus/Elsevier com o título Reinventando a Gestão de Vendas. Um dos primeiros ... Read more

Afinal, por que compramos?

Paco Underhill, consultor norte-americano, autor do livro Vamos às Compras – A Ciência do Consumo (Editora Campus), revela que acredita que já não basta ter produto e preço. Nem mesmo ferramentas tradicionais como marketing, propaganda ou pesquisa dão os mesmos resultados. Para ele, a indústria e o varejo precisam proporcionar sempre uma boa experiência de compra.  Leia a entrevista concedida por ele com exclusividade para a VendaMais e saiba mais! Na sua opinião, as empresas devem se concentrar naquilo que o consumidor compra, ou em como fazê-lo comprar determinados produtos?  Paco Underhill – Eu acredito que uma das coisas mais ... Read more

Como ficar muito rico com vendas

César Frazão, autor de Como ficar muito rico com vendas, revela por que os vendedores não acreditam que são capazes de enriquecer, e muito mais. Confira!

Desafio de vendas: Excelência nos passos da venda

Por melhor vendedor que você seja, pode ser que ainda cometa alguns erros em determinados passos da venda. É normal, por exemplo, que alguns profissionais prospectem melhor do que outros; que o levantamento de necessidades que você faz seja mais completo do que o que o seu colega coloca em prática; que o índice de fechamento do campeão de vendas da sua empresa seja muito maior que o seu; e assim por diante. Mas isso não significa que deve ser sempre assim. Pelo contrário. Você pode trabalhar para melhorar seu desempenho nos passos da venda em que não se destaca ... Read more

As lições de vendas (e de vida) dos pensadores que influenciam o jeito VendaMais de vender

Em abril de 1994, quando lançou a então “Técnicas de Venda”, Raul Candeloro já tinha a missão de ajudar o Brasil a vender melhor. Para isso, buscava apresentar ao público brasileiro o melhor conteúdo relacionado ao segmento de vendas. E muitas vezes, esse “melhor conteúdo” estava em materiais vindos de outros países – e era pensado (e apresentado) por especialistas estrangeiros. O papel do criador e editor da publicação era, então, traduzir o que os experts diziam, adaptar os conceitos à realidade local e acrescentar a sua opinião, que levava em conta sua própria experiência e, ainda, todo o estudo ... Read more

Mostre ao comprador o que ele pode ganhar com o que você vende

O especialista Michael Bosworth explica que para ser centrado no cliente, o vendedor deve ser focado em ajudar seus clientes a usarem seu produto Michael Bosworth é autor do livro Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets e co-autor de CustomerCentric Selling (ambos publicados pela editora McGraw-Hill, em 1993 e 2003, ainda não traduzidos para o português). Mike começou sua carreira na indústria de tecnologia da informação, em 1972, na Xerox Computer Services. De 1976 até 1982, conduziu programas de treinamento de vendas para a mesma empresa. Seus anos de experiência, aliados ao conhecimento em campo adquirido com Neil ... Read more

O homem que vendeu sonhos ao mundo

Por Raul,  Brasilio e Equipe VendaMais Esqueça os filmes que batem recordes e recordes de bilheteria. Não ligue para os videogames que fazem a criançada passar noites em claro. Ou os brinquedos que levam pessoas do mundo inteiro aos parques da Flórida. Ou às incontáveis quinquilharias. Esqueça, se puder, os gibis, incontáveis gibis escritos por décadas e décadas. Esse não foi o maior feito de Stan Lee, criador de boa parte dos Super-Heróis da Marvel. Nem de longe. Sua grande façanha foi ter povoado nossa mente com tantas personagens incríveis. Homem-Aranha, Quarteto Fantástico, Hulk, Thor, Mulher Aranha, Homem de Ferro, ... Read more

Gerar ou gerir demanda?

Verdade seja dita: ficamos mal acostumados e nos acomodamos a gerir demanda. Isso funciona em mercados em expansão. Porém, nesse momento de economia em baixa, gerir demanda não é mais suficiente. Chegou a hora de gerar demanda! O problema, porém, é que não fomos capacitados para isso… Os programas de treinamento geralmente não focam nesse aspecto. Além disso, se formos mais a fundo, perceberemos que a nossa educação não estimula a ação. Portanto, é nessa encruzilhada que nos encontramos como profissionais de vendas em todos os níveis. Chegamos ao ponto em que precisamos encontrar novas oportunidades em cada cliente, novos ... Read more