7 grandes mancadas na negociação de preço – e o que fazer para evitá-las

Na semana passada gravei um vídeo sobre Negociação em Vendas com o Márcio Miranda, diretor da Workshop e um dos maiores especialistas brasileiros em Negociação. O título bem-humorado é “7 grandes mancadas na negociação de preço – e o que fazer para evitá-las” e achei que ficou excelente. Como o Márcio é um cara superdescontraído, fizemos um vídeo cheio de conteúdo, mas bem leve e bem-humorado (não dá para ficar sério por muito tempo perto do Márcio!).

Dividimos o vídeo em sete partes (as 7 mancadas), até para facilitar a vida de quem vai usar o vídeo para treinar sua equipe sobre como negociar melhor.

Só para adiantar, as 7 mancadas de lidar com objeções a preço são:

  1. Sinalizar para o cliente que acha que seu preço está alto mesmo e que é negociável;
  2. Falta de planejamento e de objetivos (por exemplo, estabelecer seu Minimax – qual o mínimo que posso aceitar e qual o máximo que posso tentar obter?);
  3. Falta de conhecimento (do cliente, do mercado, da concorrência, das técnicas de negociação…);
  4. Fraqueza emocional (incluindo medo de perder a venda, falta de persistência e falta de ATITUDE correta para negociar);
  5. Ansiedade e afobação por fechar a venda;
  6. Levantamento inadequado de necessidades (não fazer perguntas!);
  7. Foco em preço e não em valor (muitas vezes subestimando seu próprio valor como profissional/empresa e, principalmente, subestimando o valor criado para o CLIENTE).

Agora vamos para a parte de edição e finalização. Se der tudo certo, lanço oficialmente na www.forumvendamais.com.br .

Estou conversando com o Márcio Miranda para liberarmos alguns trechos do vídeo no Youtube e também trechos de áudio em podcast. Se der certo, aviso por aqui também.

E obrigado pelo apoio!

Abraços e boas vendas (sem mancadas…)

Raul Candeloro

P.S. Você já fez sua inscrição no SalesVille, nosso jogo de vendas online? As inscrições do 1º campeonato foram prorrogadas até 4ª-feira (dia 26 de setembro) – Muita gente pediu mais tempo para montar suas equipes! Participe – www.salesville.com.br.

ENTREVISTA

“Acompanhar a trajetória de Lucio Queiroz é uma lição para a vida pessoal e profissional. A queda e a luta por uma segunda chance são também pano de fundo para os conceitos de ‘Liderança Transformadora’. Pelo modo envolvente como a história é contada, o leitor é levado a refletir sobre a sua própria vida.”

Confira a entrevista com Marcia Luz

ARTIGO DA SEMANA

A verdade da realidade e o despertar da consciência

Por Ivan Postigo

Uma questão complexa em gestão empresarial é descobrir a realidade. Outra é aceitá-la!

Pesquisas podem sofrer influências diversas, inclusive interpretativas. Isso lhe parece estranho?

Vamos a uma pequena reflexão:

Você vai ao mercado e começa a coletar dados sobre seus produtos, sobre concorrentes e expectativas dos consumidores. Reúne todos e prepara um relatório.

Em seguida chama as equipes, apresenta o trabalho e pede suas opiniões. Alguns podem considerar sua conclusão uma onda, enquanto outros podem considerar uma tendência.

Uma visão diferente para uma mesma realidade.

Note que o automóvel foi considerado uma moda passageira, uma onda, na opinião daquele crítico, o cavalo havia chegado para ficar, uma tendência.

Não foram poucas também as pessoas que criticaram a televisão, considerada uma onda, acreditando que jamais substituiria o rádio, uma tendência.

Um fator determinante para o sucesso é descobrir e encarar a realidade, examinando os fatos e isentando-os dos sentimentos e do nosso próprio ego. A compreensão e aceitação da realidade é a base para definição dos nossos objetivos.

A realidade nos diz onde estamos, indica para onde poderemos ir e o que é necessário para que cheguemos lá.

Vejo com frequência diretores e gerentes tratando de assuntos operacionais, sem se envolverem com a criação do futuro.

Produzem com isso um estado ocupacional de forma a dar relevância ao dia, não observando essa realidade.

