9 atitudes de sucesso na prospecção de novos clientes

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Um dos módulos mais comentados do APV, meu curso online de Alta Performance em Vendas, é o de Prospecção, assunto que tem ficado consistentemente em primeiro lugar nas últimas três pesquisas que fizemos entre os assinantes da VM em relação a desafios nos passos da venda.

Jeb Blout, editor do site SalesGravy e autor do livro Fanatical Prospecting (Prospecção fanática, ainda sem tradução no Brasil), separou nove características dos vendedores com melhores resultados na prospecção. Aqui está a lista e alguns breves comentários meus:

9 atitudes dos vendedores que têm mais sucesso ao prospectar novos clientes

1) Otimismo

Parece óbvio, mas ainda tem gente ligando para clientes ou mandando e-mail, WhatsApp ou InMail pelo LinkedIn e no fundo pensando que não vai dar certo e que é perda de tempo. Otimismo é fundamental para ter a persistência necessária, manter o entusiasmo e estar sempre procurando oportunidades (de vendas e também de melhoria pessoal e profissional).

2) Entusiasmo

Entusiasmo é energia. Zig Ziglar disse certa vez que você pode perder uma venda de vez em quando por excesso de entusiasmo, mas vai perder todas as vendas se não tiver entusiasmo algum. Transmita energia positiva aos prospects, mostre que você está ali para ajudar e com certeza seus resultados serão melhores.

3) Competitividade

Campeões e campeãs de prospecção (e de vendas) estão sempre querendo um lugar mais alto no pódio. É natural e faz parte da sua personalidade. Pessoas mais acomodadas, que aceitam um lugar mais baixo no pódio como se fosse natural (ou inevitável), pessoas que não têm a ambição de crescer e conquistar raramente têm sucesso na prospecção ativa.

4) Confiança

São cinco confianças que você precisa ter para conquistar bons resultados (parafraseando o Eduardo Botelho):

  • Confiança em você mesmo;
  • Confiança no produto/serviço/solução;
  • Confiança na sua empresa;
  • Confiança no seu processo de vendas;
  • Confiança nos resultados que você ajuda o cliente a alcançar.

Um
campeão de prospecção vai ter sempre essas cinco confianças muito
fortes. Se apenas uma delas falhar, você terá resultados bem mais fracos
na prospecção e também nas vendas.

5) Persistência

Apesar
do fato de todos os estudos feitos até hoje mostrarem que são
necessários múltiplos contatos para fechar uma venda, em muitos casos
temos vendedores com a expectativa errada de que todos seus contatos vão
fechar um negócio. Não é assim – e essa expectativa acaba gerando
frustração e desmotivação.

Embora você precise encarar todo contato com prospects como uma potencial venda, também precisa entender que muitas vezes não é bem naquele momento que o negócio vai acontecer. Então persistência para manter-se presente, para fazer recontatos, para continuar quando todos desistiram é outra grande qualidade dos campeões da prospecção.

6) Abertura a feedback

Quando
você está dando cabeçadas numa parede, sem conseguir sair de um
labirinto, com resultados abaixo do esperado, raramente é dando mais
cabeçadas, ou cabeçadas com mais força, que vai conseguir realmente sair
dali.

Abertura a feedback é fundamental para quem quer melhorar em qualquer área da vida, e em vendas, principalmente na parte de prospecção, essa humildade de estar aberto a ouvir e aprender é essencial.

7) Sistemático – Leia-se “organizado” ou “organizada”.

Muitas vezes a prospecção é uma questão de números. Se a cada dez contatos você fecha uma venda, então precisa fazer cem contatos para fechar dez vendas num dia. E ninguém consegue fazer cem contatos num dia, seja do jeito que for, se não for muito organizado, eficiente e sistemático (lembrando que os números que dei são apenas um exemplo para ilustrar – os seus devem ser diferentes, mas a lógica é exatamente a mesma). Inclusive, vale reforçar: um campeão de prospecção já deixa tudo organizado para o DIA SEGUINTE – é a melhor forma de usar seu tempo de maneira realmente produtiva.

8) Eficiente

Voltando ao exemplo acima, e se ao invés de dez contatos para fechar uma venda, eu testasse trocar algumas palavras, fazer uma abordagem diferente, algumas perguntas diferentes, e com isso melhorasse meus resultados de dez contatos para uma venda para oito contatos por venda, será que valeria a pena?

Campeões e campeãs de prospecção já sabem que a resposta é sim. Sempre vale a pena investir em melhorias que aprimorem nossa eficiência. Isso vira uma bola de neve e muitas vezes a pessoa consegue simplesmente duplicar seus resultados sem ter que fazer duas vezes mais força. Eficiência é inteligência!

9) Flexibilidade – Principalmente para adaptação psicológica e de processos.

Exemplo:
as duas primeiras ligações ou visitas que você fez hoje de prospecção
foram péssimas. Deu tudo errado. Numa delas o cliente nem te recebeu
(mesmo tendo confirmado) e na outra a conversa foi horrível, o cliente
estava mal-humorado, foi grosso e você acabou saindo frustrado e
abatido.

E
aí, como se lida com isso? Como vai ser sua conversa mental? Desiste,
passa a fazer outra coisa e amanhã tenta de novo? Isola esses fatos como
acasos, recompõe-se e volta ao plano e às tarefas que se propôs a
fazer?

Campeões e campeãs da prospecção sabem exatamente o que precisam fazer – seu plano B não é refazer a meta de contatos no dia, mas sim encontrar novas formas de cumprir sua meta de contatos caso necessário. Flexibilidade é resiliência.

E aí, tem alguma décima característica que você incluiria na lista?

Para você que prospecta, que nota você se daria para cada uma dessas atitudes do sucesso na prospecção?

  1. Otimismo
  2. Entusiasmo
  3. Competitividade
  4. Confiança
  5. Persistência
  6. Abertura a feedback
  7. Sistemático
  8. Eficiência
  9. Flexibilidade/resiliência

Abraço e boas prospecções (e vendas!),

Raul Candeloro
Diretor
VendaMais

P.S.: Não se esqueça: daqui a pouco abrem as inscrições para o Alta Performance em Vendas (APV). Muitos líderes treinam suas equipes inteiras com o curso. Se tiver interesse em treinar sua equipe com o APV, entre em contato comigo pelo raul@vendamais.com.br que eu peço para um de meus consultores entrar em contato com você para passar mais informações, ok? Mais informações sobre o APV você encontra em: www.institutovendamais.com.br/apv