A reprecificação do Brasil

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5 maneiras como podemos ajudar sua empresa nestes momentos de turbulência:

  1. Diagnósticos VM (para você saber exatamente onde está e o que precisa fazer): https://materiais.solucoesvendamais.com.br/diagnostico-comercial
  2. Mentoria de Guerra (mentoria comigo, com o Caetano e com Marlus Jungton para operação de guerra, aumento rápido de faturamento, diminuição de custos e foco em fazer caixa)
    Mande-me um e-mail: raul@vendamais.com.br
  3. Curso Alta Performance em Vendas (para alinhar e engajar sua equipe de vendas principalmente os qu estão em home office). https://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/
  4. NEXT (meu grupo pessoal de mentoria, só para empresários):
    Mande-me um e-mail: raul@vendamais.com.br
  5. Palestras/lives para gestores e líderes comerciais com Raul, Caetano e equipe VendaMais:
    Mande-me um e-mail: raul@vendamais.com.br
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O texto é longo mas extremamente necessário e importante. Prepare-se para um movimento social, econômico e cultural que vai acontecer muito forte no Brasil. Na verdade, já está acontecendo.

É o que eu tenho chamado nas calls com clientes de REPRECIFICAÇÃO do Brasil.

Reprecificação é quando a mudança do ambiente empresarial e/ou econômico estimula a revisão do valor de um bem, de um produto ou de um serviço.

O valor de TUDO (quanto custa) vai começar a ser rediscutido seriamente no Brasil, num movimento de vai e vem que vai demorar meses ou até anos para se reestabilizar, reencontrar um ponto de equilíbrio e voltar a uma nova normalidade.

Nesse processo, morrerão milhares de empresas. Milhares sobreviverão mas serão vestígios moribundos do seu passado, zumbis empresariais arrastando-se entre vida e morte, entre breakeven e prejuízo.

E algumas empresas prosperarão, crescerão, contratarão, assumirão posições de destaque e liderança, como sempre aconteceu historicamente.

É sobre isso que quero falar com você hoje e dar algumas sugestões de como pensar em relação ao assunto para estar no time certo ao final do ciclo.

Olhando a economia brasileira no seu estágio atual, temos as seguintes variáveis influenciando (ou melhor, causando) esse movimento de reprecificação de tudo:

  • Desemprego aumentando
  • Poder de compra diminuindo (com pessoas recebendo 50% do salário, por exemplo)
  • Inadimplência aumentando (veja os relatórios de grandes bancos fazendo provisionamento para isto)
  • Demanda diminuindo drasticamente em muitas áreas importantes (e que empregam muita gente)
  • Concordatas e falências aumentando
  • PIB caindo
  • Deflação
  • Cenário futuro incerto, tanto em termos de impacto quanto de duração (o que reprime ainda mais a demanda pelo conservadorismo de pessoas físicas e jurídicas em relação à gastos e investimentos)

Note como um é simplesmente consequência natural do outro. E se você começar a pensar não apenas na consequência, mas na consequência da consequência, vai começar a entender muito melhor o cenário desafiador que tem mais probabilidades de se desenrolar no curto/médio prazo.

O que vai acontecer será previsível: uma negociação em massa para cima e para baixo nas cadeias de valor de todas as indústrias, tenham sido elas afetadas ou não pela pandemia, isolamento social e outras medidas de contenção.

Todas as empresas, em todas as áreas, estão revisando seus custos. Mesmo setores que hoje operam à plena carga, quase que normalmente (agronegócio e setores específicos de alimentação, por exemplo) estão revisando seus cenários de tomada de decisão e planejamento.

Economistas, empresários e qualquer pessoa tentando fazer seu planejamento precisa tentar responder estas 3 perguntas nos seus trabalhos de revisão:

  1. Quando as quarentenas e isolamento social diminuirão e qual vai ser o novo cenário depois que isso acontecer. Pessoas voltarão a circular e comprar normalmente? Empresas vão contratar e investir?
  2. Quão profundo vai ser o impacto da recessão e como será a retomada. Lenta? Gradual? Rápida?
  3. Quais os impactos/cicatrizes/consequências mais profundos que ficarão de tudo isto?

Todas estas 3 perguntas estão mais abertas a conjecturas do que a respostas realmente firmes e concretas.

