Especialista em vendas, negociação e liderança, Alexandre Lacava atua como palestrante e coach, tendo treinado mais de 20 mil profissionais em todo o Brasil. É bacharel em administração de empresas, pós-graduado em psicologia organizacional e especializado em gestão financeira, negociação e gestão empresarial. É também practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).
Após muitos anos formando, fazendo a gestão e ajudando outras empresas e líderes a gerirem equipes comerciais, ele decidiu consolidar os ensinamentos em um prático livro para líderes de vendas. Conheça na entrevista a seguir algumas das principais dicas da obra “7 passos para ser um líder de vendas“, lançada em 2017.
Fale um pouquinho mais sobre o livro “7 Passos para ser um Líder de Vendas”. Sobre o que trata o livro e por que decidiu escrevê-lo?
Após muitos anos formando, fazendo a gestão e ajudando outras empresas e líderes a gerirem equipes comerciais, entendi uma das maiores necessidades do universo das vendas. Precisamos de mais e melhores líderes de vendas, preparados para o momento atual, com modelo mental, competências, habilidades, técnicas e atitudes que efetivamente contribuam para a gestão das equipes comerciais com maestria e segurança no caminho da realização das metas. É por isso que assumi a responsabilidade de organizar e compartilhar, nas páginas deste livro, as técnicas e estratégias mais poderosas nos dias de hoje na gestão de equipes comerciais. Minha missão é facilitar a vida desses profissionais na desafiadora realidade do universo das vendas.
Quando é convidado a falar em público, quais as principais dicas que dá sobre liderança em vendas?
Tenho uma palestra exatamente sobre esse tema. Os principais pontos abordados são:
- Os maiores desafios para a liderança em vendas;
- A necessidade de se ter um método de vendas sustentável;
- O desafio de realizar a transição de vendedor a gestor;
- A sacada de desenvolver competências fortes nos vendedores da equipe;
- A habilidade de aplicar pressão certa – metas são fundamentais;
- A responsabilidade de fazer uma gestão consciente da equipe;
- A inteligência de atuar como um líder coach.
Você poderia nos dar algum exemplo prático extraído da sua palestra que exemplifique melhor seus principais conceitos?
Vamos tomar como foco a quebra de paradigma que significa desenvolver competências fortes nos vendedores da equipe. Nos quatro cantos do mundo, a maioria dos profissionais tem sido encorajada a identificar, analisar e corrigir suas fraquezas para conquistar melhores resultados. Essa abordagem, embora bem-intencionada, esconde uma falácia no processo de desenvolvimento e fortalecimento da equipe, porque definitivamente não gera eficácia quando o assunto é atingir metas de vendas. Quanto mais clareza você tiver em relação às forças, aos talentos e às motivações dos vendedores da sua equipe, mais eficiente será no alcance das metas.
Ao olharmos para o processo de vendas e analisarmos quais atitudes e posturas aumentam os resultados de conversão em cada etapa e no processo como um todo, identificamos que as principais competências e que mais impulsionam os resultados são: Planejamento, Conexão, Empatia, Pragmatismo, Capacidade de Ouvir, Criatividade, Persuasão e Resiliência.
Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas e os gestores cometendo em relação à liderança em vendas?
Um dos principais erros, que acontece com freqüência, é a empresa promover o melhor vendedor ao papel de gestor. Invariavelmente isso leva a péssimos resultados, porque muitos gestores continuam focando toda a energia e tempo a atender os clientes que gostam de recebê-los. Eles se esquecem que, como gestores, sua responsabilidade mudou. Por isso, acabam não se dando conta de que, na nova função de líder, o mais importante não é vender produtos ou serviços. É preparar seus liderados para agir na busca dos próprios resultados, e se manter alinhado aos compromissos com a organização.
Outro resultado indesejado que ocorre como consequência de “não largar o osso” é o líder ter de constantemente “pôr a mão na massa”. Desprovida de técnicas e orientações adequadas, sua equipe não consegue vender e só o líder realmente sabe como garantir o resultado necessário no final do mês. Isso lhe toma um tempo enorme, impedindo que desenvolva a própria equipe e novos projetos, criando um círculo vicioso que conduz ao fracasso coletivo.
A falta de apoio moral da equipe e da diretoria, a falta de habilidade técnica para fazer a liderança de forma eficaz e a ausência de feedback da diretoria ao gestor e do gestor a sua equipe também são erros comuns. Os profissionais ficam sem saber exatamente onde estão errando, não conseguem corrigir a rota, aumentando cada vez mais o número de fracassos.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Após ser promovido a gestor, o líder continua agindo na prática como vendedor. Presume-se que, se o vendedor apresenta um bom desempenho nas vendas, provavelmente também terá sucesso à frente de uma equipe comercial. Normalmente não é isso que acontece. Ele acaba competindo com a própria equipe quando lhes atribui as metas. Sufoca-os psicologicamente com demonstrações de sua expertise, acabando por desperdiçar o próprio tempo e o de seus vendedores. Ele transmite uma mensagem subliminar de menosprezo aos seus vendedores, além de sonegar a possibilidade de aprenderem verdadeiramente as técnicas que os ajudariam a vender mais e melhor.
Um líder de vendas que está procurando melhorar seus resultados nessa área deve começar por onde? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
O primeiro passo é identificar o que o levou a ser bem-sucedido em vendas, como vendedor. E a partir daí procurar extrair, identificar qual método está por trás, estruturando esse resultado. Essa será sua base para preparar, desenvolver e auxiliar sua equipe. A base para conduzir com excelência uma equipe de vendas é conhecer, praticar e compartilhar um método de vendas eficiente e eficaz.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto da liderança com as quais claramente não concorda?
Que as metas ou os objetivos devem permanecer nos mesmos patamares por longo prazo. Neste caso, o resultado natural será a perda de interesse e ritmo ao longo do tempo. Para vendedores com perfil dinâmico – o que é mandatório para essa atividade – o lançamento de novos produtos e a projeção de vendas da companhia a novos patamares são fatores que proporcionam infinitas oportunidades de demonstrar seu real valor e experimentar maiores ganhos como consequência. Em uma situação ideal, vendedores são promovidos a posições de crescente responsabilidade, à medida em que o desenvolvimento de suas habilidades resulta no alcance de suas metas.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
A trajetória do líder de vendas é um processo contínuo. Há um início, há um meio, mas enquanto o líder estiver à frente de sua equipe, o processo jamais terminará. O alcance da meta da área e a garantia de que a equipe cumprirá seus objetivos devem ser encarados pelo gestor como consequências. O grande objetivo do líder é trilhar o caminho com olhar curioso para o aprendizado. Isso o ajudará a desenvolver uma equipe de vendas sustentável.
Para saber mais
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