A carreira de vendas

Antes de mais nada, tenho uma pergunta a fazer: Vendas é uma profissão ou um bico para você? 

Recentemente, fui contratado para ministrar um treinamento numa empresa de móveis  no Rio Grande d0 Sul. Quando cheguei no estabelecimento, presenciei um vendedor descontente e com a fisionomia fechada. Quando me olhou, senti que estava contrariado exercendo a sua profissão. No decorrer do treinamento, ele continuou com o aspecto facial fechado e, por isso, deixei ele à vontade – não participou das atividades, mas também não hostilizou o treinamento.

No final do evento, eu perguntei para ele: “Notei que estava desconfortável, aconteceu alguma coisa?”

Ele me respondeu: “Sim, eu não dei certo em nenhuma profissão e vim ser vendedor.”

Você acha que essa pessoa vai ter êxito em vendas? Será que ele está comprometido em melhorar a sua performance? Ele não tem a venda dentro do coração, a sua alma não está motivada pelo prazer de vender e conquistar clientes, concorda?

A carreira de vendas é como qualquer outra profissão e precisa ser levada a sério caso você queira ser um vendedor reconhecido no mercado. 

São muitos os vendedores que entram na profissão, mas poucos são os que conseguem obter sucesso e realização profissional.

Sabendo disso, separei nove dicas para ajudar na sua carreira:

Autoanálise

Como a tecnologia está muita avançada e o tempo cada vez mais escasso, o vendedor acaba entrando no PILOTO AUTOMÁTICO. Ele tem dificuldade de parar diariamente para revisar as suas prospecções, telefonemas, reuniões efetuadas, estudar produto, técnicas que deixou de aplicar, trabalhar o motivacional, entre outros pontos importantes.

O fato é que essa reflexão é muito importante para planejar as ações do próximo dia. Às vezes, você faz quatro visitas no dia e esquece de ouvir o cliente, é básico isso, né? Mas acontece muito pela ansiedade de vender, fechar as metas, marcar território, blindar concorrência, etc. Refletir é investir tempo na sua evolução profissional e crescimento como ser humano, portanto, não espere, estude e os resultados irão aparecer.

PARA PENSAR: As oportunidades são perdidas quando a arrogância é maior que a humildade de aprender algo novo todos os dias.

Paixão

A identificação e o amor pela profissão são requisitos indispensáveis se você pretende vencer na carreira. Não adianta vender para satisfazer os seus desejos imediatos. O investimento precisa ser feito a longo prazo, com planejamento pessoal e profissional e com carinho para que haja efetividade nas ações realizadas.

O amor na hora de vender é essencial, o cliente sente se está na frente de alguém apaixonado pelo que faz. Pense comigo: um cliente precisa resolver um problema que há muito tempo o preocupa e você tem a solução, interessante? Uma objeção aparece e você sabe a saída, gostou? O cliente liga para empresa e elogia o seu trabalho, maravilhoso? No final do mês você bate a meta e é reconhecido pelos seus familiares e colegas, delicioso? Você compra o seu primeiro carro com o dinheiro das suas comissões, fascinante? Então, são esses fatores que tornam a profissão de vendas uma verdadeira paixão. 

EXERCÍCIO: Pegue uma folha de papel e coloque as cinco principais razões para você exercer a profissão de vendas, depois leia em voz alta e veja quais delas você não está praticando, comece agora e as vendas serão vistas por você como um morango delicioso.

Planejamento

50% da venda é ganha antes de o vendedor chegar na frente do cliente – e o contrário também é verdadeiro. São muitas situações que envolvem uma negociação, entre elas, estão: prospecção ativa e receptiva, ligações diárias, marcação de reuniões, organização do tempo, pesquisas sobre o cliente e a sua empresa, gerenciamento das metas, organização pessoal, planejamento mental, reciclagem de vendas e produto, entre outros. Não dá para o vendedor trabalhar mais no improviso, ele precisa investir o seu tempo em planejamento para que a execução tenha sucesso, e os resultados possam acontecer com maior naturalidade. Nessa fase da venda é que o vendedor se diferencia dos seus concorrentes, o cliente sente quando conversa um vendedor organizado e profissional. O vendedor precisa gerir a sua carteira de clientes e ser um grande líder de si mesmo.

Relacionamento

A grande maioria dos vendedores é imediatista, quer resultados para ontem, força a venda e empurra produtos que os clientes não estão pensando em adquirir no momento. Nesse mercado competitivo em que você está inserido, o diferencial é andar na contramão, compreende esse raciocínio?

Procure entender as necessidades do cliente antes de vender, ajude antes de pedir o fechamento, dê a sua palavra e cumpra, resolva problemas que os concorrentes não conseguem solucionar, surpreenda para causar uma excelente impressão e conquistar um fã. 

Nota relacional: quando se estabelece a amizade antes dos interesses a venda começa a ser concretizada.

