A Loja que vende: entenda as 12 causas mais comuns que destroem o lucro das empresas brasileiras

Resultado de 16 anos de carreira executiva e dois anos de consultorias em grandes clientes nacionais, o método A Loja que Vende foi desenvolvido por Dinomercio Leocir Gueno, autor, professor de comportamento do consumidor e consultor estratégico. Com ampla experiência em planejamento comercial, ações estratégicas de marketing, projetos de promoção de vendas, business development, identificação de demandas e gestão de equipes multidisciplinares em empresa de grande porte, Dino compilou em um livro e curso uma trilha para ajudar empresários e lideranças empresariais a combater as 12 causas mais comuns que destroem o lucro das empresas brasileiras. Com foco em estratégia comercial e marketing de performance, o curso é baseado nos pilares: Imagem, Força de Vendas e Canais de Vendas.

Para entender mais sobre A Loja que
Vende e como potencializar os resultados e a execução nas empresas, Raul Candeloro
conversou com o autor. Confira a seguir a entrevista com Dino Gueno.

Fale um pouquinho sobre seu curso A
Loja que Vende
. O que é exatamente e qual a diferença em relação a outros
cursos na área?

A Loja que Vende é um método, uma trilha para ajudar empresários e
lideranças empresariais a aumentarem o lucro começando pelo básico bem
feito.  Consiste em dividir o desafio da
empresa em passos, agindo nas 12 causas mais comuns que destroem o lucro das
empresas brasileiras, mapeando e agindo com planos de ação com ritmo e
acompanhamento, para que se tenha o retorno e o crescimento nas vendas das
linhas de produtos ou serviços mais rentáveis. No método, o tripé Imagem, Canais de Vendas e Força de
vendas
é ajustado para o mercado no qual se compete, direcionando para o
público preferencial.

Penso que o Método A Loja
que Vende
é uma alternativa aos demais cursos especialmente por criar uma
consciência de autorresponsabilidade nas lideranças, dividindo o “abacaxi” com
todas as áreas da empresa e não apenas pressionando vendas. Entendemos que um problema
nas vendas e no lucro é um problema de uma empresa inteira e nunca de uma área.
Outro diferencial é como trabalhamos para simplificar a trilha de ações e
potencializar uma mentalidade para a execução que eram, no começo, dois
sabotadores dos planos e que melhoramos durante os dois anos no qual fizemos validação,
testes e ajustes.

Por
que você acha que a maior parte dos lojistas ainda não consegue vender do jeito
que gostaria? Quais são os erros mais comuns?

Penso que a maior parte dos lojistas não identificou ainda um
descompasso entre a atuação presente (o que sua empresa entrega na operação) e
as mudanças no comportamento de consumo. 
Ou seja, o que tem valor para os clientes hoje pode ser bem diferente de
todo o esforço que estes lojistas vêm propondo como negócio (modelados para
outro momento, para outro comportamento, para outra velocidade, para outra
sociedade). Sempre digo que há duas empresas: aquela que os empresários ou
líderes empresariais idealizam, imaginam, e aquela que os clientes percebem.
Qual nos interessa? Obviamente a segunda, afinal quem paga a conta é o cliente,
então nos interessa a percepção dele! Por isso eu proponho, de maneira prática,
olhar para os 12 pilares que constroem o lucro e agir no básico, no que tem
valor para o cliente, para diminuir esse descompasso.

Dessa
lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Em um mundo veloz, em constante transformação, onde negócios surgem e ganham escala global da noite para o dia, o erro mais grave achar que o problema está fora da empresa e não abraçar a inovação com foco – aqui entendida como a melhoria contínua, a abertura à mudança e a profissionalização em todos os níveis. Não estou falando de qualquer inovação, mas da necessidade urgente de inovar em tudo aquilo que toca e tem valor para os clientes, para minimizar o atrito, para diminuir a sensação de perda de tempo e, acima de tudo, deixar o ato de compra prazeroso como deve ser. Quem não inova todos os dias vai perdendo a capacidade de atrair não apenas clientes – única fonte de receitas – mas também se desconecta de talentos, se afasta de bons fornecedores e parceiros, deixa de ser atraente. Até desaparecer. 


