Na semana passada publicamos um artigo baseado na pesquisa sobre prospecção de clientes que fizemos com mais de 400 gestores e vendedores. Havíamos escrito sobre as principais dificuldades para prospectar clientes. Hoje voltamos a falar no assunto para apresentar mais um dado gerado na pesquisa.
Se você tivesse que dar um conselho sobre prospecção de clientes para alguém, qual seria? Essa foi a pergunta que fizemos. Nossa ideia era reunir as mais diferentes opiniões, conselhos e lições. Tivemos um excelente retorno e, melhor ainda, muitas dicas de altíssima qualidade.
Reunimos, abaixo, cinco depoimentos que serão publicadas em breve em um e-book junto com mais algumas outras dezenas.
1 – Só há venda quando há prospecção
Precisamos ter a consciência de que só há venda se houver prospecção. A técnica deve ser aprimorada todos os dias e pensada estrategicamente de acordo com cada cliente nos seus mais diversos momentos.
Edi Carlos Xavier – Gerente Comercial
2 – Três fatores para o sucesso
Prospectar é sinônimo de adquirir a confiança do cliente para futuras negociações. Fazer o cliente se sentir valorizado nos seus conceitos. Se faz necessário, para o êxito total na prospecção, três fatores:
Ser PROATIVO;
Ser EMOTIVO;
Ser REATIVO, não importando a ordem dos fatores.José Freire – Diretor Comercial
3 – Não trate o prospect como gostaria de ser tratado
Para conquistar um cliente é preciso antes de tudo conquistar sua simpatia, afinal, não fazemos negócios com pessoas com as quais não nos identificamos. Temos que identificar o perfil do cliente, buscando entender como ele é e como gosta de ser tratado e superar aquela máxima que muitos dizem ‘atendo meus clientes como gostaria de ser tratado’.
Isso é um erro, pois nem todos os clientes são iguais a você. Para aqueles que são iguais ou parecidos com você, o seu resultado será positivo, porém, para todos os outros, você enfrentará dificuldades para vender se focar nos seus interesses, não nos dele.
Imagine um vendedor mais animado, falante, expansivo atendendo um cliente mais objetivo e de poucas palavras. O cliente vai perder a paciência e o vendedor vai perder o cliente. Por isso o vendedor deve observar e identificar bem como é o cliente.
Conquistando a simpatia e a atenção do cliente, metade do caminho está percorrido para se conquistar a chance de vender algo e se tornar um fornecedor contínuo.
Marcelo Bergamo – Gerente Comercial
4 – A transparência é fundamental
Prospectar requer persuasão, conhecimento, profissionalismo e, principalmente, transparência, afinal, você não traz apenas um prospect, você traz a influência dele sobre outras pessoas. Traz a confiança dele na sua empresa e, principalmente, você traz o bem mais sagrado de qualquer companhia: UM NOVO CLIENTE.
Claucia Breneisen – Gerente Comercial
5 – Seja o melhor em atendimento
A maioria dos clientes não possui muita paciência com prospecção. Quanto maior o cliente, mais ligações de prospecção ele recebe, então acredito que o sucesso vem quando a gente aborda um tema específico de sua rotina.
Eu procuro sempre identificar quais são as tendências do mercado, procuro saber como a concorrência está trabalhando e independente de estarem fazendo bem ou não, procuro fazer algo que eu considero bom.
Porém, diferente deles, o foco é criar uma identidade com o cliente, e não simplesmente ser mais um fornecedor. Ser o maior no mercado em que atuamos é algo muito longe de ser alcançado, mas não abrimos mão de sermos o melhor em atendimento.
Rafael Horta – Vendedor
