A negociação é um jogo

Por Fabricio Hoeppers

Planejamento, conhecimento, habilidade e estratégia são alguns atributos de um negociador bem-sucedido. Mas numa Era tão competitiva, exigente e inovadora, como podemos sair na frente da concorrência, atingir as metas e nossos objetivos reais no processo de negociação?

Eu gosto de comparar o processo de negociação ao jogo de xadrez. Pois neste jogo tão astucioso, precisamos ter táticas engenhosas para atingir o nosso objetivo real, assim como acontece na ardilosa negociação.

O jogo de xadrez é constituído por dois enxadristas (jogadores) interessados em dar xeque-mate (atingir seu objetivo), entretanto, para que o xeque-mate aconteça, existem jogadas estratégicas, e interesses de longo prazo das partes, além de satisfação mútua e, a grande arte de saber negociar (jogar) que não podem ser ignoradas.

A maior semelhança que existe entre uma negociação e um jogo de xadrez é que em ambos, nós precisamos ver além dos nossos olhos e planejar as jogadas futuras, sempre estando entre três ou quatro passos à frente do outro negociador.

No entanto, mexer as pedras prevendo as próximas jogadas exige planejamento, estudo e, quem sabe, uma informação privilegiada.
É preciso deixar claro, que o objetivo de toda negociação é atingir aquilo que você quer, ou pelo menos que os seus objetivos sejam alcançados dentro de um intervalo de interesses. E justamente aqui, neste intervalo (mínimo e máximo) que a ZOPA (Zona De Possível Acordo) entra em cena.
Para quem não sabe, ZOPA nada mais é, do que o valor mínimo e o valor máximo, aceitável, por um negociador em determinado negócio. A “zona de possível acordo” representa o intervalo no qual uma negociação pode ser feita. Trata-se do limite preestabelecido para que você possa negociar seus produtos ou serviços, sem sair em desvantagem. Quer um exemplo clássico?
Imagine que você tenha em sua casa uma bicicleta e como não a usa habitualmente deseja vendê-la. Você gostaria de receber por ela R$ 2.000, o que seria o ideal para você. No entanto, você sabe que a bicicleta sem uso está se deteriorando e ocupando um espaço em sua garagem, sabe também que existem ofertas atrativas de bicicletas mais novas e até melhores no mercado. Considerando todas essas informações, você aceitaria até R$ 1.500 pela bicicleta.

Agora qualquer valor entre R$ 1.500 e R$ 2.000 você estaria propenso a fechar negócio e vender a bicicleta, atingindo o seu objetivo. Por outro lado se o comprador ofertasse R$ 1.499,00, de forma alguma você poderia aceitar, porque está fora da sua ZOPA (zona de possível acordo). Você sabe que pode vendê-la por um melhor preço ou fazer um negócio mais vantajoso, se tiver paciência e esperar uma proposta que atinja seu objetivo.

Entenda que não vencemos negociações, e sim atingimos objetivos negociáveis. O pensamento de um negociador não deve estar voltado ao seu “super ego”, com a intenção de mutilar e levantar um troféu no final da negociação, mais sim voltado a atingir o seu objetivo da melhor forma possível.

Bons negociadores utilizam a ZOPA como verdadeiros artistas. Mas neste conteúdo, você aprenderá também, outro fator que contribui para uma negociação ser bem-sucedida: o equilíbrio emocional.

Mas ainda sobre a ZOPA, é bastante importante lembrar que ambos os negociadores trabalham com uma zona de possível acordo, e é justamente este ponto comum, entre os dois negociadores, que nós buscamos o equilíbrio, para concretizar e fechar o negócio com êxito.

Se tornar um exímio negociador e obter o maior valor possível dentro da sua ZOPA, é a grande missão de negociador. Às vezes, isso nem sempre isso será possível, mas com planejamento, estudo e treino suas chances aumentaram, e melhoraram.

