Resultado de 16 anos de carreira executiva e dois anos de consultorias em grandes clientes nacionais, o método A Loja que Vende foi desenvolvido por Dinomercio Leocir Gueno, autor, professor de comportamento do consumidor e consultor estratégico. Com ampla experiência em planejamento comercial, ações estratégicas de marketing, projetos de promoção de vendas, business development, identificação de demandas e gestão de equipes multidisciplinares em empresa de grande porte, Dino compilou em um livro e curso uma trilha para ajudar empresários e lideranças empresariais a combater as 12 causas mais comuns que destroem o lucro das empresas brasileiras. Com foco em estratégia comercial e marketing de performance, o curso é baseado nos pilares: Imagem, Força de Vendas e Canais de Vendas.
Para entender mais sobre A Loja que Vende e como potencializar os resultados e a execução nas empresas, Raul Candeloro conversou com o autor. Confira a seguir a entrevista com Dino Gueno.
Fale um pouquinho sobre seu curso A Loja que Vende. O que é exatamente e qual a diferença em relação a outros cursos na área?
A Loja que Vende é um método, uma trilha para ajudar empresários e lideranças empresariais a aumentarem o lucro começando pelo básico bem feito. Consiste em dividir o desafio da empresa em passos, agindo nas 12 causas mais comuns que destroem o lucro das empresas brasileiras, mapeando e agindo com planos de ação com ritmo e acompanhamento, para que se tenha o retorno e o crescimento nas vendas das linhas de produtos ou serviços mais rentáveis. No método, o tripé Imagem, Canais de Vendas e Força de vendas é ajustado para o mercado no qual se compete, direcionando para o público preferencial.
Penso que o Método A Loja que Vende é uma alternativa aos demais cursos especialmente por criar uma consciência de autorresponsabilidade nas lideranças, dividindo o “abacaxi” com todas as áreas da empresa e não apenas pressionando vendas. Entendemos que um problema nas vendas e no lucro é um problema de uma empresa inteira e nunca de uma área. Outro diferencial é como trabalhamos para simplificar a trilha de ações e potencializar uma mentalidade para a execução que eram, no começo, dois sabotadores dos planos e que melhoramos durante os dois anos no qual fizemos validação, testes e ajustes.
Por que você acha que a maior parte dos lojistas ainda não consegue vender do jeito que gostaria? Quais são os erros mais comuns?
Penso que a maior parte dos lojistas não identificou ainda um descompasso entre a atuação presente (o que sua empresa entrega na operação) e as mudanças no comportamento de consumo. Ou seja, o que tem valor para os clientes hoje pode ser bem diferente de todo o esforço que estes lojistas vêm propondo como negócio (modelados para outro momento, para outro comportamento, para outra velocidade, para outra sociedade). Sempre digo que há duas empresas: aquela que os empresários ou líderes empresariais idealizam, imaginam, e aquela que os clientes percebem. Qual nos interessa? Obviamente a segunda, afinal quem paga a conta é o cliente, então nos interessa a percepção dele! Por isso eu proponho, de maneira prática, olhar para os 12 pilares que constroem o lucro e agir no básico, no que tem valor para o cliente, para diminuir esse descompasso.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Em um mundo veloz, em constante transformação, onde negócios surgem e ganham escala global da noite para o dia, o erro mais grave achar que o problema está fora da empresa e não abraçar a inovação com foco – aqui entendida como a melhoria contínua, a abertura à mudança e a profissionalização em todos os níveis. Não estou falando de qualquer inovação, mas da necessidade urgente de inovar em tudo aquilo que toca e tem valor para os clientes, para minimizar o atrito, para diminuir a sensação de perda de tempo e, acima de tudo, deixar o ato de compra prazeroso como deve ser. Quem não inova todos os dias vai perdendo a capacidade de atrair não apenas clientes – única fonte de receitas – mas também se desconecta de talentos, se afasta de bons fornecedores e parceiros, deixa de ser atraente. Até desaparecer.
Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu livro ou palestra que exemplifique melhor seus principais conceitos?
Tanto em meu livro, como no método A Loja que Vende e nas palestras que venho conduzindo defendo que qualquer empresa que assimilar as mudanças de comportamento do consumidor e trabalhar para fortalecer o tripé Imagem, Canais de vendas e Força de vendas, entendendo melhor o que seus clientes atuais e potenciais percebem como valor nesse momento, vai conquistar o aumento de receitas e capacidade de superar concorrentes.
Imagine uma loja de acabamentos, por exemplo. Se ela não melhorar a sua imagem e reputação, que passa pela comunicação com todos os agentes que influenciam na sua venda (entre eles os clientes finais, mas também os especificadores, pintores, eletricistas, formadores de opinião, fornecedores, equipe), se não repensar como seus canais de venda podem ser mais fluidos, mais agradáveis, simples e funcionais para facilitar o processo de compra (loja, site, WhatsApp, Instagram) e não avaliar se sua força de vendas é do tamanho do seu desafio de competição (competências, perfil, preparação), não conquistará resultados satisfatórios.
Imagine que um lojista está procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
Primeiro que este lojista reconheça suas forças e fraquezas internas. O que a empresa é capaz de fazer, seus limites, diferenciais e potenciais. Depois, que analise com mais objetividade e menos paixão o mercado, conhecendo concorrentes no detalhe, suas estratégias mais comuns e políticas de precificação e linhas de comunicação e que busque informações sobre os melhores do mundo no seu negócio, conheça porque são um sucesso hoje. Aliado a isso, que conheça de fato o cliente – utilizando não apenas a percepção ou intuição, mas apoiado também em relatórios, sinais, dados, feedbacks, conhecimento sobre como tomamos decisão e sobre o que o nossos produtos e serviços significam para os clientes. Por último, que desenvolva de uma vez por todas uma profunda autorresponsabilidade sobre a condução das decisões, parando de culpar o ambiente externo, a política ou o concorrente, e imprima um ritmo alucinado de alinhamento entre o que percebeu dessa análise toda e seus próximos passos – traduzidos em ações concretas – alinhando essas ações nas suas iniciativas de imagem (comunicação), canais de venda (onde vende) e a força de vendas (quem vende), garantindo que a operação de fato, entregue o básico bem feito, com esse novo olhar.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda ou que acha exageradas ou modismos?
Em minhas aulas de pós-graduação, nas palestras e nos cursos repito um mantra: proíbo as palavras SEMPRE, NUNCA, NINGUÉM e TODO MUNDO. Por quê? Simples: o ser humano é diverso, responde a culturas e hábitos completamente diversos e se relaciona com o consumo de forma diversa. Então desconfie de quem fala que “ninguém mais vai comprar em loja” ou “todo mundo vai fazer aquilo”, ou “nunca assimilaremos essa tecnologia”, ou “não adianta mudar, sempre fizemos assim”… excluir esses termos – e evitar pessoas que usam esses termos – já é um avanço poderoso.
Outra coisa é desconfiar de quem promete qualquer solução simples demais ou rápida demais, que não leve em consideração cultura e percepção, porque tudo passa por pessoas no final das contas, dá trabalho e leva tempo pra ser consistente e sustentável.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Que sempre lembrem das duas características mais matadoras para competir hoje: velocidade e execução. Não vence quem tem mais recursos, não vence quem sabe mais. Vence quem executa de forma mais rápida. E, para isso, é necessário informação de qualidade – como a que a VendaMais compartilha – e atitude protagonista. Fail fast, fix fast, learn fast, ensina Tom Peters.
Para saber mais:
Acesse o link para inscrição no curso: https://curso.alojaquevende.com.br/
