7 iniciativas de sucesso para lidar com a crise

Olá Campeão, olá Campeã, tudo bem?

Tenho passado a maior parte do meu tempo nestas 4 últimas semanas em calls com gestores e lideranças falando sobre como lidar de maneira pró-ativa com a crise provocada pela pandemia pela qual passamos.

Também fiz uma pesquisa com grande participação e respostas muito interessantes sobre EMPRESAS RESILIENTES (você pode participar clicando aqui: https://bit.ly/empresasresilientes)

Nas entrevistas que tenho feito para o Direto do Front, programa que lançamos na nossa Central de Guerra no site VM, sempre pergunto: o que está funcionando?

Aqui estão algumas ideias rápidas que tirei das conversas e das pesquisas e que compartilho agora com você:

  1. Foco no Dia Perfeito
  2. Reuniões diárias com a equipe
  3. Termômetro das Vendas
  4. Central de Ideias Lucrativas
  5. Batalha Naval das Vendas
  6. Comunicação Digital
  7. Pareto e Anti-Pareto

1) Para a equipe comercial, foco total no OPERACIONAL agora, atividades, processos e rotinas em que os vendedores têm controle (número de ligações, contatos efetivados, horas de estudo, ideias apresentadas, etc.).

Algumas empresas adaptaram o Dia Perfeito (https://www.vendamais.com.br/o-que-e-para-voce-um-dia-perfeito-de-alta-performance-em-tempos-de-isolamento-social/), outras criaram um ‘Bingo das Vendas’ (com cartão e tudo, onde cada quadrado é uma atividade de vendas).

Outras ainda separaram os dias e as semanas em blocos, com uma atitude por dia ou bloco (por exemplo, Semana da Criatividade, Semana da Pró-Atividade, Semana do Planejamento).

2) Com todos os gestores e gestoras que falei, as reuniões com a equipe são sempre pela manhã, para alinhamento (Zoom, Skype e outras ferramentas de vídeo) e depois uma no final do dia (geralmente por whatsapp, para facilitar).

Na 6a feira reunião de fechamento da semana, sempre em vídeo, com o que estão funcionando, o que precisa melhorar, novas ideias para colocar em prática na semana que vem.

Este tipo de comunicação mais próxima, frequente, é inclusive algo que muitos líderes disseram que ficou de lição e que querem tentar manter depois da crise, pois alinhou/engajou muito a equipe.

3) Termômetro das Vendas: Marlus Jungton, sócio da nossa unidade de consultoria em Brasília, desenvolveu um projeto onde ajudamos nossos clientes a montarem o que chamamos de Termômetro das Vendas (ou Termômetro do Mercado ou Termômetro de Negócios), onde instruímos as equipes comerciais a entrarem em contato com clientes só para mapearem a temperatura, cenários, tendências. 

Depois da fase inicial de varrer o mercado, fazer o mapeamento, vem a parte interessante, que é descobrir quais clientes estão mais ‘aquecidos’, porque estão mais quentes, o que estão fazendo. 

Aí a gente junta isso num relatório e trabalha com a equipe para alimentá-la com informações para lidar com objeções e passar energia mais positiva e pró-ativa nas ligações.

Se a equipe fica só passiva, do tipo “Como estão as coisas por aí? ou “Tem algum pedido para mim?”, fica ruim/negativo mesmo.

Mas se a equipe sabe que tem outros clientes fazendo X, Y, Z e tendo bons resultados, fica algo bem mais profissional, até motivador.

Temos um projeto para implantar isso na Soluções VM, nosso braço de consultoria, mas é algo que, só com esta explicação simples, eu acredito que você já consiga entender, adaptar e colocar em prática se quiser.

4) Central de Ideias Lucrativas: Duas das empresas entrevistadas começaram a criar materiais específicos de marketing para os CLIENTES (quando B2B), com ideias extraídas do próprio contato com clientes ou no Termômetro das Vendas.

Por exemplo, uma pet shop num lugar do Brasil cria uma promoção ‘X’. O vendedor que atende a pet shop reporta isso num relatório, o diretor comercial consolida todas as ideias surgidas da equipe, compartilha com a equipe e depois uma ou duas ideias são escolhidas para desenvolver direto com clientes (posts em mídias sociais já prontos, por exemplo).

Tem funcionado super bem não só na parte de faturamento mas principalmente de atendimento, fortalecimento de relacionamentos e diferenciação da concorrência.

5) Batalha naval das vendas: ao planejarem sua nova régua de relacionamento com clientes, muitas empresas estão gamificando o processo de fazer os contatos: com clientes, ex-clientes/inativos, prospects, pós-não vendas.

Algumas delas fizeram isso também em forma de bingo, outras em forma de corrida/competição (campanha normal de vendas) e outra em forma de batalha naval, com pontuação por tipo de contato (exemplo: contato cliente = submarino; contato ex-cliente = cruzador; venda efetuada = porta-aviões, etc.).

6) Comunicação Digital: 100% das empresas que entrevistei refizeram seu processo de comunicação com a equipe (ver item b) e, principalmente, com clientes.

As empresas que já vinham fazendo a transição digital ou que conseguiram implantá-la rapidamente, mesmo que ainda imperfeita (mas pelo menos funcionando) reportaram resultados em Março entre 80 e 105% da meta prevista anteriormente, com mesmos números apontando para Abril.

Todo mundo que está conseguindo vender bem está usando todas as ferramentas e mídias digitais disponíveis. Não interessa se está perfeito – interessa que funciona. Os clientes estão precisando de facilidade, agilidade e conveniência para comprar e as empresas que conseguem oferecer isso estão VENDENDO.

Ou seja, não é um cenário perfeito, situação ainda dura e complicada mas claramente encontrando formas de lidar de maneira pró-ativa com a situação.

7) Pareto e Anti-Pareto: 100% das empresas está revisando o mix de produtos/serviços oferecidos ao mercado. Aqui apareceu uma divisão que achei muito interessante:

  • A turma do Pareto: empresas que tornaram mais enxuto o mix, focando em 20% dos produtos/serviços que mais trazem resultados.
  • A turma do anti-Pareto: empresas que fizeram exatamente o contrário. Foram buscar na parte ‘esquecida’ do mix oportunidades (e encontraram minas de ouro!).

A questão é de estratégia e foco. Analise sua própria situação e veja onde existem mais oportunidades, fazendo o cruzamento:

  • Carteira de clientes (ativos, inativos, prospects, pós-não vendas)
  • Mix de produtos/serviços (produtos com maior ou menor volume, maior ou menor margem)

O cruzamento dessas informações SEMPRE cria novas opções.

Lembre que em momentos de crise e recessão o dinheiro continua girando. Uma parte da economia para mas outra (bem maior) CONTINUA!

A questão é sempre a mesma: onde está o foco? Na parte que sumiu ou na parte que continua girando?

Se clientes estão repriorizando prioridades, então você também precisa repriorizar e SER prioridade para seus clientes.

Na próxima 2a feira, Caetano, Marlus e eu faremos um webinário sobre Mentoria de Guerra, com ações para você lidar de maneira pró-ativa com a crise, segue o link para o webinário https://premium.vendamais.com.br/mentoria-de-guerra/

Mandarei mais informações sobre isso nos próximos dias.

Não se esqueça de visitar nossa Central de Guerra: todos os dias material novo sobre como lidar de maneira positiva e pró-ativa com este cenário desafiador.

Esta é nossa missão: ajudar você e empresas do Brasil a venderem mais e melhor.

Abraço, boa$ venda$ e lembre que o show não pode parar.

Raul Candeloro
Diretor