Atitude: Persista para vencer
1) Vendas ? Como conseguir fidelização na era da infidelização
2) Atitude ? Persista para vencer
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Pirâmide de Maslow adaptada a vendas ? Como identificar as seis motivações de compra
5) Comentário da semana: Marcelo Veloso
6) Frase da semana: Envolvimento ? Dwight D. Eisenhower
Olá.
?Você precisa de nota? De qual valor?? Já aconteceu de pegar um táxi e
na hora de pagar a corrida, o taxista lhe fazer essas perguntas?
A falta de ética é óbvia e talvez o mais absurdo seja a forma
generalizada de aceitá-la como se fosse normal e rotineiro. Não é! E
talvez, justamente por não ser é que tivemos várias opiniões inflamadas
sobre a questão de quem deve pagar a gasolina do vendedor.
Depois de receber dezenas de mensagens, dá para concluir que existem
dois times:
1º ? Os vendedores e, principalmente, representantes comerciais, que
acham que a gasolina é um investimento por parte da empresa nos seus
resultados, que valoriza o profissional e que é mais que justo.
Esse pessoal usa argumentos totalmente emocionais e até mesmo meio
esdrúxulos. A falta de lógica é evidente em alguns deles, com arroubos
mal colocados de ?Robin Hood? misturados no discurso ? o que não
invalida algumas posições corretas.
2º ? Do outro lado, temos o time dos gerentes e empresários, que
dizem que o vendedor deveria pensar como microempresário e que a
gasolina faz parte dos seus custos mensais. Aqui, todas as mensagens
foram racionais e corretas, tinham lógica e explicavam por A + B como
tinham resolvido isso nas suas empresas.
A verdade é que temos argumentos válidos para as duas opiniões. Se
por um lado realmente ajuda e valoriza o vendedor, quem garante que
ele realmente está usando esse incentivo corretamente?
Por exemplo: temos a história de uma empresa que dá vales de 200
reais para os vendedores, que podem usar ou não todo esse montante
por mês. Com uma equipe razoavelmente grande e rotas
completamente diferentes, até hoje nunca um vendedor devolveu o
dinheiro (estranho, não?).
Alguns assinantes também alegaram que se fosse bem remunerado, o
vendedor não precisaria de ajuda de custo. Lembraram-me das
empresas que pagam salários baixos e depois dão cesta-família e
coisas do tipo. Por que já não remunerar bem e pronto (encargos
sociais, talvez) ou falta visão mesmo?
Pagar por quilômetro rodado, vales e reembolsos são todas formas
interessantes de tratar do mesmo tema. A verdade é que existem
?n? diferentes formas de encarar o processo, dependendo talvez, e
antes de mais nada, do grau de confiança entre as partes e da
relação custo?benefício do investimento, principalmente por parte
da empresa que quer controle e retorno.
Minha opinião é que quanto mais o vendedor se considerar um
empreendedor, menos deveria depender de ajuda de custo. Se a
empresa não remunera adequadamente, deve-se rediscutir a
remuneração/comissão ou trocar de companhia.
Aliás, vendedor de sucesso raramente está reclamando de ajuda
de custo, porque sabe que não é por aí. Simples e direto: pessoas
que terceirizam (culpa, suprimento de suas necessidades, causas
do sucesso ou fracasso, etc.) raramente são pessoas de sucesso.
Abraço, boa$ venda$ e obrigado aos que participam, mesmo só
com a leitura.
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br
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1) Vendas ? Como conseguir fidelização na era da infidelização
» Conscientize-se. As pessoas não criam vínculos com produtos e
empresas. Elas se fidelizam a conceitos, idéias e outros atributos
intangíveis, mesclando razão e emoção.
» Busque um diferencial próprio. Localização, mix de produtos, preço,
crédito e capacidade de venda. O que mais você proporciona para seus
clientes que seus concorrentes não oferecem?
» Esqueça aqueles programas estressantes de acumulação de pontos.
Essas ações equivalem a comprar a fidelidade do cliente, exceto as
milhagens das companhias aéreas.