Convivi com um gestor que sempre se dizia ocupado demais, então desenvolvemos ações para delegação, esvaziando suas atribuições.

Você pode me perguntar: Demorou a acontecer, foi muito difícil implementar as medidas?
Que nada, simples e rápido. Basta estabelecer o que é realmente necessário, como será feito e delegar a quem tem competência.

Trabalha-se menos, produze-se mais e melhor.

Bom, mas qual o resultado disso?

Novas queixas, ouvi durante algum tempo: Não sei o que fazer com o tempo que você me arrumou!

Ok, agora sim tínhamos uma realidade. Poderíamos debater o futuro e verificar se a criação deste poderia e deveria ficar em suas mãos.

Claro que nas datas em que os orçamentos anuais são elaborados, há reflexão sobre o destino dos negócios, mas este tempo não ultrapassa três meses e o que é disponibilizado são projeções.

Grande parte destas, se faz acrescentando um percentual de crescimento sobre os resultados do ano anterior.

Havia um gestor que me dizia a cada solicitação de dados para as peças orçamentárias: Preciso de um tempo para sentar em frente a uma parede branca para projetar.

Sempre soube que grandes pintores também fazem isso, mas com todas as cores na mente.

Conheço empresas que todos os anos, nessa época, tiram das gavetas projetos que lá estão há cinco, dez anos. É fato indiscutível que não foram e não serão realizados. E, ainda que aconteçam, temos que torcer muito pelo sucesso, pois estão defasados demais.

Gestores têm dificuldades de parar e principalmente encarar os fatos, com isso seguem em frente, enquanto puderem, até que num determinado momento não existam mais opções.

Uma marca forte, reconhecida, com visibilidade, é fundamental para qualquer produto, em qualquer mercado. Lembrando sempre que para alguns produtos e mercados os consumidores são mais exigentes que outros.

Empresas lançam produtos e novas marcas, sem qualquer comprometimento com sua propagação, para substituir ou complementar outros negócios que não vêm dando certo. Continuarão não dando, essa é a realidade! É verdade que gerar recursos para propaganda não é fácil, as margens são sempre espremidas, por essa razão quem não dispõe de farto caixa tem que pensar, estudar muito mais, colocar a inteligência a serviço da organização, aplicando o pouco que tem de forma estratégica e consistente.

Não importa o negócio, o seu trailer ou barraquinha de lanches terá que enfrentar uma organização que atravessou o oceano para fazer a festa das crianças e adultos que passam às suas portas, quando as têm, todos os dias, e que os atrai com sua marca e intensa divulgação.

Não importa se você usa os melhores pães do mundo e os recheios mais saborosos.
A questão é simples: que leitura essas pessoas fazem disso?

Essa é a verdade da realidade.

A realidade nem sempre é como gostaríamos. Ela é como é. O que vamos fazer com essa informação é que fará a diferença. Ao aceitá-la tomamos um choque de realidade que faz despertar nossa consciência.

Há algum tempo apresentei uma proposta de trabalho detalhada para uma empresa. Não desenvolvemos o projeto, uma vez que os gestores nos disseram que haviam mudado os planos. Algum tempo depois encontrei um funcionário que nos acompanhou no levantamento das informações e nos disse que os gestores haviam tentado implementar o plano por conta própria, evitando o investimento, mas que não dera certo.

A verdade é que não haviam encarado a realidade, e sem o despertar da consciência é pouco provável que o projeto tivesse realmente sucesso, conduzido daquela forma.

Um colega de trabalho, no início da minha carreira, extremamente competente, mas duro com as palavras, não fazia muito esforço para convencer as pessoas de suas ideias, mas sempre encerrava os debates em que era vencido dizendo: “A verdade da realidade é imutável, ainda que seja atacada pelos maldosos e ridicularizada pelos ignorantes, lá está ela, majestosa”.

A construção do futuro, a superação das dificuldades, inevitavelmente terá que passar pelo reconhecimento da verdade da realidade.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

OPINIÃO DO LEITOR

Mayla Marino via Facebook: Eu assino a Revista VendaMais e uso para treinar minha equipe de vendas. Os melhores artigos vão direto ao assunto, sem “rodeios”. Parabéns!

PARA PENSAR

“Otimismo é esperar pelo melhor. Confiança é saber lidar com o pior”.
Roberto Simonsen