Encontrei 5 formas de resolver rapidamente a maior parte dos problemas de vendas e gostaria de compartilhar com vocĂª.
Para inĂcio de conversa, Ă© importante dizer que geralmente a maior parte dos problemas gira em torno de alguns pontos comuns:
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ProspecĂ§Ă£o de clientes;
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Taxa de conversĂ£o de clientes (de cada X contatos, quantos realmente compram?);
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Valor médio de compra (quando um cliente compra, quanto ele gasta?);
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RecorrĂªncia (com que frequĂªncia o cliente compra?);
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DiferenciaĂ§Ă£o (reforço de diferenciais e tambĂ©m marketing boca a boca, recomendações, indicações e testemunhais).
A questĂ£o por trĂ¡s destes pontos Ă© vocĂª entender as causas disso e agir de maneira inteligente e planejada. O que Ă© justamente o contrĂ¡rio do que a maior parte dos vendedores faz.
Separei entĂ£o 5 desafios que revisam os pontos principais e, principalmente, o que vocĂª pode fazer de prĂ¡tico, Ăºtil, simples e rĂ¡pido para acelerar suas vendas.
No 1º desafio, reviso os principais erros cometidos por vendedores, faço o/a vendedor/a se autoavaliar e notar quais pontos de melhoria precisa trabalhar. Afinal, nĂ£o adianta criar mais oportunidades de vendas para um vendedor despreparado – sĂ³ vai piorar o processo.
Nota rĂ¡pida do Raul: mesmo em equipes maduras, a mĂ©dia de autoavaliaĂ§Ă£o dos vendedores que fazem este teste Ă© de 6.5, com nota mĂ¡xima sendo 10. SĂ³ aĂ dĂ¡ para ver quanto dĂ¡ para melhorar.
Segundo desafio Ă© a transmitir segurança ao cliente, diminuindo a percepĂ§Ă£o de risco da compra. Isso Ă© fundamental principalmente em mercados mais concorridos, em que o prospect ou cliente tem opções de escolha, nem sempre entende nem sabe como comparar e acaba comprando errado sĂ³ porque era mais barato.
Terceiro desafio Ă© falar sobre contato com clientes. Noto que existe uma mesmice, uma repetiĂ§Ă£o, uma monotonia tanto na forma como se tenta prospectar clientes. Existem tantas opções disponĂveis! Baratas, acessĂveis, criativas…
Os alunos que tĂªm feito este exercĂcio tĂªm nos dado feedback fantĂ¡stico e muitos depoimentos incrĂveis de clientes que nunca retornavam mensagens mandando recados, entrando em contato de volta, pedindo mais informações… simplesmente porque o vendedor tentou algo diferente.
SĂ£o 40 ideias que eu dou, mas depois que vocĂª entende a lĂ³gica e como aplicar no seu dia a dia, as opções sĂ£o infinitas (e fĂ¡ceis de fazer).
Quarto desafio Ă© o de pedir indicações. Existem 7 ou 8 momentos ideais para fazer isso e, na mĂ©dia, os vendedores sĂ³ usam um deles.
Todo mundo concorda que vender atravĂ©s de indicações Ă© muito melhor. O cliente jĂ¡ vem mais qualificado, com maior probabilidade de fechar, geralmente compra mais.
EntĂ£o por que vendedores e vendedoras nĂ£o trabalham com indicaĂ§Ă£o? Por que sĂ³ usam UMA das opções, quando existem no mĂnimo mais 6 oportunidades?
Neste desafio eu explico por que isso acontece – e o que fazer para resolver rapidamente.
ComentĂ¡rio do Raul: uma das coisas que mais me motiva Ă© receber depois os depoimentos de alunos contando que decidiram começar a pedir indicações do jeito que ensino e em menos de 48h jĂ¡ tinham vendas efetuadas…
5º e Ăºltimo desafio que proponho Ă© o do pĂ³s-nĂ£o vendas. Na ExpoVendaMais que fizemos em 2019, Ăºltimo evento que realizamos antes da pandemia, foi de longe o conceito mais comentado no painel que criamos de ‘boas ideias para colocar em prĂ¡tica’.
A ideia Ă© simples, mas poderosa: o que acontece com prospects que entraram em contato, ou foram contatados, mas nĂ£o compraram?
A maior parte das empresas, e dos vendedores, simplesmente abandona esses prospects como se todos eles tivessem zero chance de comprar.
Sabemos que isso nĂ£o Ă© verdade (e temos nĂºmeros para comprovar – pergunte a qualquer aluno meu que colocou o PNV em prĂ¡tica).
Em muitos casos, fazer pĂ³s-nĂ£o vendas Ă© muito melhor do que prospectar! Traz resultados imediatos e, mais: diferencia vocĂª da concorrĂªncia (que provavelmente continua tambĂ©m abandonando muitos possĂveis relacionamentos).
Ensino exatamente o que fazer, como colocar em prĂ¡tica e garanto resultados muito rĂ¡pidos.
SĂ³ de ler este e-mail rĂ¡pido vocĂª jĂ¡ deve ter tido muitas ideias:
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Desafio 1: erros mais comuns e como evitar;
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Desafio 2: como transmitir mais segurança aos prospects na hora de fechar;
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Desafio 3: maneiras diferentes de contatar prospects e clientes;
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Desafio 4: pedir mais indicações;
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Desafio 5: pĂ³s-nĂ£o vendas.
VocĂª pode fazer isso sozinho e jĂ¡ vai ter resultados. Ou pode vir fazer isso comigo no PAV Light. Assim, vai ter meu acompanhamento, minha experiĂªncia, acesso aos bastidores e a todos os outros alunos aplicando as ideias na prĂ¡tica do seu dia a dia, com muita troca, aprendizagem e criatividade.
Mais informações sobre o PAV aqui: https://www.institutovendamais.com.br/curso/pav-light-programa-de-aceleracao-vendamais/
PAV Ă© uma proposta diferente: um curso de vendas que dĂ¡ lucro para vocĂª. Isso mesmo, Ă© para se pagar e dar lucro! Ou seja, vocĂª ganha 3x: conhecimento, prĂ¡tica, $$$.
NĂ£o temos mais tempo para cursos sĂ³ teĂ³ricos na Ă¡rea comercial. Precisamos jĂ¡ de coisas que possamos implantar imediatamente. Essa Ă© proposta do PAV. Espero ver seu nome na lista da turma de inscritos deste ano!
Abraço, obrigado, $uce$$o, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
P.S VĂ¡rias empresas estĂ£o comprando pacotes de inscriĂ§Ă£o, com valor negociado, para incluir TODOS os vendedores da equipe no PAV, fazendo inclusive competiĂ§Ă£o e campanha entre eles. Caso tenha interesse em organizar algo assim, fale com o Jean ([email protected]).