7 (+1) desculpas esfarrapadas para não treinar uma equipe de vendas

Você deve se lembrar que no início do ano fizemos uma pesquisa grande sobre isso entre os assinantes da VendaMais e descobrimos que no Brasil quase 50% das empresas não treinam seus vendedores.

Isso mesmo, acredite se quiser: em metade das empresas não se investe um único centavo em treinamento, desenvolvimento e melhoria dos vendedores.

Das 50% que treinam, metade desse grupo só “treina” uma vez por ano (e coloco entre aspas por que, aqui entre nós, uma vez por ano não é treinamento. Pode chamar do que quiser, mas treinamento não é).

Ou seja: se analisarmos friamente os números, a verdade é que 75% das empresas no Brasil NÃO TREINAM VENDEDORES!!!

Três de cada quatro não treinam. É muita coisa…

Só uma de cada quatro treina.

Pergunta rápida: em qual desses dois times está sua empresa?

Na minoria dos 25% que procura melhorar ou na maioria acomodada dos 75%? Que provavelmente deve estar reclamando da concorrência e que os clientes só querem preço?

Michael Boyette é o editor de um dos maiores blogs sobre vendas do mundo, chamado Top Sales Dog. Recentemente ele fez uma pesquisa com seus leitores sobre as desculpas mais esfarrapadas para NÃO TREINAR uma equipe de vendas.

Nas empresas onde o treinamento é visto como instrumento e ferramenta importante de desenvolvimento da equipe comercial, essas desculpas são vistas como dificuldades/obstáculos a serem superados e contornados.

Nas empresas acomodadas, que continuam sempre fazendo tudo do mesmo jeito, esses obstáculos são rapidamente aceitos, sem nem questionar, e utilizado como justificativas para NÃO FAZER NADA.

E quais são as 7 desculpas mais esfarrapadas?

Veja se alguma delas se encaixa na realidade da sua empresa:

  1. Eu não tenho tempo para treinar a equipe. (Mentira. Melhor dizer abertamente que não é uma prioridade nem é considerado importante. Se fosse prioridade e importante desenvolver a equipe, com certeza você ia achar tempo para fazer isso).
  2. Eu (gerente) dou feedback para meus vendedores com frequência. (Parabéns! Mas isso não é treinamento. Basicamente significa que não existem indicadores e nem planejamento para acompanhar resultados e desenvolvimento da sua equipe de maneira consistente).
  3. Meus vendedores dizem que não tem tempo para fazer um treinamento. (Mentira. Mesma coisa do item 1. Não é prioridade. Além disso, quem tem que determinar isso é o líder e não a equipe).
  4. Meus vendedores são experientes e não precisam de treinamento. (Falso. Messi, Cristiano Ronaldo e Neymar são também muito experientes, provavelmente BEM mais talentosos do que seus vendedores, e treinam todos os dias).
  5. Nosso ramo/segmento/mercado é único, somos diferentes, etc.. Treinamento não funciona para nós. (Falso. Seja qual for o ramo, um bom treinamento de vendas está baseado em princípios fundamentais de motivação humana e psicologia. Só se você estiver vendendo para marcianos…).
  6. Meu/minha chefe não acredita em treinamento. (Ou seja, você não conseguiu ‘vender a ideia’ de que treinamento melhora resultados. Além disso, é o que você faz FORA DO TRABALHO que realmente determina se está ativamente dedicado à sua melhoria, ou se está apenas passivamente esperando que alguém invista em você).
  7. Meus vendedores não participam dos treinamentos. (Ou seja, sua liderança é fraca e ninguém obedece seu comando, é isso? Líder fraco vira refém da equipe – na verdade, vira refém de 2 ou 3 vendedores ‘estrelas’ que montam em cima do gerente fraco).

Essas são as ‘top 7’ desculpas esfarrapadas que ganharam o concurso no blog Top Sales Dog.

Aqui no Brasil eu incluiria uma oitava, que ouço com frequência:

  1. Para que treinar se depois o vendedor vai embora (ou a concorrência leva)? (Pergunta: é melhor ficar com um incompetente então? Assim a concorrência não leva?).

A verdade é a seguinte: onde existe vontade existe solução. Quem realmente quer, dá um jeito.

O resto é papo furado.

E você, como anda isso na sua empresa?

