5 perguntas poderosas em vendas consultivas

O assunto hoje é vendas consultivas!

Na semana que vem vou gravar um webinário sobre o tema com José Ricardo Noronha, que é um dos maiores especialistas no Brasil em vendas consultivas e vendas complexas, de ciclo longo, principalmente no ambiente B2B – ou business to business –, onde você vende para outras empresas (cliente é uma pessoa jurídica).

Vendas consultivas têm um ritmo diferente e também necessidades específicas. Embora os passos da venda sejam os mesmos, a importância, a profundidade e o tempo de cada um muda muito.

Por exemplo, é típico em ambientes assim termos comitês decidindo, um comprador profissional negociando preços, influenciadores, múltiplas rodadas de apresentações, levantamento de necessidades, etc.

De maneira geral, a venda consultiva tem quatro grandes características:

  1. O vendedor faz mais perguntas e procura muito mais informações e detalhes.
  2. O vendedor recomenda soluções específicas e não genéricas.
  3. O vendedor faz contatos muito mais interativos – muito mais diálogo e menos monólogo.
  4. O vendedor educa seus clientes e prospects, oferecendo insights baseados no seu conhecimento e na sua experiência.

Para deixar o webinário bem prático, Noronha e eu vamos basicamente responder às dúvidas de leitores sobre como ter alta performance em vendas consultivas e vendas complexas B2B.

Para isso criei um questionário rápido para ajudar a organizar os assuntos.

Se você trabalha com vendas consultivas, vendas complexas ou vendas de ciclo longo B2B, clique aqui https://goo.gl/forms/FozGJIhPpnPz3fm63 e participe. Queremos saber qual é o seu maior desafio em vendas consultivas.

Responderemos o máximo possível de perguntas sobre vendas consultivas e vendas complexas B2B e devo enviar um artigo resumo depois para todos que participarem, com dicas práticas e objetivas sobre como melhorar seus resultados nessas áreas.

Aproveitando a oportunidade, gostaria de compartilhar com você o que o especialista Dan Seidman chama de as “5 Power Questions” (5 perguntas poderosas) da venda B2B.

São 5 perguntas que deveriam fazer parte do arsenal de todo especialista de vendas consultivas e complexas:

  1. Há quanto tempo vocês estão fazendo deste jeito, quais os resultados e quanto tem custado (em tempo e dinheiro)?
  2. Por favor me fale sobre isso (uma das grandes características da venda consultiva – pedir mais informações e OUVIR!).
  3. Que outras alternativas vocês já avaliaram e colocaram em prática ou testaram? Como foi?
  4. Como isso (decisão de compra, problema, projeto, solução) está afetando você pessoalmente? Qual impacto direto tem na sua produtividade pessoal e profissional?
  5. O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exatamente do mesmo jeito que está?

(Fonte: Dan Seidman)

Então, se você trabalha com vendas consultivas, vendas complexas ou vendas de ciclo longo B2B e tem interesse em acompanhar a evolução deste trabalho, clique aqui https://goo.gl/forms/FozGJIhPpnPz3fm63 e participe. Eu quero saber: “qual seu maior desafio em vendas consultivas?”

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
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