4 dicas para desenvolver a ZOPA

(1) Não entregue o Jogo.
Jamais inicie a negociação mostrando todas as suas cartas, ou seja, jamais mexa no preço logo de cara. Informe o preço, aguarde um instante, ou melhor, informe o preço e “cale a boca”. Após isso, observe a jogada (proposta), da outra parte. Trabalhe a sua ZOPA com o mínimo de descontos possíveis, e não caia no “blefe” do outro negociador.

(2) Flexibilidade e Jogo de cintura.
Faça concessões, mexa melhor as pedras do tabuleiro, faça a outra parte seguir as suas jogadas. Entenda que ser flexível nem sempre é baixar o preço. Inclusive, flexibilidade nada tem a ver com preço, para ser mais exato. Preserve o máximo possível a sua zona de possível acordo.

(3) Coerência
Seja coerente em relação a sua ancoragem de preço inicial, sempre comece trabalhando um valor maior, mas não desproporcional ao de mercado e ao local em que está inserido.

Ex: Se o imóvel X tem um valor de mercado de R$ 500 mil, você poderá até ancorar o mesmo em R$ 520 ou 530 mil, mas uma ancoragem inicial em R$ 650 mil poderá até prejudicar todo o negócio, fazendo você cair no descrédito.

O xadrez possui uma jogada chamada “Xeque Pastor”, em que o rei é derrubado em quatro movimentos. Portanto, cuidado para não perder o seu negócio sem ao menos ter a oportunidade de jogar de fato. #ficadica

(4) Seja competitivo.
Seja competidor, mas tenha sabedoria e não caia nas armadilhas do ego. Tenha como meta atingir seus objetivos nada, além disso. Lembre-se que em leilões as partes mais prejudicadas são aquelas em que as disputas de ego entram em cena, pois acabam dando lances acima dos valores de mercado, apenas para suprirem seus egos. Seja competitivo sim, mas mantenha a cabeça no lugar, isso poderá fazer você economizar.

Dentro da sua Zona de Possível Acordo você pode negociar preço, entrega, garantia, e tudo o que estiver em seu alcance. Entenda que existem pontos que não estão ligados diretamente a baixar ou mexer no preço. Portanto, não chegue dando todo desconto possível, mas analise o jogo, observe o enxadrista (a outra parte) e seus movimentos (expectativas). Atinja assim o seu objetivo.

No jogo das negociações, ser um enxadrista (negociador) excelente não é um dom, ou um talento que vem de berço, mas está relacionado diretamente a um aprendizado que você pode desenvolver ao longo da sua carreira/experiência como negociador. Por isso estamos aqui.

Equilíbrio emocional

Você sabia que encenar com expertise na hora da negociação é uma arte de quem tem inteligência? Isso mesmo! Atuar como um verdadeiro artista, sempre mantendo o equilíbrio emocional com a finalidade de obter uma negociação efetiva.

Um dos maiores segredos dos negociadores bem-sucedidos é que eles só deixam transparecer as emoções que desejam manifestar, não necessariamente aqueles sentimentos que gostariam de manifestar na negociação. Gerenciar as emoções, controlar os impulsos e canalizar as atitudes são segredos de quem realmente sabe negociar e entende do assunto.

Certa ocasião, eu estava treinando um jovem, e ele relatou: “Eu tenho um cliente muito irritante”. “Ele é exigente, resmunga e pechincha além da conta”. “Meus colegas sempre me questionam o porquê eu continuo negociando com ele ao invés de abrir mão, já que ele é difícil para fechar negócio”.

“Sabe Fabrício, este cliente resmunga, me insulta vezes ou outra, desfaz das minhas argumentações, reclama do produto/serviço que estamos negociando, mas ele continua fechando negócio comigo, e sabe por que”? “Porque eu sorrio de suas piadas tolas, escuto sua indignação contra o governo, presto atenção em suas histórias, comento suas objeções e concordo com ele”. “Depois de ele armar todo o espetáculo, eu continuo encenando como um verdadeiro artista profissional, porque naquele momento eu não sou o João, mas o negociador”. Eis aqui um verdadeiro ator.

