9 estatísticas sobre follow-up de leads e prospects B2B que você precisa conhecer se quiser melhorar seus resultados de conversão e vendas

Quer participar do lançamento de um novo formato de mídia social, mais inteligente, culto, avançado, esclarecido?

Vamos lançar oficialmente o projeto em breve, mas antes queremos abrir em versão beta para um grupo VIP, exclusivo, selecionado previamente.

Vai ser um site (e, muito em breve, um aplicativo para celular) que é uma mistura de Youtube (vídeos) com Linkedin (conteúdo + sério e focado em negócios).

Se você quiser participar desta etapa inicial beta de pré-lançamento, é só clicar aqui e preencher o mini-cadastro.

https://forms.gle/oPDLno2DRhPGHNti6

Caso seu nome seja escolhido, avisaremos. Só os 100 primeiros receberão convites nesta 1ª etapa de seleção, ok? (Antes que me perguntem… é GRATUITO :) ).


A automação do processo comercial é uma realidade cada vez mais presente no dia a dia das empresas.

Ao mapear a jornada de compra, determinar uma régua de relacionamento e implementar um processo de cadência de prospecção e vendas, as empresas descobrem rapidamente que estavam desperdiçando um mundo gigantesco de oportunidades e que não é com palestra motivacional que se resolve isso.

O pessoal da XANT.ai, empresa que tem um aplicativo/plataforma para engajamento e cadência em processos de automação de vendas, fez um estudo avaliando 479.140 atividades de vendas, em 1456 sequências (ou cadências) de vendas.

O que está sendo estudado aqui exatamente: um/a prospect que preencheu um formulário pedindo contato e/ou demonstrando interesse num produto/serviço/solução da empresa.

Esses leads são repassados para a equipe comercial entrar em contato e é sobre esse processo que a XANT baseou a pesquisa, definindo ‘SUCESSO’ como realmente conseguir contatar e conversar com o prospect (não temos números sobre conversão disso em vendas, seria um estudo diferente. O foco aqui é em SUCESSO no CONTATO com o/a lead/prospect).

Aqui está um resumo da pesquisa que achei que poderia interessar.

1) Ao serem efetivamente medidos no processo de follow-up, vendedores (em média) fazem 4x MENOS contatos com um cliente ou prospect específico do que achavam que tinham feito. Como se misturam os prospects e contatos, a percepção é distorcida. Percepção do vendedor: 12 tentativas de contato por prospect. Realidade medida: 3.

2) Muita gente me pergunta nos cursos qual é a média ideal de tentativas de contato por lead/prospect. A resposta é entre 5 e 7 e o pessoal da XANT mais uma vez comprovou estes números: a partir da 7ª tentativa de contato os resultados despencam: diminui em 63.2% a probabilidade de sucesso no contato. (Lembrando que isto varia de ramo/segmento e deveria levar em conta ciclos de compra, quantidade de prospects/leads, lifetime value de um cliente, etc.).

3) Existem 6 formas mais comuns de fazer follow-up automatizado. Vale o exercício de você avaliar se está usando todas elas.

  • Telefone
  • E-mail
  • Carta
  • Mensagens de texto/SMS
  • Mídias sociais
  • Vídeo

4) Quanto mais ferramentas/formas de comunicação você tem com um lead/prospect, maior a chance de sucesso no processo do 1º contato. Importante lembrar disso ao desenhar formulários de prospecção, pedir permissões, treinar a equipe, desenhar a cadência, etc. O uso de múltiplas formas de contato melhora os resultados em 161%.

5) O telefone é, de longe, a melhor ferramenta/mídia para efetuar o 1º contato, aumentando em 20% as chances de sucesso quando incluído na cadência.

6) Engajamento com e-mails pode aumentar até 4x o sucesso no contato (engajamento aqui definido como abertura e clique em algum link do e-mail).

0 engajamento – pessoa nem abriu seu e-mail: 16.2% de chance de sucesso.

1 engajamento – pessoa abriu o e-mail: 31.2% de chance de sucesso (só de ABRIR e ler o seu e-mail já dobra a chance de sucesso).

2 engajamentos – pessoa abriu o e-mail e clicou num link: 45% de chance de sucesso.

3 engajamentos – abertura, clique + baixar algum material ou assistir um vídeo: 67.1% de sucesso no contato.

7) Uma cadência ótima de estabelecer contato com um lead dura entre 6 e 8 dias úteis (na prática, entre 1 e 2 semanas).

8) Espaçamento ideal é esperar entre 1 e 2 dias por tentativa de contato.

9) Responder em menos de 24 hs aumenta 3.7x a chance de sucesso. (Mais uma vez confirmando a necessidade de ser ágil e rápido no retorno e contatos com prospects).

Vendas está cada vez deixando de ser apenas arte, baseada em feeling e emocional, para ser realmente ciência. Quem souber se adaptar e aproveitar estas oportunidades de crescimento terá uma vantagem competitiva enorme sobre quem ficar parado e acomodado no modelo antigo e ineficiente de vendas.

Fica desde já o alerta e o convite: se quiser melhorar todo seu processo comercial, entre em contato que certamente podemos ajuda-lo aqui na VendaMais com nossa equipe de consultoria, treinamento e capacitação de vendedores e gestores.

São assuntos assim, justamente, que temos nos aprofundado nas edições e materiais da Premium VM. Você pode participar deste grupo de elite fazendo sua assinatura aqui: premium.vendamais.com.br

Abraço, boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor
Vendas levado a sério!

P.S. Para quem quiser acessar a pesquisa completa e outros materiais disponíveis (em inglês) sobre automação e cadência de processos comerciais, recomendo a visita ao site do pessoal da XANT: www.xant.ai