5 perguntas que o cliente precisa responder mentalmente antes de comprar de você

O assunto de hoje é NEGOCIAÇÃO.

Depois de terminarmos o Toolbox VM sobre Prospecção de Novos Clientes (disponível aqui: https://vendamais.com.br/tbvm-prospeccao), o material mais completo que você vai encontrar sobre o assunto (tem desde edição especial da VendaMais até treinamento para você aplicar com sua equipe, desenvolvido pelo time de consultores das Soluções VendaMais!), colocamos nosso foco no próximo lançamento, que será o Toolbox VM sobre Negociação.

Estamos inclusive fazendo uma pesquisa sobre esse assunto e você pode participar também. Para isso, basta clicar aqui: https://docs.google.com/forms/d/1HOdp3lzBlmh0nUtNwakXSKAF8jFQbs1UPPdfPW5iW8E/.

Quem participou das pesquisas anteriores sabe que depois eu envio um material único especial para os participantes, compartilhando com exclusividade e comentando pessoalmente os resultados e as principais conclusões. Além disso, eles também são informados com antecedência sobre o lançamento do Toolbox.

Voltando ao tema da e-zine de hoje…

Uma das dificuldades mais comuns na vida de qualquer vendedor é a negociação. Depois de fazer uma proposta, o vendedor ouve uma série de objeções que são normais, mas podem até desestabilizar emocionalmente durante uma negociação.

Porém, existem coisas que você, como vendedor ou vendedora, pode fazer antes disso acontecer, prevenindo e evitando muitas objeções e reforçando sua posição de força durante uma negociação.

Para isso é importante começar pelo começo. Assim, você consegue agir preventivamente e já iniciar da forma correta – entendendo POR QUE tantas objeções surgem.

De acordo com Zig Ziglar, um cliente acha que um produto/serviço/solução está caro por cinco grandes motivos. São coisas básicas da negociação, mas que muitos vendedores e vendedoras se esquecem ou não praticam – e depois criam dificuldades para si mesmos, complicando de maneira desnecessária suas próprias negociações.

  1. Falta de Necessidade: O cliente não precisa ou não percebe que precisa do seu produto/do seu serviço/da sua solução.

  2. Falta de Urgência: O cliente não tem pressa e não vê como problema protelar e procrastinar, empurrando a decisão para a frente, para algum futuro próximo ou distante.

  3. Falta de Desejo: O cliente não quer o que você tem para vender. Medo do desconforto, falta de conhecimento, insegurança, acomodação, falta de vínculo emocional com a marca, produto/serviço, com o vendedor ou vendedora, com a empresa, com os resultados/benefícios da compra/aquisição.

  4. Falta de Confiança: O cliente não acredita em você, vendedor, no seu produto/no seu serviço/na sua solução ou na sua empresa.

  5. Falta de Dinheiro: O cliente não tem verba/dinheiro ou não dá prioridade ao produto/ao serviço/à solução, então não consegue justificar racionalmente e, principalmente, emocionalmente, gastar/investir nisso.

Sempre que você encontrar uma objeção a preço, faça uma destas perguntas:

  1. Fiz o cliente entender e sentir a necessidade?

  2. Fiz o cliente sentir urgência e sair da zona de acomodação?

  3. Fiz o cliente sentir desejo de trabalhar comigo, com nossos produtos/com nossos serviços/com nossas soluções, com nossa empresa?

  4. Fiz o cliente sentir confiança em mim, nos nossos produtos/nas nossas soluções, na nossa empresa?

  5. Ajudei o cliente a justificar racionalmente e, principalmente, emocionalmente, a decisão de investir esse dinheiro comigo, com nossos produtos/serviços/soluções, com nossa empresa?

Note como essa revisão é importante e já vai lhe abrindo portas para você rever seu processo de vendas e também argumentar melhor, fazer melhores perguntas e revisar seus contatos com clientes.

Isso é algo que descobri há anos ensinando Negociação: o básico, bem feito, tem resultados muito mais fortes do que as pessoas percebem.

Nas próximas semanas continuarei abordando o assunto, que tem muito material para revisarmos.

E aguarde o Toolbox VM sobre Negociação… vai ser o manual mais completo sobre negociação já lançado no Brasil!

Participe da pesquisa se tiver interesse em fazer parte do grupo fechado que vai acompanhar os resultados, receber material exclusivo e ajudar inclusive a criar o material: https://docs.google.com/forms/d/1HOdp3lzBlmh0nUtNwakXSKAF8jFQbs1UPPdfPW5iW8E/.

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor