Influência tem alguns sinônimos interessantes que chamariam a atenção de qualquer vendedor de alta performance. Por exemplo, “prestígio”, “autoridade moral”, “preponderância”, “persuasão”. Todas palavras importantes no momento de ajudar um cliente a tomar uma decisão de compra.

Robert Cialdini, autor do livro As Armas da Persuasão (Ed. Sextante) é uma autoridade no assunto e seu trabalho tem sido referenciado há anos tanto pela praticidade quanto pela eficácia (tanto é que dedicamos uma matéria sobre o assunto na edição de maio/junho da VendaMais).

Nesse livro, Cialdini cita seis princípios chave para você aumentar sua influência, assunto que é fundamental para quem quer ter alta performance em vendas (inclusive, as inscrições para meu curso APV estão abertas. Saiba mais acessando www.institutovendamais.com.br):

1) Fazer as pessoas gostarem de você: Dale Carnegie já tinha falado sobre isso no clássico em Como fazer amigos e influenciar pessoas e todo vendedor sabe disso. Ser percebido como agradável e simpático facilita muito seus relacionamentos, pois as pessoas preferem comprar de quem elas GOSTAM. Para isso, você precisa entender o perfil do cliente e se adaptar a ele.

2) Reciprocidade: Aqui vale o famoso ditado “É dando que se recebe” ou “Uma mão lava a outra”. Sempre que você fizer algo por outra pessoa, normalmente ela ficará de certa maneira com uma “dívida” com você. É claro que algumas pessoas se aproveitam disso, mas a imensa maioria passa a respeitar e a valorizar fazer negócios com você.

3) Prova social: Testemunhais de outros clientes satisfeitos são uma grande arma e, infelizmente, pouquíssimo utilizada. Na verdade, a maior parte dos vendedores nem faz pós-venda e, por isso, não consegue juntar testemunhais de clientes satisfeitos (o que é uma pena e um desperdício). A melhor forma de consertar isso rapidamente é começar a fazer pós-venda de maneira muito consistente, perguntando sempre aos clientes que nota lhe dão para o atendimento, de 0 a 10. Sempre que alguém lhe der 9 ou 10, peça um testemunhal escrito (por e-mail, por exemplo). E crie um caderno de testemunhais para mostrar aos clientes e prospects sempre que precisar. Isso é muito bom também por que documenta para o próprio cliente sua satisfação (alguns clientes “esquecem” o bom atendimento e precisam ser relembrados mais tarde!).

4) Consistência: Outro conceito muito interessante na questão da influência é a consistência. E por que ela é importante? Porque diversos estudos mostram que temos uma tendência muito grande a fazer aquilo que nos comprometemos a fazer. Por exemplo, imagine que eu pergunte para você: “A que horas prefere que eu passe por aí para conversarmos – às 15h ou às 17h?”. Você me responde “Às 17h”. Nesse momento, o princípio da consistência começa a funcionar. No momento em que você pensou, escolheu e verbalizou publicamente esse horário, as chances de você realmente bloquear sua agenda e me receber aumentam imensamente. Note que é completamente diferente eu perguntar: “Posso passar aí às 17h?”. Mesmo que você responda “sim”, esse sim tem bem menos força (bem menos consistência) do que convidar você a escolher entre dois horários.

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