Como disse o especialista Mark Grant na sua carta para clientes/investidores na semana passada:

“Estamos olhando para dentro do abismo, tentando organizar as informações desconexas que recebemos, tentando fazê-las se encaixarem no nosso modelo mental antigo. Só que não existe modelo porque nunca passamos por isto antes.”

Ou seja: ninguém sabe nada de verdade em relação a isso.

O que me leva à conclusão da reprecificação do Brasil.

Sem saber o que vem pela frente, todo mundo vai precisar revisar tudo que está (ou estava) sendo feito.

Isso significa eliminar ineficiências de forma brutal.

Significa fazer o mesmo (ou mais, e melhor) com menos gente e custo menor.

Significa eliminar custos excessivos ou desnecessários.

Significa renegociar tudo.

Em momentos como este, não existem mais vacas sagradas. Tudo pode e deve ser revisto.

O que é bom fica. O que não muda.

Quem é bom fica. Quem não é sai.

Ao começarem a negociar com seus fornecedores de maneira mais firme, não mais por simples questões de lucratividade, mas de SOBREVIVÊNCIA, a coisa muda completamente de figura.

Uma coisa é negociar 1 ou 2% porque se eu gasto menos ganho mais.

Outra coisa é negociar 5 a 10% porque se não eu quebro.

Isso vai acontecer em cascata, num efeito dominó imparável. Ninguém vai escapar. Não existe setor que possa permanecer protegido ou intocado.

Essa reprecificação abre MUITAS oportunidades. Algumas empresas serão líderes e mostrarão o caminho.

Outras serão reativas, atrasadas e copiarão modelos em movimentos de manada comuns no ser humano.

Outras morrerão na travessia (muitas, infelizmente, por lentidão e apego a modelos mentais, comerciais e operacionais defasados, antiquados e desalinhados com o momento e principalmente com o futuro).

A questão toda passa agora a ser como você vai participar pró-ativamente da reprecificação do Brasil.

Se vai liderar o processo e aprender a fazer mais com menos (inclusive ensinando seus clientes e fornecedores, influenciando a cadeia toda).

Ou se vai ficar esperando que a onda que varrerá seu setor/segmento faça o estrago primeiro e só depois você se mexa para consertar o estrago do que ficar (se ficar).

Note que reprecificar não significa necessariamente DIMINUIR ou dar descontos. A reprecificação não acontecerá somente para baixo. Algumas coisas podem permanecer exatamente no mesmo patamar de agora, seja por acomodação dos envolvidos, seja por falta de conhecimento, seja por falta de poder de barganha.

Outros bens, produtos e serviços poderão até ter VALORIZAÇÃO, seja pela escassez (percebida ou real) da oferta, seja pelo aumento de demanda.

Vejo, por exemplo, duas opções claras e diametralmente opostas surgindo como reforço de opções estratégicas já existentes:

  1. Uma proposta que seja 300% superior à da concorrência por 120% do preço.
  2. Uma proposta que seja 80% da qualidade da concorrência a 30 ou 50% do preço.

Esse jogo todo e a dinâmica de negociações e relação oferta/demanda é que cria as oportunidades de que surjam novos vencedores e perdedores. Inclusive a oportunidade de repensar sua empresa.

Caetano e eu fazemos um exercício interessante nos workshops com lideranças, onde pedimos que, sabendo o que sabem hoje, os/as empresários/as criem uma empresa totalmente NOVA, leve, ágil, rápida, que MATE a sua empresa atual ou ocupe espaços que claramente tem potencial mas hoje não estão sendo atendidos.

Os projetos são sensacionais. E nunca saem do papel.

Porque já temos uma estrutura de custos. Porque nossa equipe, nossos sócios, nossos clientes (sempre alguém, uma entidade na 3ª pessoa) não permitiria. Porque agora já viemos até aqui.

Algumas amarras e limitações podem até ser reais. A imensa maioria, porém, são imaginárias.

Este é um momento único, ímpar, onde gigantes vão cair e uma nova ordem vai ser estabelecida.

A questão passa a ser pensar de maneira mais abrangente, tentando menos defender o que já existe e pensando muito mais em criar algo novo. Sem amarras, sem âncoras, sem limitações imaginárias baseadas em comentários e pensamentos do tipo ‘mas nunca fizemos as coisas assim’.

Pessoas e empresas que conseguirem fazer a transição sendo demandada terão pela frente um mercado aberto, pois a imensa maioria dos concorrentes pode ter desaparecido ou estar tão enfraquecidos que serão apenas sombra do que eram antes.

