Uma conversa sobre o livro Crônicas de um grande vendedor.
Vamos começar falando do seu livro Crônicas de um grande vendedor. Qual é a principal ideia ou conceito que você defende nele? Por que ele é diferente dos outros materiais sobre o mesmo assunto, que já se encontram disponíveis no mercado?
Poucos vendedores recebem a devida ajuda para superar obstáculos e vencer metas; durante muito tempo, esbarrei em erros de outros e nos meus próprios, que causaram danos incríveis ao meu desenvolvimento pessoal e profissional. O custo foi alto; por isso o livro Crônicas de um grande vendedor foi criado, motivado pelo amigo Raúl Candeloro, para poder ajudar colegas de pasta nesta brilhosa profissão: vendedor. O livro é diferente porque não é técnico nem usa palavras difíceis, é prático e simples baseado na minha vivência no campo durante mais de 30 anos como vendedor.
Quem você acha que deveria ler seu livro? Que tipo de conselhos ou conhecimentos esse leitor estaria procurando?
Todas as pessoas envolvidas na arte de vender: vendedores, compradores, administradores e donos de negócios. Muitos são profissionais eficientes, mas falta a eficácia (os resultados). E o que todos procuram é o caminho para se chegar a ela.
Por outro lado, quem você acha que NÃO deveria ler seu livro? O que as pessoas não irão encontrar nele?
É difícil dizer quem não deve ler, mas conheço muitos administradores e donos de negócios que não estão preocupados com o seu staff, mas, sim, com o lucro; essas pessoas, ao lê-lo, não vão entender o contexto porque usam viseiras que as impedem de perceber o que realmente acontece ao seu redor. A arte de vender está presente em todas as pessoas, como vendedores de produtos, serviços, emoções ou mesmo como compradores. Um vendedor deve pensar como comprador, e vice-versa, para poder haver equilíbrio em uma negociação. Os leitores não encontrarão dicas de como ser antiético, amoral e como lograr as pessoas.
Assim que uma pessoa termina de ler seu livro, qual deve ser a primeira coisa a fazer ou colocar em prática?
Analisar o que vem fazendo, rever seus custos procurando novas representações e se atualizar, estando à frente do que o mercado está exigindo. Colocar emoção na hora de vender; vender solução, e não mercadoria. Ajudar o cliente a vender mais; consequentemente ele comprará mais e irá indicá-lo para o grupo de relacionamento dele; porque quanto mais pessoas o lerem, melhor será o mercado de venda.
Além do seu próprio site (www.grandesvendedores.com.br), que endereços você recomenda para quem quer saber mais sobre esses assuntos?
O principal é o da VendaMais (www.vendamais.com.br), pois, nele, encontramos ajuda sobre tudo: vendas, motivação, treinamento, etc. Também gosto muito do site do meu amigo Roberto Recinella (www.rrecinella.com.br). Participo do site Administradores (www.administradores.com.br), e lá acontece muita troca de informação; adoro o Comunidade VendaMais (www.comunidadevendamais.com.br).
Quais são seus livros ou autores preferidos na área de negócios?
Leio o que cai em minhas mãos, mas adoro Raúl Candeloro, Roberto Recinella e busco muita informação em sites como o Administradores, Comunidade VendaMais, HSM. E aprendi a escutar o que outros vendedores dizem, assim não cometo os mesmos erros que eles cometeram, ou pelo menos tento não cometer.
Como começou sua carreira em vendas?
Meus pais tinham um armazém do tipo secos e molhados em Santa Cruz do Sul (RS); durante as férias (quando tinha 10 anos), eu colocava frutas em sacolas e percorria as casas do bairro, vendia até mudas de seringueira, planta que não existia na cidade. Ao lado de minha casa tinha uma sorveteria – Fredo – e eu vendia picolés e sorvetes durante o verão, e pipocas no inverno. Sempre adorei a arte de vender.
Como foi sua venda mais memorável, a que mais lhe marcou?
Foi a primeira como vendedor da Ferragens Negrão. O cliente pediu 12 arcos de pua e, como não sabia o potencial do produto (erro grave em vendas), eu perguntei se não era um número muito alto e ele disse: “Quero 12 caixas e não 12 peças”.
Qual foi o seu pior momento em vendas?
Na época da inflação acelerada era complicado fechar uma venda devido à grave mudança de preços; de um lado estava o cliente querendo comprar, de outro estava a empresa querendo aumentar. Muitos sucumbiram; inclusive eu, porque perdi muito tempo e dinheiro. Outro grave momento acontece quando retiram clientes e áreas de minha atuação; o custo da profissão e o meu próprio continua o mesmo, mas a receita diminui e as poucas gorduras acumuladas somem rapidamente. Todos devem crescer, mas crescer com planejamento e com divisão de riqueza. Leva-se muito tempo para formar uma equipe e uma área de vendas, e quando finalmente a colheita nos favorece, o corte acontece e custa muito caro a qualquer vendedor. Devemos, sim, aumentar as vendas, mas sempre com cautela e retaguarda atenta à demanda (estoque, pessoal e logística).
