Adequando operação e estratégia para equipes e clientes em tempos de crise

Por Thiago Gonçalves

Independentemente do porte da operação ou setor, empresas de todo o mundo estão sendo afetadas de diversas formas pela disseminação do COVID-19. A pandemia vem obrigando as companhias a se adaptarem às mudanças no comportamento de consumidores e ao trabalho remoto imposto a todos.

Empresas de gestão e operação descentralizadas e globais, como a Pipedrive, já acostumadas a esse modelo de trabalho, ensinam valiosas dicas sobre como gerenciar equipes em tempos de crise.

Flexibilidade interna

A pandemia do COVID-19 mostrou a todos que o dia a dia das pessoas pode mudar rapidamente. E um dos maiores impactos tem sido nos formatos de trabalho, além do nível de apoio técnico e psicológico necessário para funcionários, clientes e colegas.

A fim de viabilizar este novo formato de operação, além dos requisitos técnicos, como servidores na nuvem, acesso remoto a emails e arquivos e ferramentas de gestão de equipe eficientes, é preciso flexibilidade e predisposição das lideranças e dos times para repensarem seus processos, prioridades e formas de relacionamento.

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Organizações podem e devem adotar horários de trabalho mais flexíveis, permitindo que seus colaboradores distribuam a carga de trabalho de maneira mais adequada ao atual momento. É importante que novos pontos de contato sejam criados entre as equipes e que seja possível fazer um acompanhamento mais próximo das atividades realizadas por todos, a fim de que seja possível manter o foco e evitar retrabalho por falta de comunicação.

Segurança e transparência podem ser a chave para a produtividade

Essa mudança repentina para o trabalho remoto pode ser desafiadora para vendedores e gerentes. Por isso, fluxos de trabalho, processos e treinamentos precisam se adaptar ao novo cenário.

Sanados os contratempos operacionais, para manter a equipe motivada e engajada em tempos de isolamento, é preciso uma abordagem segura, com mensagens claras e transparentes sobre os planos e ações a serem tomados durante o período.

É hora de estimulá-los a se abrir para ideias criativas e mostrar às equipes que haverá volatilidade no volume do funil. Mas o período pode ser uma oportunidade para criação de novos produtos e serviços, estratégias de comunicação diferentes e readequação das prioridades.

Ajuste a mensagem e abordagem para seus clientes

O mesmo trabalho realizado com as equipes para se ajustarem a uma nova realidade deve ser feito com os clientes. É importante manter contato com eles, entender as necessidades deles no momento e focar em ajudar clientes e prospects a enfrentarem as incertezas do momento.

Uma boa ideia para este momento de crise é pausar as iniciativas de e-mails frios, pois mensagens padrão podem passar uma postura pouco sensível em tempos como estes. Em vez disso, as empresas podem reescrever suas mensagens para que elas estejam alinhadas com as necessidades mais urgentes de clientes, de forma mais personalizada possível.

É importante trabalhar com conteúdos que agreguem valor e que tragam tom de empatia. É vital comunicar estrategicamente as decisões da empresa para base, deixando todos cientes das novas diretrizes, inclusive clientes.

Agregar valor e se adaptar pode ser mais eficiente do que oferecer descontos

É importante continuar gerando faturamento e leads para sua empresa. Dependendo da área de atuação, as vendas podem e devem cair. Por isso, é crítico adaptar-se com agilidade às mudanças repentinas e temporárias no comportamento de clientes.

Gestores de venda devem ouvir seus prospects e atuais consumidores e trabalhar em conjunto com seus colaboradores para criar soluções. O momento pode ser de grande inovação.

Antes de oferecer apenas descontos a seus clientes, considere focar em agregar valor, oferecendo ajuda, combo de serviços, testes de produto exclusivos, upgrades e novidades criadas especialmente para o período. Desta forma, fica mais fácil de entender a fundo como sua base trata o que de fato é prioritário para seus negócios. Isso pode gerar oportunidades de ser cada vez mais relevante para o sucesso do seu cliente e mercado.

Thiago Gonçalves é Diretor de Operações LATAM da Pipedrive.

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