Em qual time você está?

  1. Nos 25% que investem em treinamento?
  2. Nos 75% que NÃO investem em treinamento (e provavelmente usam uma das 8 desculpas esfarrapadas para justificar)?

Lembre-se: 2015 vai ser um ano DURO. Vamos ter economia crescendo quase ZERO ou diminuindo. Quem não se preparar vai sofrer.

Melhor preparar sua equipe!

Nós podemos ajudá-lo de 3 formas:

  1. Se você quiser treinar você mesmo sua equipe: a melhor opção é o pacote Premium do Circuito VendaMais com 48 palestras das maiores autoridades do Brasil no assunto. Você pode assistir esses vídeos quantas vezes quiser, onde quiser, por um ano. www.circuitovm.com.br. Inclusive, somente hoje, o Pacote Premium está com uma promoção – de R$ 1.997,00 por R$ 1.397,00. Esta promoção é válida somente hoje (dia 09/12/14) até as 16 horas.
  2. Se você quiser que a VendaMais treine a sua equipe online, à distância: sua melhor opção é o curso GEC (Gestão de Equipes Comerciais) para os líderes e o APV (Alta Performance em Vendas) para os vendedores. www.institutovendamais.com.br
  3. Se você quiser que nós treinemos sua equipe em eventos presenciais: entre em contato comigo (raul@vendamais.com.br) para que lhe façamos uma proposta personalizada. Temos palestras, workshops e programas continuados de treinamento que certamente farão sua equipe:
  • Gostar do treinamento
  • Aprenderem, revisarem e relembrarem conceitos fundamentais em Vendas
  • Colocarem em prática o que viram durante o treinamento
  • Venderem mais (nossa missão!)

E chega de desculpas esfarrapadas para não treinar a equipe! Que venha 2015!

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro

Artigo da semana

Identificar as necessidades dos clientes faz a diferença em vendas

… o papel de um bom entrevistador. Deve fazer perguntas inteligentes, objetivas, claras e deixar o cliente falar, mas sem perder o foco da entrevista, que é identificar necessidades para poder encaixar os …

Testemunhal

Olá Raul!

Hoje nos meus agradecimentos diários a Deus por tudo o que colocou em minha vida, lembrei de agradecer por um dia ter chegado ao Fórum VendaMais.

Foi muito mais um desejo da minha mãe do que, especificamente, meu mas ao fazer uma boa ação a ela, participei de algo extraordinário que iria mudar os meus dias posteriores. Interessante que, o que ficou mais forte em mim, de tudo o que ouvi, foi os dez passos do meu dia perfeito, esse “dia perfeito” que estabeleci naquele domingo, tem sido repetido (e também reformulado) por mim em todos os meus dias posteriores (quando estou querendo voltar aos hábitos antigos começo a me incomodar rsrs, a nova “eu” graças a Deus, não dá muito espaço a “antiga”. O mais interessante é que hoje tenho a impressão de que o dia cresceu, tenho tido tempo de fazer as coisas as quais me proponho.

Passos dados na empresa:

Quando fomos nos despedir de você, lembro que você disse, não precisam querer fazer uma revolução, coloquem em prática dois passos que vocês se propuseram aqui, se fizerem isso já terá valido a pena.

Algo que ficou forte em nós foi o fato do relacionamento contínuo com o cliente, percebemos nitidamente que nos encaixávamos naqueles que perdiam bastante tempo prospectando clientes novos e esquecendo de fidelizar os que já existem.

Tiramos o pós-venda da equipe de vendas (creia, as meninas que vendiam faziam o pós-venda), criamos um Call Center. Estamos entrando em contato com os clientes após seis meses da compra para sugerir uma limpeza ou assistência aos óculos (somos do ramo de óptica) e após um ano entramos em contato para marcar uma nova consulta para os clientes e uma posterior troca dos óculos. Esses pequenos passos já tem rendido frutos.

Bom! Portanto hoje na minha conversa com Deus, agradeci o dom que Ele te deu de ajudar e influenciar pessoas para o bem……e o universo conspira a favor daqueles que fazem o bem, não é a toa que tem te presenteado com esse enorme sucesso. Você merece!

Carine Pimentel

Para pensar

“Não somos responsáveis pelas emoções, mas sim pelo que fazemos com elas”. Jorge Bucay