Dinomercio Leocir Gueno, autor de A Loja que Vende


Você
poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu livro ou palestra que
exemplifique melhor seus principais conceitos?

Tanto em meu livro, como no método
A Loja que Vende e nas palestras que venho conduzindo defendo que qualquer
empresa que assimilar as mudanças de
comportamento do consumidor
e trabalhar para fortalecer o tripé Imagem, Canais de vendas e Força de
vendas
, entendendo melhor o que seus clientes atuais e potenciais percebem
como valor nesse momento, vai conquistar o aumento de receitas e capacidade de
superar concorrentes.

Imagine uma loja de acabamentos,
por exemplo. Se ela não melhorar a sua imagem
e reputação, que passa pela comunicação com todos os agentes que influenciam na
sua venda (entre eles os clientes finais, mas também os especificadores,
pintores, eletricistas, formadores de opinião, fornecedores, equipe), se não
repensar como seus canais de venda
podem ser mais fluidos, mais agradáveis, simples e funcionais para facilitar o
processo de compra (loja, site, WhatsApp, Instagram) e não avaliar se sua força de vendas é do tamanho do seu
desafio de competição (competências, perfil, preparação), não conquistará
resultados satisfatórios.

Imagine
que um lojista está procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde
começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Primeiro que este lojista reconheça
suas forças e fraquezas internas. O que a empresa é capaz de fazer, seus
limites, diferenciais e potenciais. Depois, que analise com mais objetividade e
menos paixão o mercado, conhecendo concorrentes no detalhe, suas estratégias
mais comuns e políticas de precificação e linhas de comunicação e que busque
informações sobre os melhores do mundo no seu negócio, conheça porque são um
sucesso hoje. Aliado a isso, que conheça de fato o cliente – utilizando não
apenas a percepção ou intuição, mas apoiado também em relatórios, sinais,
dados, feedbacks, conhecimento sobre como tomamos decisão e sobre o que o
nossos produtos e serviços significam para os clientes. Por último, que
desenvolva de uma vez por todas uma profunda autorresponsabilidade sobre a
condução das decisões, parando de culpar o ambiente externo, a política ou o
concorrente, e imprima um ritmo alucinado de alinhamento entre o que percebeu
dessa análise toda e seus próximos passos – traduzidos em ações concretas –
alinhando essas ações nas suas iniciativas de imagem (comunicação), canais de venda
(onde vende) e a força de vendas (quem vende), garantindo que a operação de fato,
entregue o básico bem feito, com esse novo olhar.

Com
tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela
mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda ou que acha
exageradas ou modismos?

Em minhas aulas de pós-graduação, nas palestras e nos cursos
repito um mantra: proíbo as palavras SEMPRE, NUNCA, NINGUÉM e TODO MUNDO. Por
quê? Simples: o ser humano é diverso, responde a culturas e hábitos
completamente diversos e se relaciona com o consumo de forma diversa. Então
desconfie de quem fala que “ninguém mais vai comprar em loja” ou “todo mundo
vai fazer aquilo”, ou “nunca assimilaremos essa tecnologia”, ou “não adianta
mudar, sempre fizemos assim”… excluir esses termos – e evitar pessoas que
usam esses termos – já é um avanço poderoso.

Outra coisa é desconfiar de quem promete qualquer solução simples
demais ou rápida demais, que não leve em consideração cultura e percepção, porque
tudo passa por pessoas no final das contas, dá trabalho e leva tempo pra ser
consistente e sustentável.

Algum
último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Que sempre lembrem das duas características mais matadoras para
competir hoje: velocidade e execução. Não vence quem tem mais
recursos, não vence quem sabe mais. Vence quem executa de forma mais rápida. E,
para isso, é necessário informação de qualidade – como a que a VendaMais
compartilha – e atitude protagonista. Fail
fast, fix fast, learn fast
, ensina Tom Peters.

Para saber mais:

Acesse o link para inscrição no curso: https://curso.alojaquevende.com.br/