Por Enio Klein
Dizem que vender é a arte de negociar. É uma meia-verdade. Vender é bem mais do que negociar, embora seja essa uma etapa necessária e sempre presente nos processos de vendas. É um engano, contudo, acreditar que quando se fala em negociar, nos referimos apenas a preços. Brasileiro gosta de negociar preços e pede com frequência alguma redução no preço. É importante, no entanto, ficar atento para não prejudicar o seu negócio. Se não prestar atenção, acaba vendendo com prejuízo.
Faça-se, pelo menos, três perguntas antes de conceder qualquer desconto:
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O seu cliente potencial vê valor no seu produto ou serviço?
O cliente sempre pede um desconto quando não percebeu os benefícios de seu produto ou serviço. Como o brasileiro é muito ligado em bons negócios, se o preço lhe parece bom é capaz de comprar mesmo sem entender direito o valor que seu produto ou serviço agrega. Dependendo do caso, pode ser uma boa estratégia para você conceder o desconto, desde que não comprometa seus ganhos.
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O que você vende é adequado para aquele determinado cliente potencial específico?
Muitas vezes você percebe que seu produto ou serviço oferece menos que o seu potencial cliente espera ou ele quer mais do que você pode dar naquele momento. Ele aceita comprar, porém, pede um desconto que compense essas lacunas. É justo, mas cuidado. Esse tipo de negócio poderá lhe trazer problemas se as condições não forem muito bem acertadas.
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Seu cliente potencial está preparado para comprar naquele momento?
É comum seu cliente ser atraído por uma campanha ou oferta sua, porém, não ter orçamento para comprar ou ainda não estar na hora de fazê-lo. Ainda assim, ele poderá mudar de ideia, simplesmente se você conceder o desconto que ele irá pedir para fazer seu produto ou serviço caber no bolso ou para se convencer que é um bom negócio, mesmo não estando no tempo certo para comprar. Embora você fale com um potencial cliente que realmente precise de seu produto ou serviço, ele talvez ainda não possa realmente se beneficiar do valor que ele oferece. Muito cuidado com isso. Pode ser uma compra de uma vez só, pois o potencial cliente poderá ter o que chamamos de dissonância com a compra e culpá-lo por isso.
Independentemente de quaisquer respostas que obtenha para as perguntas, jamais negocie preços que comprometam a viabilidade de seu negócio. Quando isso ocorre, o processo não é mais saudável para você, e o cliente precisa tomar conhecimento disso.
Alternativas ao desconto sempre podem e devem ser fornecidas. Ouça o cliente antes de atendê-lo em uma solicitação de desconto. Muitas vezes, uma variação no produto, um prazo de entrega diferente, um serviço adicional ou uma condição melhor no pagamento podem fazer com que o cliente desista do desejado desconto.
Negociar nem sempre é preço. Não esqueça disso quando seu próximo cliente lhe pedir desconto.
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Enio Klein é CEO da Doxa Advisers. Professor de pós-graduação na Business School-SP e especialista em transformação digital.
