A era do vendedor estratégico

Por Mário Dias

Vários fatores têm provocado uma mudança no perfil do profissional de vendas. Até alguns anos atrás, ele era quase “um tirador de pedidos”. O nível de conhecimento da atividade do cliente e a análise de suas reais necessidades eram tratadas de forma superficial pela grande maioria. O que não significava que o processo de venda era facilitado por esse motivo, na verdade existiam as dificuldades da época. Aliás se engana quem acredita que o papel do vendedor é fácil, não é mesmo. Nunca foi e agora, com o mundo conectado, exige-se que ele mude a forma de fazer negócios.

De forma cada vez mais acelerada as empresas vêm passando por transformações que provocam um nível de exigência e conhecimento também muito maior dos profissionais de vendas. Nesse sentido – olhando com o viés do profissional de vendas de uma empresa de prestação de serviços, e particularmente de uma empresa do setor de tecnologia – assusta a velocidade do nível de atualização que esse profissional é submetido diariamente.

Além das técnicas de vendas

Não basta gostar de vender, tem que estar atualizado com as mais avançadas técnicas de abordagem. Não estamos falando só de técnicas de vendas, mas também de aspectos comportamentais, empatia e confiança. Conhecer muito bem a indústria na qual o cliente está inserido é extremamente importante. Fato comprovado por pesquisa recente realizada pelo Linkedin, que apontou que 77% dos compradores não acreditam que vendedores entendam seus negócios o suficiente para que possam ajudá-los. Ou seja, transmitir esse conhecimento para o cliente é de suma importância, pois gera credibilidade e, consequentemente, novos negócios.

Mesmo com os avanços tecnológicos, estar fisicamente presente em momentos estratégicos ainda é de fundamental importância. O contato visual permite identificar a linguagem corporal que gera confiança, empatia e comprometimento. O profissional de vendas não pode se limitar a conhecer bem apenas os serviços que está ofertando. Ele também precisa conhecer o negócio do cliente, seu mercado de atuação e suas constantes atualizações, evoluções e transformações.

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A relação que faz toda a diferença é aquela de longo prazo, na qual o cliente naturalmente entende que estamos inseridos em sua jornada de desafios. A dificuldade que o cliente está sentindo pode, na verdade, ser colateral e a causa a ser resolvida é outra. É disso que estamos falando: saber traduzir qual a real necessidade do cliente por meio de um mapeamento correto para chegar na causa raiz. 

O vendedor não será aquele que apenas resolve uma necessidade pontual. Ele terá que se posicionar como alguém em quem o cliente confie e possa compartilhar suas carências, angústias e ter a certeza de que essa exposição será utilizada para construção de um relacionamento de confiança a longo prazo.

O dinamismo da evolução das novas tecnologias provoca uma rápida necessidade de adaptação das empresas e o surgimento de novos players, provocando uma mudança em todo o ecossistema. O profissional de vendas do futuro, definitivamente, não pode ter medo de errar; ele precisa ter medo de não tentar.

Mário Dias é executivo de Negócios da Accesstage.

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