Entenda os princípios da negociação e passe a negociar melhor

Pensando em ajudá-lo a desenvolver suas habilidades para negociar melhor, reunimos abaixo principais livros relacionados a esse tema.

Descubra títulos e autores que são autoridades em negociação e entenda como influenciar as pessoas de maneira eficiente e justa, alcançando seus objetivos ao mesmo tempo em que constrói relacionamentos duradouros e produtivos.

5 livros para entender os princípios da negociação e negociar melhor

1 – Como chegar ao sim – Como negociar acordos sem fazer concessões

Autores: Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

Quando você entra em uma negociação, quer evitar ao máximo o conflito e acaba aceitando as condições impostas pela outra parte sem reclamar? Ou você é daqueles que fazem de tudo para defender os seus interesses, mesmo prejudicando o outro? E se a gente dissesse que pode existir um meio termo mais vantajoso para todos?

É o que Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, professores do programa de negociação da Universidade de Harvard (EUA), apontam no livro Como chegar ao sim.

Os pesquisadores defendem uma negociação baseada em princípios, na qual se buscam benefícios mútuos. Assim, ao invés de cada um defender seu lado, ambos almejam um resultado bom para todas as partes.

DICA!
Em sua palestra no TED, William Ury, um dos autores deste livro, fala mais sobre os conceitos abordados na obra. Assista ao vídeo
clicando aqui.

Clique aqui e confira um trecho da entrevista que Willian Ury concedeu com exclusividade à VendaMais.

2 – Negociação – Como lidar com objeções utilizando soluções eficazes e realizar acordos personalizados

Autor: Raul Candeloro

A rejeição faz parte do processo comercial, concorda? Afinal, se todo mundo sempre dissesse “sim” às ofertas de uma empresa, não precisaríamos de vendedores.

Este livro foi desenvolvido por Raul Candeloro, diretor da VendaMais, justamente com o objetivo de ajudar profissionais de vendas a superarem as objeções dos clientes e transformarem os nãos em sins.

Nele, você aprenderá como se preparar para uma negociação, entenderá o que é uma negociação perfeita e descobrirá como lidar com diferentes tipos de objeções, como colocar seu preço na perspectiva correta e até como negociar por telefone.

Ou seja, tudo o que você busca para negociar melhor está aqui. Não deixe de ler!

DICA!
Essa obra faz parte da coleção
Introdução aos passos da venda, que aborda cada uma das etapas do processo comercial. Saiba mais aqui.

3 – Refém na mesa de negociações – Como os líderes podem superar conflitos, influenciar os outros e aumentar o desempenho

negociar melhorAutor: George Kohlrieser

Imagine que você foi sequestrado e sua vida está nas mãos de um profissional que está negociando com os bandidos. Esse profissional precisa ter habilidades de negociação, certo? Durante anos, esse foi exatamente o trabalho do psicólogo George Kohlrieser: ele era negociador de reféns.

Com base em sua experiência, ele escreveu este livro em que revela técnicas utilizadas em negociações de reféns e que podem ser aplicadas com sucesso em qualquer transação comercial. Nele, Kohlrieser apresenta os sete fatores-chave para a resolução de problemas complicados e ensina como os líderes podem desenvolver e acessar as habilidades fundamentais para criar um clima positivo e de confiança em suas equipes.

DICA!
Para saber mais sobre o trabalho de Kohlrieser e descobrir como as técnicas aprendidas em campo por ele podem ser aplicadas na gestão, assista à palestra que está disponível aqui.

4 – Consiga o que você quer – As 12 estratégias que vão fazer de você um negociador competente em qualquer situação

negociar melhorAutor: Stuart Diamond

Qualquer que seja a sua personalidade, você pode aprender a negociar melhor e conseguir o que quer.

Essa é a proposta deste livro escrito por Stuart Diamond, um dos maiores especialistas do mundo em negociação. Nele, o autor ensina as estratégias de seu prestigiado no curso de negociação da Wharton Business School (EUA) e ressalta a importância de valorizar o outro e ter empatia para conseguir chegar a um acordo de sucesso.

Diamond defende, ainda, uma negociação baseada na ajuda mútua, e não no poder. Segundo ele, às vezes é preciso entender que vale mais a pena perder hoje para conseguir ganhar amanhã. Concorda?

DICA!
Em seu site (em inglês), Diamond explica mais sobre a metodologia do livro e mostra exemplos de como ela pode ser aplicada em diferentes segmentos. Clique aqui e confira!

5 – As armas da persuasão – Como influenciar e não se deixar influenciar

negociar melhorAutor: Robert B. Cialdini

Este livro, que já pode ser considerado um clássico entre os guias de gestão e negociação, traz lições importantes sobre como influenciar o comportamento das pessoas.

Por meio de informações de pesquisas científicas e histórias de pessoas comuns e de empresas de diferentes portes e segmentos, o psicólogo Robert B. Cialdini mostra quais são os fatores fundamentais para convencer alguém a dizer “sim”.

Segundo ele, existem seis princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano e que podem ser utilizados como “armas da persuasão”. São eles: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.

DICA!
Clique aqui
e assista à palestra em que Cialdini fala um pouco sobre cada um desses princípios – que são abordados de forma mais aprofundada no livro.

A VendaMais vai ajudá-lo a negociar melhor!

Para conferir a lista completa com mais dicas de livros sobre negociação, leia a VendasMais de março/abril de 2017, uma edição especial, que foi toda dedicada ao tema negociação em vendas.

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Imagens: Divulgação