7 sinais de que sua equipe de vendas está com problemas

Um dos assuntos com os quais mais tenho me preocupado ultimamente é o que chamaria de “saúde” de uma equipe comercial. Para mim, uma equipe de vendedores é algo vivo e pulsante. Você pode rapidamente sentir o nível de energia de uma equipe comercial numa reunião ou ao analisar os relatórios de vendas. Uma equipe de vendas saudável pulsa, vibra, respira.

Por isso, chamou-me a atenção um teste desenvolvido por Paul McCord, especialista norte-americano, para que um líder de vendas reconheça quais são os sete sintomas mais comuns de problemas numa equipe comercial. São eles:

  1. Queda constante nos resultados de vendas.
  2. Reuniões atrasadas e sem energia.
  3. Apatia geral da equipe.
  4. Brigas e disputas internas.
  5. Tensão e pressão exagerada.
  6. Baixíssima troca de experiências.
  7. Desrespeito claro às regras.

São assuntos sobre os quais falamos constantemente no GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais que está com as inscrições abertas para a turma de 2016. Para quem tiver interesse no assunto, as aulas começam em fevereiro e você pode encontrar mais informações aqui: www.institutovendamais.com.br

Agora faça o teste, marcando V (Verdadeiro) ou F (Falso) e veja como anda a saúde da sua equipe comercial:

  1. As reuniões começam sempre atrasadas, porque muita gente não chega no horário, não se importa com a reunião ou, pior, fica reclamando que aquilo é um desperdício de tempo. O líder não consegue engajar e motivar a equipe.
  2. As reuniões são um monólogo em que só o líder fala. O resto da equipe está apático, não fala o que pensa, não dá sugestões ou ideias novas e basicamente fica todo mundo passivamente esperando a reunião acabar logo para voltar a trabalhar. Se alguém abre a boca é para falar mal de outra pessoa, de alguma coisa ou reclamar.
  3. Os resultados de vendas começam a cair gradativamente, mesmo sem que nada de muito diferente tenha acontecido no mercado. Pior: os vendedores parecem aceitar isso como se fosse normal. A única coisa que realmente os incomoda é que as comissões estão caindo.
  4. A equipe comercial está claramente “rachada”: grupos de interesse, feudos e patotinhas rivais começam a se formar. Ao invés de trabalho e espírito de equipe, temos atritos constantes, discussões e acusações entre pessoas que parecem gastar mais tempo com brigas internas do que com vender e atender melhor os clientes.
  5. Ninguém dá bom dia, boa tarde, nem por favor nem obrigado. O ambiente é sério o tempo inteiro – só cobrança e pressão. A energia não é de descontração – é de tensão (em alguns lugares, uma tensão pesada mesmo).
  6. Ninguém pede ajuda, nem ao líder. Ninguém sabe o que os outros estão fazendo. Ninguém aprende ou ensina com a experiência dos outros. É basicamente “cada um por si e eu por mim”.
  7. Os vendedores claramente não respeitam mais as regras da empresa nem o líder. Dão mais desconto do que deveriam e nada acontece. Vendem o que querem vender ou só o que o cliente pede e mais nada. O líder fala fala, todo mundo escuta, escuta e ninguém faz nada. Ou seja, os vendedores basicamente deram um golpe de estado silencioso e assumiram o comando, aproveitando a fraqueza (ou o excesso de bondade) do líder.

Se você marcou alguma dessas alternativas do teste como “verdadeira”, saiba que podemos ajudá-lo mudar isso.

São assuntos sobre os quais falamos constantemente no GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais, que está com as inscrições abertas para a turma de 2016 – www.institutovendamais.com.br

Esses problemas não…

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