Antifrágil em Vendas e o uso das informações para vender mais em momentos difíceis

Entenda o conceito de antifrágil e saiba como manter sua empresa forte e proposperando mesmo em tempos difíceis

Moro em Charlotte, nos EUA e estamos no início do surto de Covid-19. Ruas vazias, supermercados com prateleiras vazias, escolas, igrejas e locais públicos fechados. Proibição de grupos com mais de 50 pessoas. Recomendação expressa de ficar em casa e só sair se necessário.

Natasha Schiebel, que é a editora executiva da revista VendaMais, está na Espanha, já em lockdown. Só sai de casa se realmente necessário.

Meu irmão mora em Los Angeles, minha irmã e mãe moram em Curitiba (PR), onde está também a sede da Quantum e a maior parte da nossa equipe.

Victor Vieira, sócio que toca o projeto do IEV e da Magia dos Negócios, mora em Bauru (SP).

E ontem o assunto, como tem sido nos últimos dias, foi um só: o impacto da Covid-19 nos nossos negócios e nas vendas – nossas e suas!

Alguns falam em exagero, outros que é sério mesmo e temos que nos preocupar muito e fechar tudo.

E no meio ficamos nós, da área comercial.

Continuamos tendo metas (todas sendo revistas, em todos os lugares), continuamos tendo clientes (todos com perguntas e dúvidas e medos e receios), continuamos tendo nossas obrigações financeiras e contas para pagar.

Como fica tudo isso?

Em horas de pressão e dificuldade como estas, eu diria que é fundamental termos 5 coisas:

  1. Acesso à informação confiável, atualizada e relevante.
  2. Um processo inteligente para organizar a informação para que ela possa ser entendida, assimilada e usada de forma útil.
  3. Uma cultura de tomada de decisões objetivas e racionais (fundamental para lidar com situações de possível pânico, que criam impulsos de reações exageradas nem sempre eficientes ou produtivas).
  4. Uma propensão para agilidade de execução do que for decidido (mesmo que seja decidido não fazer nada e ficar esperando).
  5. Comunicação rápida, organizada, dirigida para alinhamento de todas as partes na empresa (diretoria, equipe, clientes, fornecedores, mercado em geral). Nada de rádio peão em momentos como este.

Nassim Taleb criou a expressão antifrágil que eu acho que se aplica muito bem a este momento.

O que é antifrágil?

Mais tecnicamente, Taleb define antifrágil como uma resposta não-linear:

“Antifragilidade é definida com uma resposta convexa a um estressor ou fonte de dano (num determinado escopo de variação), criando uma sensibilidade positiva a aumentos de volatilidade (ou variabilidade, estresse, dispersão de resultados ou incertezas).

Da mesma forma, fragilidade é definida como uma sensibilidade côncava aos estressores, criando uma sensibilidade negativa ao aumento de volatidade.

A relação entre fragilidade, convexidade e sensibilidade à desordem é matemática, obtida por teorema e não derivada de data mining empírico ou alguma narrativa história. É a priori.”

Para facilitar o conceito teórico, podemos fazer uma explicação mais simples e prática que permita entender melhor o conceito.

Entendendo o conceito de antifrágil

Antifrágil é a propriedade que um sistema tem de AUMENTAR suas chances de sucesso como resultado de estresse, choques, volatilidade, erros, falhas ou ataques.

Antifragilidade é bem diferente de resiliência (habilidade de voltar ao normal depois do stress ou pressão) e de robustez (habilidade de suportar e resistir ao stress e pressão).

Uma empresa frágil sucumbe ao stress e à pressão por não estar corretamente preparada.

Uma empresa robusta resiste ao estresse e à pressão porque tem margem de gordura em várias áreas e se preparou para lidar com momentos de mudança (sem necessariamente ter que mudar seus fundamentos por causa disso). Ela só espera o stress/pressão passar, aguentando até que as coisas melhorem.

Uma empresa antifrágil trata o estresse/a pressão como INFORMAÇÃO e como RECURSO de oportunidade e usa essa informação para revisar e melhorar tudo. Ela termina mais forte, mais ágil, mais bem posicionada e mais lucrativa depois do stress/pressão.