Como disse Jack Welch, os problemas começam quando a velocidade de mudanças externas é maior do que a velocidade de mudanças internas numa empresa.

Some isso com outra frase (de Winston Churchill) que disse “Nunca desperdice uma boa crise”.

O Brasil vai ser reprecificado. Sua empresa, seus produtos, serviços, soluções vão ser todos reprecificados.

Salários vão ser revistos. Custos e investimentos serão revistos.

E quanto maior for a duração da recessão, do abre e fecha das quarentenas (necessárias, diga-se de passagem – quem é contra não estudou o assunto de verdade nem entendeu a gravidade da situação e dos custos, econômicos e humanos, de estar errado), quanto mais lenta for a retomada, mais intensa será a reprecificação.

Alguns (muitos, a maioria) vão diminuir. Mas muitos vão também aumentar, melhorar, receber mais atenção, foco, prioridade.

A questão vai ser como lidar de maneira inteligente e pró-ativa com isso. Não de maneira reativa. PRÓ-ATIVA.

Já comece a se mexer AGORA. A discussão deixa de ser preço final e passa a ser o que sempre deveria ter sido: MARGEM x VOLUME.

As etapas pelas quais passaremos tem grande semelhança com as fases do luto estabelecidas por Elisabeth Kubler-Ross, de negação, raiva, depressão, barganha, aceitação.

Neste momento de crise de saúde, crise econômica, crise política com potenciais crises sociais e até emocionais como possibilidades reais e concretos, temos um ciclo ‘adaptado’ deste luto causado pelos impactos econômicos da crise:

  • Negação da crise
  • Choque
  • Revisão/reacomodação dos processos comerciais
  • Relatórios/indicadores para medir os estragos
  • Replanejamento/decisão de continuidade
  • Revisão de custos
  • Revisão de metas
  • Busca da retomada gradual de faturamento (onde a maior parte das empresas está hoje)
  • Busca da retomada gradual de rentabilidade (secundária a curtíssimo prazo, por questões de sobrevivência, mas fundamental e prioritária a médio e longo prazo).
  • Busca de crescimento/expansão

Essas sequência vai varrendo empresas, setores, regiões, passo a passo, de maneira inexorável e impiedosa. Não tem achismos ou ideologia aqui. Apenas a constatação da realidade como ela vai se desenvolvendo. Mais um trabalho de documentar e descrever empiricamente do que exercício intelectual de previsão.

Seja você pessimista ou otimista em relação à duração ou impacto da recessão provocada pela pandemia, a verdade é que não sabemos exatamente quanto vai durar ou como vai ser.

O que sabemos é que estamos diante de um cenário totalmente novo, extremamente desafiador e que precisamos trabalhar de maneira calma, racional, equilibrada.

A retomada será em V? Em L? Em W? E se for WvW que é mais ou menos o cenário com o qual eu estou trabalhando? Você e sua empresa estariam prontos para um zig zag de abre/fecha, volta não volta, acelera/freia/para/acelera de novos?

Não é se vai acontecer ou não. É trabalhar com cenários, com possibilidades e preparar-se para isso.

Se você só trabalha com um cenário e acerta parece um/a gênio/a da gestão, mas não é. É sorte. “Rabudo”, como diria um amigo meu. Nasceu com a bunda para a lua e coisas do estilo.

Gênio/a da gestão trabalha com cenários, probabilidades desses cenários acontecerem e preparação adequada para isso.

Inclusive, eu fui sempre um grande otimista. Volte e releia todos os textos que escrevi até hoje em 26 anos de VM e verá sempre um toque positivo.

Hoje estou recomendando PRUDÊNCIA.

Se você vinha a 100 kms/h numa estrada de asfalto e começa a chover, precisa repensar os 100 kms/h.

Pode decidir continuar a 100? Logicamente que sim.

E se a estrada de asfalto virar estrada de terra? Na chuva? Com o mesmo carro que você tinha antes?

Entende a analogia? É exatamente o que está acontecendo agora. REPENSE!