A arte de encenar (sem ser falso) requer inteligência emocional, neutralidade, bom sendo, autenticidade, e domínio da linguagem corporal, pois o corpo fala e não queremos transmitir uma mensagem inadequada.
O bom negociador calcula friamente seus movimentos (jogadas), sabe quando deve mexer no preço baseado em sua ZOPA (zona de possível acordo), quanto deve ou não ser flexível, competitivo, e usar a ancoragem a seu favor. Por exemplo. Ser um ator na negociação não significa ser incoerente, falso ou cínico, muito menos insensato, mas um enxadrista que visa dar o xeque-mate, nada menos que (atingir o seu objetivo).
No momento da negociação você não é João, Pedro ou Manoel, você é um artista, então encene sem culpa. Portanto, Deixe o cliente falar, sorria, ouça-o e atue (mesmo que seu dia esteja nublado). Contanto que a outra parte feche negócio, ouvi-lo e sorrir para ele “são ócios do ofício” (algo prazeroso que trará recompensas).

Uma negociação, assim como o jogo de xadrez, pode ser uma partida rápida, como lenta. Saber canalizar seus sentimentos de impaciência, tédio e irritação, é fundamental nestes momentos, principalmente quando a negociação já beira às 18h de uma sexta-feita, por exemplo.

A partida mais longa foi registrada por Nikolic Arsovic, em Belgrado no ano de 1989 com 269 lances. A partida durou 24 horas e 30 minutos. Haja paciência, não é mesmo? Mas como enxadristas, precisamos nos controlar.
Ou seja, o enxadrista vendedor precisa ter equilíbrio emocional para não colocar toda a partida de negociação a perder. Ele precisa ser estrategista, observador, ter calma, e por fim, ter inteligência emocional. Atributos estes que faltaram ao automobilista alemão Sebastian Vettel que demonstrou grande desequilíbrio emocional em uma de suas corridas, jogando o carro para cima de Lewis Haminton como se fosse uma briga de trânsito. Uma conduta que marcou negativamente a sua carreira.

Outro que também se irou e não soube manter o equilíbrio emocional foi o jogador Zidane, que num momento decisivo de campeonato mundial deu uma cabeçada no jogador adversário. Em suma, em momentos de estresse, pressão psicológica e cansaço físico, não podemos sair por aí dando cabeçadas, não é mesmo? Precisamos atuar como verdadeiros artistas e derrubar o rei, conseguindo o xeque-mate nas negociações.

Dicas para controlar as emoções.
(1) Quebre o gelo. Uma resposta branda desvia a raiva e um sorriso pode desarmar qualquer um em uma negociação, além de criar uma conexão maior.

(2) Colabore com o outro enxadrista. Desta forma você estará criando um cenário propício e favorável. Outro fator importante é ignorar as horas, já que a negociação pode ser rápida como lenta. Sabemos que o tempo é precioso e devemos gerenciá-lo, mas existem jogadas (negociações) que exigem mais estratégias, logo esqueça as horas.

(3) Desenvolva a sua habilidade de comunicação. Agindo assim, você evitará má interpretação ou ruídos na comunicação, favorecendo os ânimos. Lembre-se de atuar como um artista.

(4) Faça intervalos se necessário, ou se estiver sob muita pressão e esgotamento físico. Faça uma pausa e retome a próxima jogada com maior clareza.

(5) Lembre-se que será a sua atuação (encenação) no tabuleiro das negociações que fará você atingir os seus objetivos. Foque naquilo que você pretende obter dentro da negociação e não caia no “blefe” da outra parte.

Espero que o conteúdo agregue inteligência, astúcia e bastante engenho em suas negociações. Seja um bom artista e boas vendas!

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