Covid-19 e a antifragilidade

Este é um momento de pressão. A Covid-19 está claramente começando a repercutir tanto na parte econômica, mas, principalmente, psicológica do mercado. Os impactos em algumas áreas já estão sendo sentidos, em outros ainda está começando. Mas pode se preparar: em todos os países onde a pandemia chegou, ela chega forte e afeta a todos.

Começa com simples medidas de contenção, mas o impacto econômico vai se ampliando em ondas conforme as consequências vão aumentando e se somando.

Por isso a importância de pensar no antifrágil e na questão de trabalhar informações de maneira correta e inteligente.

Como ser uma empresa antifrágil

Estas são algumas das ações que clientes nossos (da VendaMais e da Soluções VendaMais – nosso braço de consultoria, treinamento e diagnóstico) já estão tomando e que podem servir de referência:

  1. Controle de ansiedade: liderança, equipe, fornecedores, clientes. Não subestime o impacto disto – é a base de tudo.
  2. Liderança claramente engajada e LIDERANDO, acalmando, alinhando e mostrando o caminho.
  3. Redução de custos e eliminação de ineficiências. Foco BRUTAL nisso. Chama todos os fornecedores e já renegocia antecipadamente atrasos e/ou parcelamentos. Melhor fazer isso com calma, de forma antecipada, do que esperar para quando já for tarde.
  4. Revisão do pagamento de impostos e cálculo/levantamento dos custos financeiros/contábeis e legais de não pagamentos/atrasos.
  5. Linha de crédito aberta e pré-aprovada com mais de um banco, com o máximo limite possível.
  6. Reforço forte na conexão e relacionamento com clientes.

  7. Revisão de cálculos de custos fixos + custos variáveis, o que permite reprecificação mais ágil. Você precisa entender muito bem até onde pode ir, quais vendas vale a pena fazer mesmo com margem mínima, em que volume, etc. Geralmente pensamos em termos de MAXIMIZAR preços e rentabilidade. Num cenário adverso mais forte seria uma questão de entender seu preço MÍNIMO.
  8. Financiar clientes, postergar pagamentos, parcelar. Obviamente com cuidado, parcimônia e análise criteriosa. Mas vai ser uma realidade ser chamado para renegociar ou cancelar compras/contratos/negócios (e um diferencial para quem souber fazer bem feita esta gestão financeira/comercial).
  9. Atitude proativa na busca de oportunidades. O primeiro momento é de baque, de susto, de raiva, de frustração. Mas, no meio da tempestade, existem sempre janelas de oportunidade. Lembre que antifrágil não é lutar contra a mudança – é ficar MAIS FORTE com ela.
  10. Revisão de canais de contato, vendas, entrega e suporte. Muita coisa indo para online, ótima oportunidade de revisar isso e implantar tecnologia/sistemas/processos para tornar mais eficiente.
  11. Algo mais que incluiria na lista?

Sua vez de caminhar!

Algumas pessoas têm reagido a esta lista com um misto de incredulidade, surpresa e até cinismo (exagero!).

Não estou recomendando nem sugerindo nada especificamente, já que não conheço sua realidade nem situação atual. Só estou comentando e repassando o que JÁ ESTÁ sendo feito e discutido nas reuniões com clientes das quais tenho participado e acompanhado.

Não estou prevendo o que vai acontecer. Como dizia meu pai, “minha bola de cristal quebrou e parece que não fabricam mais”.

O que estou sugerindo é mais uma questão de atitude, iniciativa e proatividade em relação a um assunto que pode repercutir muito forte e que, caso aconteça, coloca até em risco a viabilidade do seu negócio.

É melhor se preparar caso o pior ocorra e que é função do líder coordenar, de maneira serena e controlada, o processo de preparação.

E se o pior não acontecer?

Melhor ainda. Ufa. Estamos todos torcendo para isso.

O que não significa liberdade para a irresponsabilidade de achar que a probabilidade do pior cenário acontecer é ZERO. Não é.

Pegue o checklist, faça uma reunião com sua equipe e já se prepare.

Abraço, sucesso, show must go on e lembre-se de lavar as mãos!

Raul Candeloro – VendaMais – Como ser antifrágil em vendasRaul Candeloro
Diretor
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