» Fidelidade não se compra. Conquiste-a com prestação de serviços,
atendimento personalizado e satisfação das necessidades em um nível
além do que o cliente espera. Encante com conteúdo antes, durante e
depois da compra. Abra o coração do cliente, e ele abrirá o bolso.
» Demonstre interesse sincero e vibre com a satisfação dos seus clientes.
Escreva e viva uma linda história de relacionamento, criando laços
duradouros com eles. A fidelização depende do comprometimento total
da equipe ? do entregador ao gerente-geral.
Moacir Moura é palestrante, consultor de Varejo e especialista em Gestão
e Motivação de Pessoas.
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2) Atitude ? Persista para vencer
- Nossas realizações vêm de coisas simples e de feitos complexos. Os
resultados dependem do tamanho das famílias conectadas com o que
você faz. - Sua organização profissional é um ferramental que deve reunir
quantidade e qualidade de meios e formas, para que ?o como? seja
carregado de possibilidades que se pretende atingir, antecipando a
garantia de resultados. - Quando nada está acontecendo, troque a fórmula, pois ninguém que
o rejeita irá mudar de opinião enquanto o seu ?jeitão? não for
reinventado diante de modelos que o aproximem das necessidades
daqueles que você pretende abordar. - Se o seu negócio não reunir o que você queria que fosse com o meio
adotado para viver, mude de rota, pois o equilíbrio estará sempre
faltante, caso não haja garantia de que a continuidade acrescente
estímulo ao que você faz. - O princípio de tudo está em criar uma condição que permita
administrar o tempo com autoconhecimento e prazer, justificando
?o viver bem porque merecemos?.
Sergio Dal Sasso é gestor de negócios, atua com projetos de
consultoria, treinamentos e palestras empresariais.
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3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
Carreira ? Quem é seu principal oponente? ? Fernando Oliveira
Vendas ? Um sim, outros não, e daí? ? Marta Ferreira
Marketing ? Marketing mensurado ? Silvana Torres
Gestão ? SPIN Selling ? Raúl Candeloro
4) Pirâmide de Maslow adaptada a vendas ? Como identificar as seis
motivações de compra
A teoria da Pirâmide de Maslow, em sua forma adaptada a vendas,
mostra que praticamente todas as pessoas compram por uma das seis
motivações. A que for mais forte define a compra. Aprenda a identificar
a principal e faça a abordagem certa para cada uma.
1. Obter lucro ? Quer ter vantagem, aceita riscos e desafios e deseja
transformar o que foi comprado em dinheiro.
2. Evitar perda ? Tem mais medo de perder que vontade de ganhar.
Arrisca pouco, gosta de tudo ?garantido? e teme ser enganado.
3. Evitar dor ? Não quer se preocupar e aceita pagar mais caro por
isso. Quer as coisas simples, sem demora e que não tenha necessidade
de envolvimento.
4. Sentir prazer ? Gosta de conforto e beleza, mas para sua satisfação
pessoal não se interessa pela opinião dos outros. Costuma se envolver
em todos os processos da compra.
5. Aprovação social ? O principal propósito é o prestígio, o status.
Exibicionista, importa-se muito com a opinião alheia.
6. Auto-realização ? Já atingiu praticamente todos os objetivos pessoais
e financeiros na vida. Normalmente, é uma pessoa mais madura. Muitas
vezes, está comprando para presentear alguém.
5) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Marcelo Veloso
Conheci a revista VendaMais há pouco tempo e virei fã na hora. Agora,
com essa importante ferramenta, fica evidente todo o diferencial que
ela busca proporcionar para seu público e ainda mostra como vai além
do excelente conteúdo editado.
Marcantonio Montesano é especialista em Vendas Complexas e sócio do Best Performance Group, formado por Afiliados Licenciados pelo CustomerCentric Selling® e é presença confirmada na ExpoVendaMais 2008. E-mail: [email protected] |
6) PARA TERMINAR: Envolvimento ? Dwight D. Eisenhower
?Motivação é a arte de fazer as pessoas fazerem o que você quer que
elas façam porque elas querem fazê-lo?
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enviando sua mensagem para: [email protected]
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