5 erros capitais que empresas cometem quando escalam as vendas

Confira dicas de especialista para evitar cair nessa armadilha e, com
isso, prejudicar a rentabilidade do negócio e ser vítima do próprio sucesso

Por Ricardo Corrêa

Sem dúvida, a meta de qualquer empresa, de todos os perfis e tamanhos, é
obter crescimento e registrar resultados operacionais positivos, ano após ano.
Neste sentido, a área comercial é a peça fundamental da engrenagem. Entretanto,
antes de alcançar a otimização de seus resultados, empresários e gestores devem
se atentar a possíveis práticas que possam impactar negativamente o negócio a
longo prazo.

Ao tentar alavancar as receitas, algumas companhias cometem equívocos recorrentes, comprometendo o futuro da operação. Para os empresários não caírem nessa armadilha, esclareço os 5 principais erros cometidos pelas empresas quando desejam aumentar suas vendas. Confira como evitá-los no dia a dia:

Falta de estruturação da oferta

Esse é o erro mais grave cometido pelos gestores, principalmente de
empresas iniciantes, quando buscam a ascensão das vendas. Muitas vezes, a
organização estipulou um crescimento, contratou novos vendedores, mas não
ajustou a questão primordial: a padronização do produto ou serviço que será
ofertado no mercado. Por exemplo, um software pode atingir variados perfis de
empresas, mas o foco em determinado segmento ou público-alvo pode resultar no
sucesso a longo prazo do negócio. O sentimento de que a empresa pode estar
perdendo dinheiro ao deixar de lado alguns segmentos sempre vai existir, mas
acima de tudo é preciso disciplina e controle para seguir adiante com o plano
original.

Falha no mapeamento dos clientes

Qual é o perfil de clientes que atendo? Onde ele está? Essas são duas
perguntas que as respostas precisam estar na ponta da língua dos gestores das
empresas antes de decretar o momento de ampliar as vendas. De nada vale a
empresa realizar a padronização de seu produto ou serviço, se não realiza o
devido mapeamento do público-alvo que será impactado. Mais uma vez, foco e
disciplina é primordial para que a operação alcance o resultado projetado.

Negligenciar a
máquina de vendas

É muito comum que nos meses iniciais de uma empresa, o crescimento seja
solidificado com base na relação de networking dos sócios com o mercado e nas
indicações que os primeiros clientes geram. É até saudável que isso ocorra no
primeiro momento. Porém, a empresa que depende exclusivamente desse recurso certamente
terá problemas no futuro, pois ele é finito. O ideal é que desde o primeiro dia
de operação da companhia seja implementada uma cultura de vendas, por meio de
processos replicáveis, a fim de garantir a rentabilidade da operação a longo
prazo. Deste modo, o conhecimento de vendas não fica restrito somente a um
sócio da empresa.

Geração de leads de forma equivocada

É evidente que a geração de leads
é fundamental para a evolução de qualquer negócio. Porém, a questão primordial é
não errar nessa escolha, equalizando o processo. É preciso que o departamento
de marketing alinhe o volume, a qualidade e a cadência dos leads levando em consideração dois fatores:

1) a meta de vendas da empresa para então chegar na necessidade de leads, considerando que eles são os
insumos para que seja produzida uma venda.

2) a capacidade do time de vendas em processar os leads gerados.

O ideal é que a empresa crie metas diárias ou semanais de geração de leads para dar maior previsibilidade a
operação.

Alocar vendedores para funções operacionais

Antes de mais nada, é preciso afirmar que o executivo de vendas não é
operário. Colocá-lo em atividades operacionais como, por exemplo, a atualização
de sistemas e planilhas, envio de e-mails de prospecção, ligações para listas
de contatos frios, é um erro. Somente irá desmotivar o vendedor, além de tirar
seu tempo útil para execução de atividades mais estratégicas e importantes. Por
isso, é importante pensar em automatizar atividades de baixo valor agregado,
para que o profissional otimize o seu tempo e se dedique a estudar e estruturar
uma proposta mais qualificada e focada nas necessidades do cliente, gerando o
resultado primordial, que são as vendas.

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Profissional de marketing e vendas B2B com mais de 13 anos de atuação no mercado, Ricardo Correa é CEO e co-fundador da Ramper, uma plataforma de prospecção digital de vendas baseada na metodologia do Predictable Revenue. Com grande conhecimento técnico, Ricardo tem a missão de ajudar as empresas a usarem da tecnologia para conseguirem vender de forma mais assertiva e produtiva. Conheça mais sobre a Ramper em: www.ramper.com.br

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