As 4 disciplinas da execução em vendas

No livro As 4 disciplinas da execução (editora Alta Books), os autores defendem o que chamam de 4DX, que consiste em você:

  1. Definir exatamente o que quer melhorar (indicador).
  2. Estabelecer o que os autores chamam de “alavancas”, ou os principais processos/tarefas que influenciam aquele indicador.
  3. Criar um placar de acompanhamento e colocá-lo na parede, visível para toda a equipe.
  4. Organizar reuniões semanais especificamente focadas nesse único assunto, sem perder o foco, para revisar e acompanhar o indicador e as alavancas no placar de acompanhamento.

Esses quatro pontos foram descobertos quando os autores, consultores da Franklin Covey, foram estudar o que caracterizava empresas que tinham alta performance na conclusão de projetos.

Eu já vinha de olho no assunto quando fizemos a matéria de capa da VM sobre as salas de guerra e a partir daí, comecei a me aprofundar na questão dos placares e dashboards, especificamente na área comercial. Depois, fizemos inclusive uma reportagem especial sobre o livro, que você pode ler clicando aqui.
Tenho estimulado em workshops e nos meus cursos a utilização de dashboards. Também defendo o uso planilhas, mas entendo que se você consegue transformar as informações disponíveis em algo visualmente estimulante (e mais fácil de entender), obtém resultados muito melhores.

E nem tudo precisa ser feito via BI (Business Intelligence). Pegue, por exemplo, o Mapa Estratégico da Gestão Comercial, ferramenta que todos os alunos aprendem a usar no módulo de Planejamento do GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais).

Clique para ampliar a imagem do mapa estratégico

Ao lado apresento um modelo que um aluno me permitiu compartilhar. Veja como resume bem uma série de questões fundamentais para a gestão correta de uma equipe comercial.

Inclusive, como a montagem do Mapa Estratégico é feita em conjunto (líder + equipe), o alinhamento que surge nas discussões é enorme.

Prova disso é como o Mapa é usado depois. Veja este exemplo simples, mas poderoso. A equipe de vendas, depois de fazer seu mapa com o líder (que é aluno do GEC), resolveu colar nos monitores um lembrete sobre valores e prioridades.

Clique para ampliar a imagem

Outra ferramenta que tenho defendido muito é o sales dashboard, algo que visualmente vai além de mostrar apenas números/planilhas.

Na semana passada, fiz um workshop sobre isso em São Paulo, no módulo inicial do V6, meu programa de encontros bimestrais de mentoria.

No V6 trabalhamos alguns pontos específicos ligados a clientes e vendas, e você vai notar que eles aparecem em quase todos os quadros:

  • Lealdade de clientes.
  • Gestão de oportunidades.
  • Pré-inatividade e reativação de inativos.
  • Prospecção de novos clientes.
  • Inovação/lançamentos.

Depois de passarmos a manhã e uma parte da tarde conversando sobre os principais indicadores a serem monitorados, cada equipe montou um rascunho do seu quadro como projeto do dia, para depois voltar para a empresa e desenvolver a versão completa.

Separei alguns exemplos que podem lhe inspirar a desenvolver os seus próprios dashboards.

Note que cada vez mais a tendência é de uma evolução da área de vendas, misturando arte e ciência.

Não dá mais para gerir a equipe de vendas de forma amadora, e a lógica do 4DX, usando como referência os itens do V6 (Lealdade de clientes, Gestão de oportunidades, Pré-inatividade e Reativação de inativos, Prospecção de novos clientes, Inovação/lançamentos) é excelente para melhorar isso dentro da sua empresa.

Abraço e boas vendas,
Raul

PS: Também produzimos uma reportagem de capa sobre o V6. Para ler, clique aqui.

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