Atendimento: Como conquistar a atenção do cliente

Atendimento: Como conquistar a atenção do cliente

1. Fidelização: Ser lembrado faz toda a diferença
2. Atendimento: Como conquistar a atenção do cliente
3. Tendência: O que é o consumidor movido por valores?
4. Nova edição do site VendaMais
5. Comentário da semana: Jeferson Adriano Westphal
6. Frase da semana: Justificativas – Roberto Shinyashiki
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Olá

Uma das ferramentas mais úteis que um líder de vendas tem para avaliar a performance de seus vendedores é a análise da perda de vendas. Segundo Paul DiModica, da Digital Hatch, especialista e consultor da área, a análise da perda de vendas é mais eficaz como instrumento de acompanhamento do que a porcentagem da cota alcançada, pois analisa não só os resultados obtidos, mas também quantos negócios foram perdidos para a concorrência. Ao calcular o valor total das vendas perdidas e comparar esse número com o potencial daquela região, você consegue analisar melhor a performance de um vendedor.

Quando uma venda é perdida, também temos de analisar outros fatores importantes:

a) Um cliente perdido não significa apenas a perda imediata de faturamento no presente, mas de outros negócios no futuro, possivelmente.
b) Um cliente perdido para a concorrência significa que ficamos mais fracos e a concorrência mais forte.

Ao focar apenas na porcentagem da cota alcançada, é muito comum subestimarmos o potencial de negócios possíveis no mercado e superestimamos o sucesso do vendedor.

Do ponto de vista do desenvolvimento integrado de negócios, é preciso ficar claro que não se deve focar apenas no sucesso individual do vendedor, mas sim olhar para o potencial de faturamento de um território/região e ver quanto disso a empresa está aproveitando. Infelizmente, em geral vemos o contrário – cotas e metas estabelecidas arbitrariamente, sem levar em conta o potencial do mercado.

Ainda segundo DiModica, o sucesso do planejamento em vendas está diretamente ligado à nossa compreensão de quais são os números importantes a serem administrados, onde eles deveriam estar e como seus vendedores chegaram a eles. A análise da perda de vendas vai ajudá-lo, com certeza, a encontrar esses números.

Abraço e até a semana que vem,
Raúl Candeloro – Editor
https://vendamais.com.br

P.S.: Os artigos do “Gestão em Vendas” e suas ferramentas são exclusivos para assinantes do produto. Se você ainda não tem a assinatura, poderá fazê-la no site: http://www.gestaoemvendas.com.br e começar a receber, já na próxima semana, as edições completas.

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1)Fidelização: Ser lembrado faz toda a diferença

Prepare brindes para oferecer aos clientes, mesmo que eles acabem não comprando. Segundo o consultor André José da Silva, esse poderá ser um forte diferencial para que ele guarde uma lembrança positiva de sua empresa. “Para obter sucesso nos negócios, o relacionamento é um fator decisivo, e a venda é apenas conseqüência. Precisamos nos preocupar em satisfazer a necessidade do cliente e não a nossa.”

Ele dá algumas dicas:

– Resolva o problema do cliente no tempo combinado.
– Quando o cliente estiver saindo, agradeça a preferência.
– Ligue depois da compra para saber se ele está satisfeito.
– Envie informações dos novos lançamentos.
– Invista em pequenos brindes, como caneta, camiseta, agenda e outros, que podem ser feitos com sua logomarca.

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2)Atendimento: Como conquistar a atenção do cliente

Não há nada mais frustrante que, ao falar com o cliente, perceber que ele está preocupado com outro assunto. Quando o cliente for interrompido, ao falar com você, peça a ele que resolva a emergência para que vocês possam continuar a conversa, usando o tempo produtivamente. Enquanto o cliente estiver resolvendo a emergência, reveja o que você falou e como pode continuar sua apresentação de uma maneira mais produtiva, para recuperar o tempo perdido. Mas, se você notar que a interrupção será muito longa, tente marcar a conversa para outro dia.

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3)Tendência: O que é o consumidor movido por valores?

Esse novo tipo de consumidor, segundo Patricia Aburdene, autora do livro “Megatrends 2010 – O Poder do Capitalismo Responsável”, da editora Campus, já é uma tendência que está mudando a forma de comprar. “Movido por valor significa que os valores, mais do que o ganho, a demografia, onde reside ou qualquer outro fator influenciam profundamente como a pessoa compra algo.” A autora complementa explicando que esse comportamento influencia a relação entre quem vende e quem compra, e o mercado precisa preparar para isso.

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4) NÃO PERCA A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana temos nova edição do VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: Carta de vinhos – Por Oscar Schild
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40001
*Matéria Golden

b) Carreira: Foco é poder de solução – Por Ricardo Fera
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40002

c) Empreendedor: 10 passos para decolar para o sucesso – Por João Mariano de Almeida
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40003
*Matéria Golden

d) Liderança: O espelho – Por José Mello Jr.
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40004

e) Marketing: Marcas abertas e generosas – Por Roberto Guarnieri
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40005
*Matéria Golden

f) Motivação: Criatividade pelo caminho da inovação – Por Sérgio Dal Sasso
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40006

g) Varejo: O presente das mães – Por Paulo Ricardo Meira
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40008
*Matéria Golden

h) Vendas: Muito além do não – Regina Vaz
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40007
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*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

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5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Jeferson Adriano Westphal

“Desde que aderi à assinatura da “VendaMais” tenho tido uma visão muito mais ampla sobre vendas, abordagem aos clientes, resolução de problemas e estratégia. Muito obrigado à equipe VendaMais, que tem disponibilizado um material sólido que abrange todos os passos para nós profissionais em vendas.”

PARA TERMINAR: Justificativas – Roberto Shinyashiki

“Enquanto os vencedores comemoram, os perdedores se justificam.”

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