Perguntas que você precisa começar a tentar responder para evoluir na direção correta:

  1. Como as expectativas, demandas e desafios de nossos clientes mudaram nos últimos 3 meses?
  2. Passado este primeiro momento de choque e acomodação, como vemos as expectativas, demandas e desafios de nossos clientes evoluindo nos próximos 3 a 6 meses?
  3. Onde nosso conhecimento e experiência deixou de ser um ‘plus’? Onde estamos lentos, pesados, defasados, desalinhados com o momento?
  4. Que tipo de expertise, estrutura, investimento ou aspectos da nossa cultura de empresa nos ajudaram no processo de adaptação até agora?
  5. Olhando para a frente, que tipo de expertise, estrutura, investimentos e aspectos da nossa cultura de empresas precisamos desenvolver e melhorar?
  6. Como as mudanças atuais estão influenciando o que vendemos, como vendemos, quais preços cobramos e como comunicamos isso ao mercado? Como vemos esse cenário evoluindo nos próximos 3 a 6 meses? E daqui a um ou dois anos, passada a pandemia?
  7. Temos sido rápidos e ágeis o suficiente não apenas na adaptação e melhora tática/operacional, mas na revisão ESTRATÉGICA do que fazemos?

O Brasil vai ser REPRECIFICADO, item por item, em velocidades diferentes mas num movimento que não tem volta.

Atitudes passivas e reativas vão lhe trazer resultados passivas e reativas. A passividade tem um custo muito alto.

Seja pró-ativo e assuma o controle desse processo de reprecificação antes que alguém o faça por você e sem levar em conta os seus interesses, necessidades e prioridades.

Lembre que a questão não é o que nos acontece. É como reagimos ao que acontece.

Estamos diante de uma situação inusitada, desafiadora e incrivelmente cheia de possibilidades.

Não repense apenas operacional, dia a dia.

Não repense apenas o tático.

Aproveite e revise TUDO. Reinvente-se, adapte-se, evolua. Aproveite!

Se a crise for rápida, tudo que você revisar e melhorar vai ajudar.

Se a crise for longa, tudo que você revisar e melhorar vai ajudar.

Então revise, melhore e lembre que o processo de REPRECIFICAÇÃO já começou e não tem volta.

Podemos ajuda-lo com isso de 5 formas na VendaMais:

  1. Diagnósticos VM (para você saber exatamente onde está e o que precisa fazer): https://materiais.solucoesvendamais.com.br/diagnostico-comercial
  2. Mentoria de Guerra (mentoria comigo, com o Caetano e com Marlus Jungton para operação de guerra, aumento rápido de faturamento, diminuição de custos e foco em fazer caixa)
    Mande-me um e-mail: raul@vendamais.com.br
  3. Curso Alta Performance em Vendas (para alinhar e engajar sua equipe de vendas principalmente os qu estão em home office).
    https://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/
  4. NEXT (meu grupo pessoal de mentoria, só para empresários):
    Mande-me um e-mail: raul@vendamais.com.br
  5. Palestras/lives para gestores e líderes comerciais com Raul, Caetano e equipe VendaMais:
    Mande-me um e-mail: raul@vendamais.com.br

E você: já começou o seu processo de reprecificação?

  • Com clientes?
  • Com fornecedores?
  • Com revisão de processos?
  • Com revisão de equipe?
  • Com seus produtos, serviços, soluções?
  • Com suas margens?
  • Com seus custos?

E seus clientes: já começaram esse processo com você?

O Brasil vai ser reprecificado.

Assuma o comando disso, seja pró-ativo/a e aumente suas chances de navegar melhor nas águas turbulentas que vem pela frente. É na tempestade que se mostram os verdadeiros campeões e campeãs.

Abraço, boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor
Grupo VendaMais

P.S. Algumas pessoas que têm lido e visto meus artigos e vídeos têm me enviado comentários quase que me acusando de ser excessivamente pessimista, derrotista, exagerado, fatalista e uma longa lista de adjetivos basicamente negativos, como se falar que 1+1 = 2 fosse uma questão de fé ou dogma. Não é. 1+1 = 2. Se a resposta lhe desagrada então precisa repensar a atitude, porque a resposta continua correta.

Sou do time dos OTIMISTAS REALISTAS. Vai dar tudo certo no final mas o caminho vai ser árduo e difícil. Só isso. Se você acha que vai ser fácil – boa sorte. Mas leve seu guarda-chuva, just in case.

Pessoas preparadas têm mais sorte na vida e nos negócios. Lembre que Noé começou a construir a arca ANTES de chover.

E que passamos de estrada de asfalto para estrada de terra, com chuva. Não é dirigindo do jeito que você vinha dirigindo antes que vai chegar a lugar algum. Faça os ajustes que precisam ser feitos, zelando pela segurança e bem-estar de todos sobre os quais você tem responsabilidade.