Disciplina

Você acordou pela manhã, escovou os dentes, lavou o rosto, vestiu a roupa, tomou aquele belo café, entrou no carro, ligou aquele CD de motivação, chegou na empresa, ligou o computador, entrou no planejamento do dia, fez as ligações de prospecção e retenção de clientes, marcou duas visitas importantes, desenvolveu uma excelente negociação, fechou uma venda e voltou para empresa. Senta novamente no computador e formata um e-mail de agradecimento para os clientes que lhe receberam na empresa.

Sabe o que você acabou de fazer? Um ritual, uma maneira de ter o dia ocupado com coisas importantes e usando o tempo a seu favor para melhorar os resultados. Sem disciplina e perseverança as coisas não acontecem!

Sabe o que é conceito de disciplina? Fazer o que tem que ser feito, na hora que tem que ser feito, principalmente quando você não estiver a fim de fazer.

  • Que nota, de 1 a 10, você dá para a sua disciplina pessoal e profissional?
  • Como você pode melhorar essa questão agora?
  • Que atitudes você deve tomar para ser um vendedor mais disciplinado?

Seja sincero com você e comece já!

Reflexão imediata: qual o seu maior ídolo? Pense agora e responda mentalmente. Chegou rápido nessa pessoa? Quais os grandes diferenciais dela? Disciplina e vontade de vencer estão dentro, concorda? Faça uma revisão dos pontos que você pode melhorar na sua disciplina diária, coloque num papel, depois organize num banco de dados e leia durante 30 dias antes de iniciar as atividades, os resultados serão surpreendentes.

Transparência

Parece óbvio isso, concorda? Eu também acho que é, porém, alguns vendedores fazem de tudo para bater as suas metas, inclusive enganar os clientes. Só que isso tipo de atitude traz um ganho imediato e um cliente para concorrência para o resto da vida! As pessoas não suportam mais serem enroladas, o grau de tolerância é zero para os vendedores que comentem essa barbaridade.

Para pensar: A dor marca mais que o prazer, a frustração de uma promessa indevida fica registrado e marcado no coração do cliente, isso representa mais que uma experiência positiva. Pense duas vezes antes de prometer, tenha certeza do que está oferecendo e cumpra rigorosamente com tudo, isso é que faz um vendedor ter uma carteira sólida de clientes e um nome de INESQUECÍVEL no mercado.

Atitude positiva

Apenas 25% dos vendedores chegam ao topo do sucesso, a maioria desiste por falta de persistência, e outros acabam se acomodando e entram na zona de conforto. Então, para fazer a diferença, é importante pensar, agir e desenhar a carreira com um planejamento de melhoria constante. Você é o protagonista de uma história que pode ser vencedora, e para que isso aconteça depende de você e das atitudes positivas que serão tomadas na sua trajetória profissional. 

Pensamento: Jogue toda a sua energia nas coisas que você pode realizar e aquelas que ainda não são possíveis, monte uma estratégia para alcançar num futuro próximo, entendeu? Você joga nas duas pontas e vai avançando. O importante é AVANÇAR!

Motivação

Sem motivação nada acontece. Motivação é o combustível para o sucesso! Ela vem de dentro para fora e para isso acontecer você precisa estar conectado com seus objetivos pessoais e profissionais, um depende do outro para você continuar a sua caminhada a passos largos.

Você pode se motivar ajudando um cliente a resolver o seu problema, contribuindo com o colega que está com dificuldade, mentalizando o sonho de uma formação superior, a aquisição da casa dos sonhos, ser o número um do departamento de vendas, e assim por diante. O importante é você descobrir os seus fatores motivacionais! Escreva-os num papel, verifique diariamente, imagine que já conseguiu e trabalhe para alcançar, esse é o segredo, não existem milagres.

Sugestão: Sente agora num lugar confortável e pense nos seus cinco principais sonhos de vida. Pensou? Agora, escreva-os em um papel e monte uma estratégia com data, estratégia e prazo para  alcançar. Depois, coloque toda a energia na busca dos seus sonhos, não fique de braços cruzado, construa a sua própria FELICIDADE.

Desafios

Todo o estímulo motivacional passa por um grande desafio – seja pessoal ou profissional. Por exemplo: fechar uma venda audaciosa e tornar o número um do departamento pode ser um belo desafio, a sua força interior será redobrada para alcançar o objetivo, pois sabe que a recompensa irá chegar até as suas mãos.

Qual o seu grande desafio de vendas? Que conquistas você projeta mensalmente? O desafio é como vela, precisa se manter aceso todos os dias. Não espere que ninguém faça por você e não se desmotive se alguém não lhe reconhecer, o que importa é sua força de vontade e as conquistas que irá alcançar.

NOTA IMPORTANTE: Acabei de sugerir nove maneiras de você potencializar a sua carreira em vendas, não existe uma receita mágica, esqueça, isso não existe. Para se construir uma carteira de clientes leva anos, e é preciso prospectar todos os dias, fidelizar os clientes atuais, estar presente em suas conquistas e  ajudar sempre que for necessário.

Um abraço e ótimos negócios!

André Silva