Por Ricardo Veríssimo
Passei quatro anos estudando e pesquisando camelôs, feirantes e negócios de bairro e a maior sacada que aprendi é profundamente óbvia, mas é profundamente verdadeira e muitos empresários não praticam:
PRIMEIRO É PRECISO DEIXAR DE PERDER DINHEIRO PARA DEPOIS PENSAR EM GANHAR. CADA RECURSO ECONOMIZADO POTENCIALIZA MEU LUCRO.
Essa pesquisa se transformou em um livro cheio de diálogos entre esses negociantes de rua e seus fregueses, usando o que eu denominei como o MARKETIND DE RUA.
Ricardo, ótimo, mas qual foram as grandes sacadas e estratégias que você tirou disso? Calma, já vou revelar, mas antes vou explicar de onde vem a sabedoria do MARKETING DE RUA.
Nossos ambulantes aprenderam vendo os negociantes de bairro agindo e ainda hoje é assim.
Nós somos um país jovem perante o mundo e antes de o comércio ser ensinado como uma profissão, ele era ensinado como uma arte e essa arte foi passada pelos imigrantes que aqui chegaram, eles chegaram trazendo a arte de trocar e de negociar, pois, em outros países a negociação vai além do ato de comprar, é uma arte passada de pai para filho. Nos grandes comércios populares do Brasil, você percebe a diferença entre a forma deles de negociar e a forma como se negocia nos comércios tradicionais. Já sentiu essa diferença em lugares como a 25 de Março, em São Paulo, Saara no Rio de Janeiro, e etc.? Eu sim.
No Brasil, um grande exemplo foi o Barão de Mauá que trabalhou em comércio e aprendeu, mesmo que sem nenhum interesse da outra parte, verdade seja dita, as milenares estratégias comerciais. Recomendo a você leitor incluir em sua lista de livros, “Mauá, Empresário do Império”, que conta a história do maior empreendedor brasileiro de todos os tempos, que chegou a emprestar dinheiro ao império brasileiro, tamanha era sua fortuna.
Os imigrantes foram durante milênios levando essa cultura de país em país e, quase sempre, ela foi passada aos decentes, mas existiram alguns não descendentes que aprenderam porque trabalhavam na equipe ou porque ganharam esse benefício.
Esse é um dos segredos. Esse DNA mercantil que eu chamo de “negócios de rua”.
Existem negócios multimilionários que trabalham com a cultura dos negócios de rua, apesar de terem se tornado megacorporações com centenas de lojas pelo Brasil. Mesmo com a modernização, quando você está em um negócio desses, por mais que existam tecnologias, decoração e ambiente de megacorporação, você percebe, claramente, a cultura dos negócios de rua presente. Só para citar um exemplo, pensem na Ricardo Eletro, do magnifico vendedor e proprietário, Ricardo Nunes. Quando você assiste um comercial dele na TV ou uma palestra, você identifica claramente o DNA dos negócios de rua.
O Habbibs ainda tem em seu ambiente a padaria do pai de seu fundador. Várias técnicas e formas de negociar do Alberto Saraiva, o proprietário, trazem em si toda a cultura do negócio de rua. Por exemplo, a técnica de preço baixo, que falaremos mais à frente, é típica das padarias e mercearias de bairro.
As Casas Bahia é outro exemplo que carrega o DNA dos negócios de rua através de seu fundador Samuel Klein, polonês, homem simples que podia ser facilmente achado de chinelos franciscanos misturado entre os clientes da loja, mesmo após ter se tornado milionário. Chegou ao Brasil em 1951 e adorava dizer e repetir: “Cresci junto com o Brasil, não fiquei parado vendo o país crescer. Temos que amar o país em que vivemos”. Usava muito uma técnica de comprar muito e barato para vender com poucas margens de lucro e assim vender muito. Técnica essa que falaremos mais à frente neste artigo.
Essa cultura de negócios de rua é viva, é como um sistema vivo implantado dentro dos negócios, é visto como um organismo vivo.
Agora que você conheceu de forma básica de onde vem o MARKETING DE RUA, vou citar algumas sacadas e estratégias deles.
SACADAS E ESTRATÉGIAS DOS AMBULANTES
Desburocratização – Preparados e sem garantia de espaço, quando nos primórdios do comércio no Brasil, os imigrantes trabalhavam sem garantia ou com muita garantia de espaço e localização, eles estavam sempre preparados para mudar de lugar, logo tinham flexibilidade e carregam isso em seu DNA. Essa capacidade de ser enxuto e flexível em sua estrutura e estoque davam e dão até hoje, um grande diferencial competitivo. Quando só muito recentemente se começou a falar de estoque justo ou mínimo, eles já faziam isso.
Mentalidade do fluxo de financeiro diário – A maioria das empresas tradicionais, apesar de ter controles financeiros diários, possuem a mentalidade de fluxo mensal. Muitos empresários só descobrem, quando descobrem, que estão fechando seu balanço no prejuízo, no final do mês. O camelô e o feirante, por crescer e começar com poucos recursos, trabalha com a mentalidade diária, cada dia eles abrem e fecham seu caixa com a preocupação de lucro diário.
Vender bem, começa com comprar bem – Os negociantes de rua têm uma preocupação maior com comprar com excelente condição, até por ter pouco ou nenhum estoque, além disso a preocupação com o custo por produto é muito maior.
Crise diária – Por trabalhar com a insegurança e a mentalidade de lucro diário, o negociante de rua, está sempre trabalhando com a mentalidade do orçamento zero ou o mais próximo disso. Enquanto a maioria dos empresários tradicionais só percebem que podem reduzir custos em época de crise, os negociantes de rua fazem isso todos os dias, pois, todos os dias eles abrem e fecham o negócio como se fosse a primeira vez. Eu te desafio a escolher três contratos de sua empresa e tentar reduzi-los em 20%, mesmo fora da crise. Há quanto tempo você não faz um levantamento sério, do que pode ser reduzido?
Marketing com o produto e não para o produto – Como o negociante de rua geralmente não tem uma estrutura de capital ou estrutura de negócios para o marketing, eles usam o preço de custo do produto, como marketing. Usam um produto a preço de custo ou abaixo dele para atrair clientela. Loja ou banca cheia aumenta as vendas.
Espero que você tenha gostado deste pequeno artigo com algumas das estratégias do marketing de rua. Conheça todas as estratégias e diálogos de vendas no livro.
Ricardo Veríssimo
www.ricardoverissimo.com.br
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