E o momento mais cômico?
Estava na região de Santa Maria (RS) e tinha de atender um cliente, porque se pernoitasse na cidade o custo seria elevado. Fui diversas vezes até a loja dele e nunca o encontrei, no final da tarde perguntei à senhora que se encontrava na agropecuária onde estava o comprador e ela disse que ele estava na lavoura de arroz… fui até lá, tirei os sapatos, arregacei as calças e adentrei a lavoura. Ele riu, devido à minha persistência, e vendi muito para ele.
Qual conselho você daria para alguém que está começando na área de vendas?
Só comece nesse ramo se gostar, ou melhor, se amar a arte de vender. Mesmo diplomado, você jamais será vendedor se não amar a profissão. Aprenda tudo sobre a empresa que vai representar, sobre seus produtos e conheça o mercado (cliente e concorrência) em que vai atuar.
E quais conselhos você daria para um veterano da área?
Jamais desista; persista, mude os caminhos, crie oportunidades para os clientes e se atualize constantemente. A experiência do vendedor veterano, somada às ferramentas atuais, gera grandes vendas; um vendedor novo não sabe sentir o que um cliente quer e deseja, corre o risco de perder a venda por querer só cumprir suas cotas, esquece-se de que quem diz o que vai comprar é o cliente e não a empresa que representa o produto que está sendo vendido.
Qual é o erro mais comum cometido por vendedores? Que sugestões você daria para que eles melhorassem?
Um dos grandes erros em venda é enxergar somente a comissão da venda em si, esquecendo-se de analisar o todo. É preciso analisar cliente por cliente, procurando ajudá-lo a vender mais (e não como muitos pensam, a comprar mais) e obter confiança. Vender por vender acontece uma única vez. Mas aquele que ajuda o cliente a vender mais, vende mais para ele.
E os gerentes ou líderes de vendas; o que você acha que eles deveriam PARAR de fazer?
Devem parar de culpar a equipe de vendas pelos baixos rendimentos, enquanto os entraves à venda estão dentro das empresas (falta de estoque, logística insuficiente, preços absurdos, venda mínima exagerada, etc.). Muitos administradores criam obstáculos ao impor cotas absurdas e se esquecem de que num balde de 20 litros só cabem 20 litros e não a quantidade que querem que caiba.
O assédio moral existe em demasia e isso boicota o crescimento. Exigir é possível, mas tudo tem limite. A concorrência existe e muitos líderes, e até donos de negócios, esquecem isso, achando que são os donos do mercado todo.
Ainda sobre liderança: o que você acha que os gerentes fazem pouco e que deveriam fazer mais?
Criar cursos ou fazer treinamentos constantes com suas equipes; motivar sempre, remunerando corretamente; agradecer o bom rendimento e estimular o crescimento pessoal; repartir os dividendos e proporcionar satisfação à equipe. Vendedor desmotivado contamina a equipe e a própria empresa, entretanto, nem sempre a causa é pessoal.
Qual foi o melhor conselho sobre vendas que você já recebeu?
“Trate seu cliente como se ele fosse o único”.
Qual dica sobre vendas você vê com frequência e acha estar errada – ou seja, coisas que os outros dizem e com as quais você não concorda?
“O mercado está comprador”; “Você não sabe vender”. Os profissionais se esquecem, como eu já disse, de que quem diz o que quer comprar é o cliente, jamais o fabricante ou o distribuidor.
Gostaria de deixar uma mensagem final para os nossos leitores?
Além de ser necessário amar a profissão VENDEDOR, sem planejamento as vendas podem até acontecer, mas o custo será elevado. Não queira abraçar o mundo, mas tenha a certeza de que a área de sua atuação está bem atendida; saiba o que vender e para quem isso deve ser vendido. Procure sempre por empresas que sejam éticas e que valorizem seus clientes internos. Cuide de seus clientes, tratando cada um deles como se fosse o único; você e ele vão gostar do resultado.
Oscar Schild é gaúcho, vendedor por natureza, gerente de vendas da Ferragens Negrão há 23 anos, escreve sobre vendas, marketing e atendimento e é cozinheiro nas horas vagas. Graduado em tecnologia do empreendimento, com ênfase em marketing pela Unoesc, Universidade do Oeste de Santa Catarina. Criador do site www.grandesvendedores.com.br, responsável por publicar, gratuitamente, currículos e vagas sobre venda e marketing.
Crônicas de um Grande Vendedor: 40 Histórias Inspiradoras de Vencedores em suas Batalhas Diárias
Esse livro ensina, de maneira irreverente, técnicas e pequenos truques que todo vendedor precisa conhecer para aprender a concretizar boas vendas e promover grandes negócios. Trata de conceitos extremamente úteis a todos que precisam motivar equipes e aprender a liderar.
